Preiskalkulation: Pralinenlinie zwischen Rohstoffpreis und Deckungsbeitrag
Ihre Pralinenlinie „Herbstlaub“ (9 Sorten, 120 g) verkauft sich stabil zu 12,90 € pro Schachtel, davon 150 Stück pro Woche. Die Rohstoffkosten sind im letzten Jahr um 18 % gestiegen: Kakaobutter von 9,80 €/kg auf 14,50 €/kg, Haselnussmark von 12,00 €/kg auf 16,80 €/kg, Sahne von 2,90 €/l auf 3,60 €/l. Die Rezeptur benötigt pro Schachtel 38 g Kuvertüre (davon 30 % Kakaobutter), 22 g Haselnussmark und 15 g Sahne. Der Personalaufwand beträgt 4,20 € pro Schachtel, Verpackung 1,10 €, Gemeinkostenzuschlag 35 % auf die Herstellkosten. Der Handel verlangt bei Abnahme von 50 Schachteln 15 % Rabatt. Ein Discounter bietet an, 500 Schachteln pro Woche zu 8,50 € abzunehmen, wenn die Rezeptur auf 100 g reduziert wird.
1. Berechnen Sie die Herstellkosten und den Deckungsbeitrag pro Schachtel für den Thekenverkauf sowie für das Rabattgeschäft mit dem Handel. Lohnt sich das Discounter-Angebot?
Read the worked answer
Materialkosten pro Schachtel (nur die genannten Positionen):
- Kuvertüre: 38 g × 1/1000 × 14,50 €/kg = 0,551 €. Der Kakaobutteranteil ist Teil der Kuvertüre, nicht zusätzlich zu rechnen – sonst Doppelzählung.
- Haselnussmark: 22 g × 16,80 €/kg = 0,370 €
- Sahne: 15 g × 3,60 €/kg = 0,054 € Summe Material ≈ 0,975 € (weitere Zutaten wie Zucker, Mehl, Aromen sind hier nicht beziffert und müssen ergänzt werden – Annahme: 0,25 € → Material ca. 1,23 €).
Herstellkosten (Theke): Material 1,23 € + Fertigungslohn 4,20 € + Verpackung 1,10 € = 6,53 €. Selbstkosten mit 35 % Gemeinkostenzuschlag auf Herstellkosten: 6,53 € × 1,35 = 8,82 €.
Thekenverkauf: 12,90 € − 8,82 € = 4,08 € Deckungsbeitrag pro Schachtel (brutto; Umsatzsteuer ist bei der Kalkulation herauszurechnen, wenn mit Nettopreisen gearbeitet wird – hier vereinfachend netto betrachtet).
Handelsgeschäft mit 15 % Rabatt: 12,90 € × 0,85 = 10,97 €. Deckungsbeitrag: 10,97 € − 8,82 € = 2,15 € pro Schachtel. Bei 50 Schachteln = 107,50 €. Das Geschäft ist noch positiv, aber deutlich schwächer.
Discounter-Angebot: 8,50 € bei 100 g. Materialkosten sinken proportional auf ca. 0,82 € (bei 100/120 der Rezeptur), Lohn und Verpackung sinken nicht proportional – Verpackung evtl. 0,90 €, Lohn durch höhere Stückzahl pro Charge vielleicht 3,60 €. Herstellkosten ≈ 5,32 €, mit 35 % Zuschlag ≈ 7,18 €. Deckungsbeitrag ≈ 1,32 € pro Schachtel, bei 500 Stück 660 €/Woche. Das ist absolut attraktiv, aber die Marge pro Stück ist dünn und das Prestige der Linie leidet.
Empfehlung: Discounter-Angebot nur annehmen, wenn (a) die Restkapazität tatsächlich frei ist, (b) keine Kannibalisierung des Thekengeschäfts droht (unterschiedliche Verpackung/Marke), (c) eine Mindestdeckungsbeitrags-Schwelle definiert ist. Sonst besser: Preiserhöhung auf 13,90 € im Thekengeschäft prüfen, Rabattstaffel im Handel begrenzen.
2. Welche preispolitischen und sortimentsbezogenen Alternativen prüfen Sie, bevor Sie dem Discounter zusagen? Nennen Sie drei Optionen mit jeweiligem Risiko.
Read the worked answer
- Preiserhöhung im Thekengeschäft: 12,90 € → 13,90 €. Bei gleichbleibender Absatzmenge steigt der Deckungsbeitrag um 1,00 €/Schachtel, also ca. 150 €/Woche. Risiko: Preiselastizität – bei 10 % Mengenrückgang bleibt der Deckungsbeitrag nahezu gleich, bei stärkerem Rückgang sinkt er. Vorher Wettbewerbspreise und Kundenreaktionen (Testphase 4 Wochen) prüfen.
- Rezepturoptimierung statt Preisgabe: Kakaobutteranteil in der Kuvertüre durch eine preisgünstigere, aber qualitativ passende Kuvertüre senken, Haselnussmark teilweise durch Mandel ersetzen – nur wenn sensorisch vertretbar und deklariert. Risiko: Qualitätsverlust und Markenimage; Allergenkennzeichnung muss angepasst werden.
- Discounter als Zweitmarke mit reduziertem Umfang: 100-g-Schachtel unter eigener Zweitmarke, andere Sortenauswahl, einfachere Verpackung. Risiko: Kannibalisierung, Verwässerung der Marke, Abhängigkeit von einem Abnehmer mit Preisdruck.
Zusätzlich: Rabattstaffel im Handel neu verhandeln (z. B. 10 % ab 50 Stück, 15 % erst ab 150 Stück) und Deckungsbeitragsrechnung als Controllinginstrument einführen: monatliche Auswertung je Artikel und Kanal, damit Entscheidungen nicht aus dem Bauch fallen. Wichtig: Fixkosten bleiben unberücksichtigt – das Discountergeschäft trägt nur dann zur Existenzsicherung bei, wenn die Fixkosten durch das Thekengeschäft gedeckt sind.