Pedido especial con capacidad ociosa, flete y crédito a 90 días
Panificadora La Espiga produce 80.000 unidades mensuales y tiene capacidad para 100.000. Costo variable unitario: $1.800; costos fijos mensuales: $48.000.000; precio de venta regular: $3.000. Un cliente ofrece un pedido único de 15.000 unidades a $2.200, con empaque especial que incrementa el costo variable en $150 por unidad y flete de $6.000.000 pagado por la empresa. El pedido no afecta ventas regulares ni requiere inversión, pero usaría 15.000 unidades de capacidad ociosa. La gerencia rechaza porque el precio de $2.200 es inferior al costo total unitario de $2.400 ($1.800 variable + $600 fijo). El área comercial insiste porque 'aporta margen'. Además, el cliente exige que se acepte en 48 horas y pide crédito a 90 días; la empresa tiene flujo de caja ajustado.
1. Determine si el pedido debe aceptarse con el criterio de costos relevantes; muestre el cálculo.
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Ingresos incrementales: 15.000 × $2.200 = $33.000.000. Costos incrementales: variable 15.000 × ($1.800 + $150) = $29.250.000; flete $6.000.000; total $35.250.000. Contribución neta = $33.000.000 - $35.250.000 = -$2.250.000. Los costos fijos de $48.000.000 no cambian y no son relevantes; asignarlos al pedido ($600/unidad) distorsiona. Con los datos dados, el pedido reduce la utilidad en $2.250.000, por lo que debe rechazarse en esas condiciones. La conclusión de la gerencia es correcta, pero su razón (precio bajo el costo total) no es el criterio decisivo.
2. ¿Qué factores cualitativos y de flujo de caja deben considerarse antes de la decisión final?
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Evaluar: crédito a 90 días y costo de financiamiento o factoring; riesgo de que el precio especial se convierta en referencia para clientes regulares; capacidad ociosa y posibilidad de usarla en otro pedido; calidad y cumplimiento; penalidades; relación futura. Si el cliente es estratégico, se puede aceptar solo si se renegocia el flete o el precio. El flujo de caja ajustado agrava el riesgo: $33 millones se reciben a 90 días mientras los costos se pagan antes. La decisión no debe basarse solo en margen contable.
3. Proponga una contraoferta mínima y explique el punto de equilibrio.
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Punto de equilibrio del pedido: ingresos = costos incrementales; precio mínimo = $35.250.000 / 15.000 = $2.350 por unidad, antes de costo de financiación. Para obtener un margen objetivo, por ejemplo $1.500.000, el precio sería ($35.250.000 + $1.500.000)/15.000 = $2.450. Si el cliente no acepta al menos $2.350, el pedido destruye valor. También puede pedirse pago anticipado o compartir el flete; si se elimina el flete, el precio de equilibrio baja a $1.950. La contraoferta debe incluir plazo y condiciones de pago.