Wirtschaftlichkeitsbewertung einer Nachrüstung mit Angebotsvergleich
Ein Elektrobetrieb mit acht Mitarbeitern soll bei einem Kunden eine veraltete Netzwerkinstallation in einem Bürogebäude erneuern. Der Kunde hat zwei Angebote eingeholt. Angebot A: 18.500 € netto, Lieferzeit vier Wochen, pauschale Abnahme. Angebot B: 16.200 € netto, Lieferzeit acht Wochen, Abrechnung nach Aufwand mit geschätzten 60 Stunden zu 75 €/Stunde plus Material. Der Betrieb hat aktuell zwei Monteure verfügbar; einer ist in drei Wochen für zwei Wochen auf einem anderen Projekt eingeplant. Der Kunde droht mit einem anderen Anbieter, wenn der Termin nicht gehalten wird, und verlangt eine Festpreiszusage. Die Materialkosten sind bei beiden Angeboten mit 9.000 € netto angesetzt; die Nachkalkulation vergangener Projekte zeigt bei Aufwandsschätzungen eine Überschreitung von durchschnittlich 15 Prozent.
1. Bewerten Sie beide Angebote wirtschaftlich. Welche Risiken sind quantifizierbar, und welches Angebot empfehlen Sie unter den gegebenen Randbedingungen?
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Angebot A: 18.500 € Festpreis, davon 9.000 € Material, also 9.500 € für Arbeit und Marge. Das Terminrisiko trägt der Betrieb, aber der Preis ist fix, und die Abnahme ist pauschal geregelt. Angebot B: 16.200 € basierend auf 60 Stunden × 75 € = 4.500 € plus 9.000 € Material, also 2.700 € weniger als A. Bei der historischen Überschreitung von 15 Prozent werden aus 60 Stunden etwa 69 Stunden, also rund 5.175 € statt 4.500 €. Das erhöht den Aufwand um etwa 675 €, der Preis steigt entsprechend auf rund 16.875 €. Bei stärkerer Überschreitung, etwa 30 Prozent, wären es 78 Stunden und rund 5.850 €, Gesamtpreis etwa 17.550 €. Der Vorsprung von B schrumpft damit deutlich und kann kippen.
Zusätzlich ist B mit acht Wochen Lieferzeit und Aufwandsabrechnung wirtschaftlich riskanter, weil der Kunde keine Kostensicherheit hat und der Betrieb in Vorleistung gehen muss. A bietet Planungssicherheit für beide Seiten.
Empfehlung: A, sofern die Personalkapazität den Termin trägt. Der Materialaufwand ist identisch, der Preisunterschied von 2.300 € netto ist bei 15 Prozent Überschreitungsrisiko und Termindruck nicht ausreichend, um das Aufwandsrisiko zu rechtfertigen. Wenn der Kunde B bevorzugt, würde ich einen Deckel auf den Aufwand oder eine Erfolgsbeteiligung verhandeln.
2. Wie sichern Sie die Personalkapazität und den Termin ab, und welche Vertragspunkte verhandeln Sie mit dem Kunden?
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Personalkapazität: Zwei Monteure stehen zur Verfügung, einer ist in drei Wochen für zwei Wochen gebunden. Bei vier Wochen Lieferzeit für A bedeutet das, dass die Montagephase realistisch erst nach Rückkehr des zweiten Monteurs voll besetzt ist. Ich prüfe, ob die Vorbereitung, Materialannahme und Demontage in der Zwischenzeit mit einem Monteur möglich sind, und plane die kritischen Arbeiten in die Zeit mit zwei Kräften. Falls das nicht reicht, kläre ich frühzeitig eine Aushilfe oder eine Verschiebung des anderen Projekts, statt den Termin stillschweigend zu gefährden.
Vertragspunkte: Festpreis mit klar definiertem Leistungsumfang, damit Nachträge nicht zu Streit führen. Abnahmebedingungen mit Messprotokoll, definierten Kriterien und Fristen. Zahlungsplan mit Anzahlung, Teilzahlung nach Meilensteinen und Schlusszahlung nach Abnahme. Regelung für Mehrleistungen und für Verzögerungen, die der Kunde verursacht. Bei Terminverzug durch fehlende Vorleistungen des Kunden, etwa fehlende Stromversorgung oder Zugang, muss die Fristverschiebung dokumentiert sein.
Gegenüber dem Kunden kommuniziere ich offen: Festpreis ist möglich, aber nur mit definiertem Umfang und abgestimmten Vorleistungen. Die Terminzusage mache ich schriftlich und mit den genannten Bedingungen. So bleibt die Zusage belastbar und das Risiko kalkulierbar.