Zusatzauftrag unter Listenpreis: Deckungsbeitrag, Sondervorrichtung und die Rache der Stammkunden
Die Alpenblick Hüttendesign GmbH fertigt Liegen aus heimischem Eschenholz. Die Maschinenkapazität liegt bei 8.000 Stück pro Jahr, verkauft werden derzeit 6.400 Stück zu einem Listenpreis von 380 € netto. Die variablen Kosten betragen 236 € pro Stück (Material 148 €, Fertigungslohn 62 €, Vertrieb 26 €). Die fixen Kosten belaufen sich auf 720.000 € pro Jahr. Im Oktober fragt ein großes Möbelhaus 1.200 Liegen zum Preis von 290 € an, Abholung ab Werk, sodass keine variablen Vertriebskosten anfallen. Für die abweichende Polsterung wäre eine Sondervorrichtung anzuschaffen, die 24.000 € kostet und ausschließlich für diesen Auftrag nutzbar ist. Gleichzeitig deutet der Einkaufsleiter des größten Stammkunden an, er werde „seine Konditionen überdenken“, falls der niedrige Preis bekannt werde. Die Geschäftsführung schwankt zwischen Annahme und Ablehnung.
1. Berechnen Sie Break-even-Menge, Betriebsergebnis und Sicherheitsstrecke im Status quo.
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Stückdeckungsbeitrag: 380 € − 236 € = 144 €.
Break-even-Menge: 720.000 € / 144 € = 5.000 Stück. Bei 5.000 Stück ist der Deckungsbeitrag genau so groß wie die Fixkosten, das Betriebsergebnis also null. Der Break-even-Umsatz liegt bei 5.000 × 380 € = 1.900.000 €.
Betriebsergebnis bei 6.400 Stück: 6.400 × 144 € = 921.600 € Deckungsbeitrag; abzüglich 720.000 € Fixkosten ergibt sich ein Gewinn von 201.600 €.
Sicherheitsstrecke: (6.400 − 5.000) / 6.400 = 21,9 %. Die Absatzmenge darf also um rund 1.400 Stück einbrechen, bevor die GmbH in die Verlustzone gerät.
Die Rechnung zeigt zugleich, warum der Auftrag nicht einfach am „Listenpreis“ gemessen werden darf: Fixkosten sind durch den bestehenden Absatz bereits vollständig gedeckt. Für die Zusatzentscheidung ist deshalb nur relevant, welche Kosten und Erlöse durch den Auftrag zusätzlich ausgelöst werden – nicht die anteiligen Vollkosten, die den Auftrag künstlich unrentabel erscheinen ließen. Wer mit 236 € + Fixkostenanteil kalkuliert, kommt auf über 340 € Selbstkosten und lehnt den Auftrag vorschnell ab.
2. Entscheiden Sie rechnerisch, ob der Zusatzauftrag angenommen werden soll.
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Relevante Erlöse und Kosten isolieren: Die Fixkosten von 720.000 € fallen unabhängig vom Zusatzauftrag an und sind nicht entscheidungsrelevant. Die variablen Vertriebskosten von 26 € entfallen wegen Abholung, sodass die relevanten variablen Kosten 236 € − 26 € = 210 € betragen.
Stückdeckungsbeitrag des Zusatzauftrags: 290 € − 210 € = 80 €.
Gesamtdeckungsbeitrag: 1.200 × 80 € = 96.000 €.
Sondervorrichtung: 24.000 € sind entscheidungsabhängige Einmalkosten, die nur durch diesen Auftrag verursacht werden – sie sind abzuziehen, obwohl sie technisch Fixkosten sind. 96.000 € − 24.000 € = 72.000 € zusätzlicher Gewinnbeitrag.
Kapazitätsprüfung: 6.400 + 1.200 = 7.600 Stück < 8.000 Stück. Es entgehen keine Deckungsbeiträge aus dem Stammgeschäft, also fallen keine Opportunitätskosten an.
Kurzfristige Preisuntergrenze: 210 € + (24.000 € / 1.200) = 230 €. Der gebotene Preis liegt mit 290 € deutlich darüber.
Ergebnis: Der Auftrag erhöht das Betriebsergebnis auf 201.600 € + 72.000 € = 273.600 € und ist damit rechnerisch eindeutig anzunehmen. Die Entscheidung ist allerdings unter dem Vorbehalt der qualitativen Risiken aus der Stammkundenreaktion zu treffen; die Rechnung allein ist nicht das letzte Wort.
3. Beurteilen Sie die angedrohte Reaktion des Stammkunden preispolitisch. Welche Bedingungen müssten erfüllt sein, damit die Annahme auch strategisch vertretbar ist?
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Ökonomisch ist der Zusatzauftrag eine Preisdifferenzierung dritter Ordnung: Der gleiche Sachverhalt wird unterschiedlichen Abnehmergruppen zu unterschiedlichen Preisen angeboten. Sie funktioniert nur, wenn die Segmente getrennt bleiben – sonst kommt es zur Arbitrage oder zu Nachverhandlungen der bisherigen Kunden.
Risikorechnung: Fordern die 6.400 Stammkunden ebenfalls 290 €, sinkt der Deckungsbeitrag um 90 € pro Stück, also um 576.000 €. Das ist das Achtfache des Gewinns aus dem Zusatzauftrag, der sich damit klar nicht lohnt. Schon ein Nachlass von 12 € bei der Hälfte der Stammkunden kostet 38.400 €.
Bedingungen für Vertretbarkeit:
- Vertraulichkeit – keine Listung, keine Werbung des Möbelhauses mit dem Preis, möglichst anderer Markt oder Export.
- Keine Meistbegünstigungs- oder Preisnachlassklauseln in Stammkundenverträgen.
- Sonderausstattung, die den Preisvergleich erschwert (abweichende Polsterung ist ein Ansatz).
- Abnahmeverpflichtung, damit die 24.000 € nicht auf einer unverkäuflichen Serie liegen bleiben.
- Klare Regel, dass der Preis nicht der Referenzpreis für Folgejahre wird.
Abwägung: Die GmbH braucht in einem kapazitätsschwachen Jahr Deckungsbeitrag, um Fixkosten zu decken. Kann sie die Trennung der Märkte glaubhaft sichern, ist die Annahme trotz des strategischen Risikos sinnvoll; andernfalls überwiegt die Gefahr eines Preisverfalls im Stammgeschäft, und die Ablehnung ist die rationalere Entscheidung. Rechnerisch richtig heißt eben nicht automatisch strategisch klug.