Angebotspreis und Akquise unter Kostendruck
Ein Ingenieurbüro bewirbt sich um die Objektplanung eines öffentlichen Verwaltungsgebäudes. Der Auftraggeber vergibt nach Preis und Qualität. Der Vertrieb schlägt vor, den Preis um 18 Prozent unter den kalkulierten Selbstkosten anzubieten, um den Auftrag zu gewinnen und später Nachträge zu stellen. Die Geschäftsführung ist uneinig: Der Auftrag wäre prestigeträchtig, aber die Auslastung ist bereits bei 90 Prozent, und zwei erfahrene Projektleiter sind gebunden. Ein Wettbewerber hat angekündigt, ebenfalls aggressiv zu bieten. Der Auftraggeber verlangt eine verbindliche Erklärung zur Einhaltung des Termins und zur Verfügbarkeit des Personals.
1. Wie ist das Angebot unter betriebswirtschaftlichen und strategischen Gesichtspunkten zu bewerten?
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Ein Angebot unter Selbstkosten ist nur sinnvoll, wenn ein klarer strategischer Nutzen besteht und die Nachträge realistisch durchsetzbar sind. Bei öffentlichen Auftraggebern sind Nachträge oft streng geregelt und nicht beliebig durchsetzbar; die Annahme „später Nachträge“ ist riskant. Bei 90 Prozent Auslastung und gebundenem Personal besteht zudem ein Kapazitätsrisiko: Ein Unterpreisangebot bindet knappe Ressourcen und verdrängt lukrativere Aufträge. Die 18 Prozent Unterdeckung müssen über andere Projekte quergefinanziert werden, was die Liquidität belastet. Die verbindliche Termin- und Personalzusage ist bei knapper Kapazität kaum seriös. Die Geschäftsführung sollte eine Deckungsbeitragsrechnung mit Szenarien erstellen und den strategischen Wert (Referenz, Marktzugang) gegen das Risiko abwägen. Ein Angebot auf Selbstkostenbasis mit klar kalkulierten Optionen ist einer Unterdeckung vorzuziehen.
2. Wie sollte das Büro mit der Forderung nach verbindlicher Termin- und Personalzusage umgehen?
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Zusagen dürfen nur gemacht werden, wenn sie durch Kapazitätsplanung gedeckt sind. Das Büro sollte den Personalbedarf über die Projektlaufzeit konkret durchrechnen und Engpässe benennen. Wenn die Kapazität nicht reicht, sind Alternativen zu prüfen: zusätzliche Projektleitung einstellen, Aufgaben abgeben oder den Leistungsumfang verhandeln. Eine verbindliche Zusage ohne Deckung ist eine Haftungsfalle. Gegenüber dem Auftraggeber ist transparent zu kommunizieren, welche Ressourcen zugesagt werden können; ein belastbarer Terminplan mit Meilensteinen und Puffern ist überzeugender als eine pauschale Erklärung. Bei öffentlichen Vergaben sind die Eignungs- und Zuschlagskriterien genau zu prüfen, um nicht an formalen Anforderungen zu scheitern.