Commande en gros et marge sur coût variable
Un atelier artisanal de savon à Moroni produit 3 000 savons par mois au maximum. Les charges fixes mensuelles sont de 450 000 KMF (loyer, salaires permanents, amortissement). Le coût variable unitaire est de 350 KMF (huile, soude, emballage). Le prix de vente habituel est de 600 KMF. L'atelier vend actuellement 1 800 savons par mois. Un hôtel propose une commande ponctuelle de 800 savons à 450 KMF l'unité, à livrer le mois prochain, sans frais de commercialisation supplémentaires. Le gérant hésite : « À 450 KMF, je vends en dessous du prix habituel, donc je perds de l'argent. » La comptable répond qu'il faut calculer la marge sur coût variable. Le propriétaire veut une décision avant de répondre, en tenant compte du fait que la capacité est limitée et que des clients habituels pourraient être refusés.
1. Calculer le seuil de rentabilité actuel et le résultat mensuel avec les ventes habituelles.
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Marge sur coût variable unitaire = prix - coût variable = 600 - 350 = 250 KMF. Seuil de rentabilité = charges fixes / marge unitaire = 450 000 / 250 = 1 800 savons. Avec 1 800 savons vendus, le résultat est : 1 800 × 250 - 450 000 = 450 000 - 450 000 = 0.
L'atelier est donc exactement à l'équilibre, sans bénéfice. Cela signifie que toute unité supplémentaire vendue au-delà de 1 800 apporte 250 KMF de résultat, à condition de ne pas déplacer une vente habituelle.
2. Évaluer la commande : calculer la marge dégagée par les 800 unités à 450 KMF et le résultat si la commande est acceptée sans renoncer à des ventes.
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Pour la commande, la marge unitaire est 450 - 350 = 100 KMF, soit 800 × 100 = 80 000 KMF de marge sur coût variable. Si la commande s'ajoute aux 1 800 ventes sans remplacer de ventes habituelles, le résultat devient 80 000 KMF : la commande est rentable, même si le prix est inférieur au prix habituel, car elle couvre le coût variable et contribue aux charges fixes.
La capacité le permet : 1 800 + 800 = 2 600 ≤ 3 000. Mais si la demande habituelle monte, chaque savon habituel refusé coûte 250 KMF de marge. La commande reste acceptable tant que les ventes habituelles déplacées ne dépassent pas 80 000 / 250 = 320 savons, soit une demande habituelle inférieure ou égale à 2 200 + 320 = 2 520 savons.
3. Formuler une recommandation conditionnelle au propriétaire, en précisant les conditions à vérifier.
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Recommandation : accepter la commande si l'atelier peut vérifier que la demande habituelle du mois ne dépassera pas environ 2 520 savons et que la trésorerie suit. Sinon, refuser ou négocier un prix plus élevé.
Il faut aussi éviter de créer un précédent : cette commande ponctuelle ne doit pas devenir le prix de référence. Une réponse conditionnelle au propriétaire : acceptez les 800 savons à 450 KMF si vous avez la capacité et si les clients habituels ne sont pas sacrifiés ; sinon, refusez ou demandez au moins 500 KMF. Le critère décisif n'est pas le prix habituel, mais la marge sur coût variable et le coût d'opportunité des ventes déplacées.