Commande spéciale à prix réduit : la Sarl Ivoire Snack
La Sarl Ivoire Snack, biscuiterie installée à Bouaké, produit 9 000 cartons par mois pour une capacité de 12 000 cartons. Son coût variable est de 850 FCFA par carton et ses charges fixes mensuelles s'élèvent à 3 600 000 FCFA. Le prix de vente moyen pratiqué auprès de la clientèle ivoirienne est de 1 500 FCFA le carton. Un importateur burkinabè propose une commande ponctuelle de 2 500 cartons à 1 100 FCFA, payable comptant à la livraison, dans trois semaines. L'opération exige un emballage spécifique de 60 FCFA par carton et, comme elle porte la production au-delà de 11 000 cartons, des heures supplémentaires évaluées à 120 FCFA par carton pour la fraction excédentaire. La production resterait dans la limite de capacité. En revanche, un client ivoirien régulier, qui achète 1 800 cartons par mois au prix catalogue, a déjà fait savoir par un acheteur commun qu'il alignerait ses conditions s'il avait connaissance de l'opération.
1. Calculez la marge sur coût pertinent de la commande. Faut-il l'accepter au seul plan économique ? Justifiez en distinguant coût complet et coût pertinent.
Read the worked answer
Coût complet apparent. 850 + (3 600 000 / 9 000) = 1 250 FCFA par carton. À 1 100 FCFA, la comptabilité analytique traditionnelle affiche une « perte » de 150 FCFA par carton, soit 375 000 FCFA sur la commande : conclusion de refus.
Coût pertinent. Seuls comptent les flux modifiés par la décision :
- coût variable : 850 × 2 500 = 2 125 000 FCFA ;
- emballage spécifique : 60 × 2 500 = 150 000 FCFA ;
- heures supplémentaires sur les 500 seuls cartons au-delà de 11 000 : 120 × 500 = 60 000 FCFA.
Total des coûts pertinents : 2 335 000 FCFA. Recette : 1 100 × 2 500 = 2 750 000 FCFA. Marge sur coût pertinent : 415 000 FCFA.
Les charges fixes ne bougent pas : elles sont déjà absorbées par la production actuelle, et 9 000 + 2 500 = 11 500 ≤ 12 000, donc aucune capacité supplémentaire n'est à acquérir.
Conclusion. Au seul plan économique, la commande crée de la valeur : elle contribue à hauteur de 415 000 FCFA. Refuser au motif que 1 100 < 1 250 serait une erreur classique d'imputation des charges fixes. Mais le taux de marge n'est que de 15 % du prix, ce qui rend la décision très sensible au risque commercial examiné plus loin.
2. Le directeur export propose de servir ce client sous marque de distributeur, en emballage neutre et sans référence au catalogue ivoirien. Quelles conditions cette solution doit-elle remplir, et à quel prix plancher la commande cesse-t-elle d'être intéressante ?
Read the worked answer
Conditions à poser. L'objectif est d'empêcher la fuite du prix vers le marché ivoirien :
- étanchéité géographique et commerciale : marque de distributeur, emballage neutre, aucune mention du catalogue Ivoire Snack ;
- clause de confidentialité et interdiction de revente en Côte d'Ivoire, avec pénalité chiffrée ;
- engagement de volume minimal et paiement comptant (pas de crédit sur un client inconnu) ;
- pas de référencement de cette version dans les circuits ivoiriens, pour éviter la comparaison directe des prix.
Prix plancher. Il correspond à la marge sur coût pertinent nulle. Coût pertinent unitaire : 850 + 60 + (60 000 / 2 500 = 24) = 934 FCFA. En dessous, chaque carton détruit de la valeur et mieux vaut ne pas produire.
À 1 100 FCFA, la marge de sécurité n'est que de 166 FCFA par carton. Deux marges de manœuvre existent : négocier 1 150 à 1 200 FCFA, ou étaler la production sur deux mois pour rester sous 11 000 cartons ; le coût pertinent retombe alors à 910 FCFA et le plancher s'abaisse d'autant. Il faut aussi vérifier que l'emballage neutre ne comporte pas de minimum de série facturé à part.
3. Le client ivoirien régulier obtient gain de cause et aligne son prix à 1 100 FCFA. Chiffrez la conséquence annuelle et concluez sur la décision à prendre.
Read the worked answer
Coût de la contagion. Le client régulier achète 1 800 cartons par mois. La perte de marge unitaire est de 1 500 − 1 100 = 400 FCFA.
Perte mensuelle : 1 800 × 400 = 720 000 FCFA. Perte annuelle : 8 640 000 FCFA.
À comparer aux 415 000 FCFA ponctuels de la commande burkinabè : le risque représente environ vingt fois le gain. Le rapport est sans appel, et il ne tient même pas compte du fait que d'autres clients pourraient réclamer le même tarif.
Décision. Accepter la commande uniquement si l'étanchéité est crédible et vérifiable (marché distinct, marque de distributeur, clause contractuelle). Sinon, refuser : une commande à marge positive n'est pas une bonne décision si elle déclenche une baisse de prix durable sur le portefeuille.
Raisonnement à retenir. Le calcul de marge sur coût pertinent est nécessaire mais non suffisant : il faut y ajouter l'effet prix sur les ventes existantes et l'effet capacité. C'est exactement le type d'arbitrage que l'on attend d'un candidat : chiffrer, puis qualifier le risque, puis trancher.