Plásticos Alfaro: pedido especial, apalancamiento operativo y fabricar o comprar
Plásticos Alfaro fabrica cajas de plástico reutilizables para el sector hortofrutícola en su planta de Alfaro (La Rioja). Su capacidad instalada es de 70.000 cajas al año, con un máximo de 66.000 unidades por turno. En 2024 vendió 55.000 cajas a un precio medio de 11 €. Los costes fijos son 240.000 € anuales y el coste variable unitario (resina, energía y mano de obra directa) es de 6 €. La empresa trabaja con 14 clientes agrícolas y ninguno supera el 12 % de la facturación.
Una cadena de supermercados ofrece comprar 12.000 cajas al año, en un pedido trimestral, a 8 € la unidad y con la marca del distribuidor. El director financiero recuerda que el coste total unitario es de 10,36 € y que «no se puede vender por debajo de coste»; el director de producción advierte de que superar las 66.000 unidades obligaría a un turno extra, con un coste variable que subiría a 8,20 € en esas unidades. El precio de la resina ha subido un 9 % y el aditivo antimicrobiano depende de un proveedor único. Un socio industrial ha ofrecido, además, fabricar las cajas por 9,80 €/unidad; el 40 % de los costes fijos (amortización y alquiler) no desaparecería si se cerrara la planta.
1. Calcula el punto muerto, el margen de seguridad y el grado de apalancamiento operativo. Interpreta el riesgo económico de la empresa.
Read the worked answer
Margen de contribución unitario: 11 − 6 = 5 €/caja.
Punto muerto: 240.000/5 = 48.000 cajas, equivalentes a 48.000 × 11 = 528.000 € de facturación.
Margen de seguridad: (55.000 − 48.000)/55.000 = 12,7 %. La empresa puede perder algo más de una décima parte de sus ventas antes de entrar en pérdidas.
Grado de apalancamiento operativo: contribución total 55.000 × 5 = 275.000 €; beneficio de explotación 275.000 − 240.000 = 35.000 €; GAO = 275.000/35.000 = 7,86. Cada variación del 1 % en ventas mueve el beneficio un 7,86 %; una caída del 12,7 % lo lleva a cero.
Interpretación. La estructura es muy rígida: 240.000 € de costes fijos frente a 35.000 € de beneficio. Cualquier pérdida de un cliente relevante, una subida de la resina o un parón de producción se convierte en pérdidas con rapidez. El GAO tan alto explica por qué la dirección se siente tentada a aceptar volumen a cualquier precio: necesita diluir los costes fijos. Pero también advierte de que la empresa tiene poco colchón para asumir nueva deuda o una inversión de capacidad, y de que debería reducir la dependencia de costes fijos (por ejemplo, subcontratando parte del almacenaje o negociando componentes a precio indexado).
2. Evalúa el pedido del supermercado desde el punto de vista económico y estratégico. ¿Lo aceptarías?
Read the worked answer
Economía incremental. Margen unitario: 8 − 6 = 2 €/caja, claramente inferior al precio de catálogo, pero superior al coste variable. Ingreso adicional 12.000 cajas: 66.000 unidades frente a un máximo de 66.000 por turno, de modo que 1.000 cajas exigirían turno extra con coste variable de 8,20 €, generando −0,20 €/unidad en esas 1.000. Resultado aproximado: 11.000 × 2 = 22.000 € y 1.000 × (−0,20) = −200 €, es decir, unos 21.800 € de contribución adicional que cubren costes fijos. Rechazarlo por «vender por debajo del coste total» sería un error: el coste fijo asignado (4,36 €/caja) no es evitable.
Margen de seguridad del análisis. Si la resina sube un 9 % y representa unos 3,30 € del coste variable, el coste sube 0,30 € y el margen cae a 1,70 €/caja; el pedido aportaría unos 18.500 €, aún positivo pero mucho más frágil.
Riesgos estratégicos. El nuevo cliente supondría casi el 18 % del volumen, por encima del 12 % del mayor cliente actual: concentración y poder de negociación. El precio de 8 € puede convertirse en referencia para los clientes agrícolas. La marca blanca no construye marca propia y el aditivo depende de un proveedor único.
Decisión razonada. Aceptar como negocio incremental, con condiciones: cláusula de revisión de precio ligada al coste de la resina, contrato anual con volumen mínimo, compromiso de no usar el precio como referencia comercial y refuerzo del segundo proveedor del aditivo. Si el cliente no acepta la indexación, rechazar.
3. Valora la oferta del socio industrial de fabricar las cajas a 9,80 €/unidad. ¿Qué costes son relevantes y qué factores cualitativos pesan?
Read the worked answer
Costes relevantes. Solo cuentan los costes que desaparecerían si se dejara de fabricar. Como el 40 % de los 240.000 € de costes fijos no es evitable (amortización y alquiler), el coste evitable es 0,60 × 240.000 = 144.000 € al año; por unidad producida (55.000 cajas) equivalen a 144.000/55.000 = 2,62 €.
Comparación. Coste relevante de fabricar: 6 + 2,62 = 8,62 €/caja. Precio del socio: 9,80 €/caja. Fabricar es 1,18 €/caja más barato, lo que supone 1,18 × 55.000 = 64.900 € anuales de ahorro. Con los datos disponibles, la oferta debe rechazarse.
Punto de indiferencia. El socio tendría que ofrecer por debajo de 8,62 €/caja para que la decisión cambiara con los volúmenes actuales; si el volumen cayera, el coste fijo evitable por unidad subiría y la subcontratación ganaría atractivo.
Factores cualitativos. Ceder la fabricación implica perder know-how técnico y control de calidad, depender de un tercero para los plazos de entrega a los clientes agrícolas (que compran en campaña), asumir el coste social de un posible expediente de regulación de empleo y quedarse con la amortización y el alquiler sin actividad que los justifique. A cambio, reduciría la exposición al precio de la resina y liberaría gestión.
Conclusión. Mantener la producción, pero usar la oferta como referencia de negociación con los proveedores de resina y como plan de contingencia si la demanda cae por debajo de las 40.000 unidades.