التسويق والمبيعات: المزيج التسويقي والتموضع
يختبر قسم التسويق والمبيعات مزيج التسويق، تجزئة السوق، الاستهداف والتموضع، دورة حياة المنتج، وقنوات البيع. الأسئلة تطلب اختيار استراتيجية مناسبة أو حساب حصة سوقية، لا مجرد تعريفات.
مفاهيم أساسية
- المزيج التسويقي 4Ps: المنتج، السعر، التوزيع، الترويج؛ في الخدمات يضاف الأشخاص والعملية والدليل المادي.
- التجزئة تقسم السوق حسب الحاجة أو الدخل أو العمر أو الموقع؛ الاستهداف اختيار الشريحة، والتموضع صورة المنتج في ذهنها.
- دورة حياة المنتج: تقديم، نمو، نضج، انحدار؛ لكل مرحلة قرار سعري وترويجي.
- البيع عملية: البحث عن العملاء، العرض، معالجة الاعتراض، الإغلاق، المتابعة.
مثال محسوب
شركة باعت 40,000 وحدة وسوقها الكلي 200,000 وحدة؛ حصتها 40,000 ÷ 200,000 = 20%. لبلوغ 25% تحتاج 50,000 وحدة، أي زيادة 10,000 وحدة. إذا كان سعر الوحدة 15 ديناراً فالإيراد المستهدف الإضافي 150,000 دينار، ويجب مقارنته بتكلفة الترويج والتوزيع.
أخطاء تفقد علامات
- مساواة التسويق بالبيع أو الإعلان.
- اختيار سعر مرتفع في مرحلة النضج دون مبرر قيمة.
- الخلط بين 4Ps و7Ps.
- إهمال أن حصة السوق قد ترتفع مع انخفاض السوق الكلي لا زيادة المبيعات.