Croissance rentable, trésorerie asphyxiée chez Ivoire Meubles
La Sarl Ivoire Meubles réalise 960 000 000 FCFA de chiffre d'affaires annuel, en croissance de 35 %. Son délai moyen de règlement client atteint 95 jours, contre 32 jours pour ses fournisseurs, dont les achats annuels représentent 600 000 000 FCFA. Le découvert autorisé de 25 000 000 FCFA est utilisé à 23 000 000 FCFA et la banque le facture 11 % l'an. Le directeur financier hésite entre trois leviers : accorder un escompte de 2 % pour tout règlement sous 10 jours, ce qui concernerait 40 % du chiffre d'affaires et ramènerait le délai de ce segment à 10 jours ; recourir à l'affacturage, facturé 1,6 % par mois sur les créances cédées plus 0,5 % de commission ; renégocier les fournisseurs à 45 jours. Aucun calcul de coût n'a été formalisé et la direction générale retient surtout que « l'escompte coûte 2 % du chiffre d'affaires ».
1. Calculez le montant de trésorerie que dégage chaque levier.
Read the worked answer
Point de départ. Créances clients actuelles : 960 × 95/360 = 253,3 millions FCFA. Le découvert est déjà saturé à 23 sur 25 millions.
Levier 1 - escompte 2 % à 10 jours. Segment concerné : 40 % × 960 = 384 millions. Créances actuelles sur ce segment : 384 × 95/360 = 101,3 millions. Après escompte : 384 × 10/360 = 10,7 millions. Trésorerie dégagée : 90,7 millions FCFA.
Levier 2 - affacturage. Cession de l'ensemble des créances : 253,3 millions FCFA encaissés immédiatement, mais avec un coût de portage mensuel.
Levier 3 - fournisseurs de 32 à 45 jours. Achats 600 millions × 13/360 = 21,7 millions FCFA dégagés, sans coût explicite.
Ordre de grandeur à retenir. Les leviers 1 et 3 sont des dégagements structurels et récurrents ; l'affacturage est un transfert de créances avec coût récurrent proportionnel au volume cédé. Il faut aussi chiffrer le besoin futur : si le chiffre d'affaires passe à 1 296 millions à délai constant, les créances montent à 342 millions, soit environ 90 millions de besoin supplémentaire. Les leviers ne financent donc pas un « coup de chaud » mais la croissance elle-même.
2. Le directeur général retient que « l'escompte coûte 2 % du chiffre d'affaires ». Comparez son coût réel au découvert à 11 % et concluez.
Read the worked answer
Coût annuel de l'escompte. 2 % s'appliquent au chiffre d'affaires effectivement remisé, pas aux créances : 2 % × 384 = 7,68 millions FCFA par an.
Économie d'agios. Les 90,7 millions dégagés n'ont plus à être financés au découvert : 90,7 × 11 % = 9,98 millions FCFA par an.
Gain net : environ 2,3 millions FCFA par an. L'escompte est donc rentable, contrairement à l'intuition.
Vérification par le taux annualisé. Coût de l'escompte : (2/98) × (360/85) = 8,64 %, à comparer aux 11 % du découvert. C'est cohérent : 8,64 % < 11 %, donc l'escompte est moins cher que la banque.
Pourquoi l'intuition trompe. Trois erreurs guettent : comparer 2 % à 11 % sans annualiser ; appliquer les 2 % aux créances au lieu du chiffre d'affaires remisé ; oublier que l'accélération porte sur 85 jours (95 − 10), et non sur l'année entière.
Condition de validité. L'escompte ne vaut que si les clients concernés payaient réellement à 95 jours. S'il s'agit de clients qui payaient déjà à 30 jours, on paie une remise pour accélérer un encaissement déjà rapide : c'est un effet d'aubaine. Il faut aussi éviter la contagion aux 60 % de clients restants.
3. Hiérarchisez les trois leviers et formulez une recommandation assortie de deux risques.
Read the worked answer
Hiérarchie par coût croissant pour un même objectif de trésorerie.
- Fournisseurs à 45 jours : 21,7 millions dégagés, aucun coût financier explicite. À engager en premier, mais en vérifiant qu'aucun fournisseur n'accorde d'escompte de caisse dont la perte coûterait plus cher que le gain.
- Escompte ciblé : 90,7 millions dégagés pour 7,68 millions de coût, soit 8,64 % annualisé, moins cher que les 11 % du découvert. À réserver aux clients qui paient réellement tard, avec un plancher de commande pour éviter les petits volumes.
- Affacturage : environ 1,6 % × 3,17 mois = 5,1 %, plus 0,5 % de commission, soit près de 5,6 % des créances cédées, environ 14 millions par an. Le plus cher : à garder en solution de secours ou pour un pic ponctuel.
Recommandation. Traiter d'abord la cause : facturation immédiate, relances automatisées, pénalités de retard, vérification de solvabilité des nouveaux clients. Puis appliquer la séquence fournisseurs → escompte ciblé. L'affacturage ne résout rien de structurel.
Deux risques. (1) Contagion de l'escompte : si les 60 % restants le réclament, le coût passe de 7,7 à 19,2 millions et le levier devient destructeur. (2) Dégradation de la relation fournisseur : allonger unilatéralement de 32 à 45 jours peut provoquer des ruptures ou un refus de livrer, ce qui coûte plus cher que les 21,7 millions gagnés.