Preisgestaltung für ein neues Behandlungsangebot
Sie möchten in Ihrem Institut eine neue 75-minütige Kombinationsbehandlung (Peeling, Massage, Wirkstoffmaske) einführen. Die Materialkosten pro Behandlung betragen 9,50 Euro, die Arbeitszeit der Kosmetikerin 75 Minuten plus 15 Minuten Vor- und Nachbereitung. Der Stundensatz inklusive Personalnebenkosten liegt bei 28 Euro. Die Raumkosten betragen 2.400 Euro monatlich, die übrigen Fixkosten 1.800 Euro. Sie planen 90 Behandlungen pro Monat und rechnen mit 220 Arbeitstagen im Jahr. Die Nachfrage ist unsicher; vergleichbare Behandlungen im Umfeld kosten zwischen 85 und 110 Euro. Eine Stammkundin fragt bereits nach einem Paketpreis für sechs Sitzungen.
1. Kalkulieren Sie einen Angebotspreis und begründen Sie Ihre Annahmen.
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Zunächst die variablen Kosten: Material 9,50 Euro plus Personalkosten. Die Arbeitszeit beträgt 90 Minuten (75 + 15), also 1,5 Stunden × 28 Euro = 42 Euro. Variable Kosten insgesamt 51,50 Euro. Fixkosten pro Monat 4.200 Euro; bei 90 Behandlungen sind das 46,67 Euro pro Behandlung. Vollkosten pro Behandlung: 51,50 + 46,67 = 98,17 Euro. Bei einem Gewinnaufschlag von 15 % ergibt sich 112,90 Euro, das liegt über dem Marktumfeld von 85–110 Euro. Alternative: Fixkosten stärker über andere Leistungen decken und für die neue Behandlung einen Preis von 105 Euro ansetzen. Dann deckt der Preis die variablen Kosten und einen Teil der Fixkosten; der Deckungsbeitrag pro Behandlung beträgt 53,50 Euro. Bei 90 Behandlungen sind das 4.815 Euro, genug, um die Fixkosten von 4.200 Euro zu decken, mit einem kleinen Puffer. Wichtig: Die 90 Behandlungen sind eine Annahme; bei nur 60 Behandlungen steigen die Fixkosten pro Behandlung auf 70 Euro und der Preis von 105 Euro deckt die Vollkosten nicht mehr. Deshalb Preis mit Marktvergleich begründen, aber Deckungsbeitrag im Auge behalten und die Auslastung monatlich prüfen.
2. Wie gestalten Sie den Paketpreis für sechs Sitzungen und welche Risiken sind dabei zu bedenken?
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Ein Paketpreis sollte einen Anreiz bieten, aber nicht die Kalkulation untergraben. Bei einem Einzelpreis von 105 Euro und einem Rabatt von 10 % ergibt sich 94,50 Euro pro Sitzung, also 567 Euro für sechs Sitzungen. Das ist vertretbar, solange der Deckungsbeitrag positiv bleibt: 94,50 − 51,50 = 43 Euro pro Sitzung, also 258 Euro Deckungsbeitrag pro Paket. Risiken: (1) Vorauszahlung bindet Liquidität, aber schafft auch Verpflichtung; (2) bei Nichtinanspruchnahme entstehen Diskussionen über Rückzahlung – Bedingungen schriftlich regeln (Gültigkeit z. B. 12 Monate, Übertragbarkeit, Rückzahlung nur anteilig); (3) höherer Rabatt bei steigenden Materialkosten reduziert die Marge; (4) Preisbindung nach unten kann Stammkunden verärgern, wenn der Einzelpreis später sinkt; (5) Auslastung: Pakete füllen Termine, können aber Flexibilität einschränken. Empfehlung: 10 % Rabatt, klare Bedingungen, keine Barauszahlung, Übertragbarkeit auf eine andere Person ermöglichen, Preis jährlich prüfen. Zusätzlich prüfen, ob die Stammkundin zur Zielgruppe passt und ob die Behandlung medizinisch sinnvoll ist.