Angebot für einen Kachelofen: Kalkulation, Nachträge und Zahlungsplan
Ein Hafnerbetrieb erhält von einer Familie den Auftrag für einen Kachelofen mit Sitzbank. Der Kunde hat ein Festpreisangebot über 14.500 EUR netto verlangt. Die interne Kalkulation ergibt: Material 4.200 EUR, Fertigungs- und Montagelöhne 5.600 EUR, Maschinen- und Fahrzeugkosten 700 EUR, Fremdleistungen des Kaminkehrers 450 EUR, Gemeinkostenzuschlag 18 Prozent auf die Herstellkosten, Wagnis und Gewinn 8 Prozent. Während der Ausführung verlangt der Kunde eine zusätzliche Wärmebank und eine geänderte Kachelfarbe, die laut Preisliste 1.100 EUR netto kosten. Außerdem stellt sich heraus, dass der Untergrund aufwendiger vorbereitet werden muss als angenommen. Der Kunde will die Zusatzarbeiten nicht bezahlen, weil sie „im Festpreis enthalten“ seien.
1. Prüfen Sie rechnerisch, ob das Festpreisangebot von 14.500 EUR die Kosten deckt, und leiten Sie eine Empfehlung ab.
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Zuerst werden die Herstellkosten gebildet: Material 4.200 EUR, Löhne 5.600 EUR, Maschinen und Fahrzeuge 700 EUR, Fremdleistungen 450 EUR ergeben 10.950 EUR.
Darauf kommt der Gemeinkostenzuschlag von 18 Prozent: 10.950 × 0,18 = 1.971 EUR. Die Selbstkosten betragen damit 12.921 EUR.
Nun der Wagnis- und Gewinnzuschlag von 8 Prozent auf die Selbstkosten: 12.921 × 0,08 = 1.033,68 EUR. Der Angebotspreis müsste also etwa 13.954,68 EUR netto betragen.
Der geforderte Festpreis von 14.500 EUR liegt um rund 545 EUR über diesem Kalkulationspreis. Das Angebot deckt die Kosten also knapp und enthält einen kleinen Puffer. Allerdings ist der Puffer gering, und unvorhergesehene Mehraufwendungen beim Untergrund sind darin nicht enthalten. Empfehlung: Den Festpreis annehmen, aber im Vertrag klar festhalten, welche Leistungen enthalten sind und dass zusätzliche Wünsche und unvorhersehbare Untergrundarbeiten gesondert vergütet werden.
2. Wie reagieren Sie auf die Forderung des Kunden, die Zusatzarbeiten seien im Festpreis enthalten?
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Zuerst wird der Vertrag geprüft: Welche Leistungen sind im Festpreisangebot ausdrücklich aufgeführt, und enthält es eine Klausel über Nachtragsarbeiten? Ein Festpreis gilt für die beschriebene Leistung, nicht für alles, was der Kunde später zusätzlich wünscht.
Die zusätzliche Wärmebank und die geänderte Kachelfarbe sind klar abgrenzbare Mehrleistungen mit einem Preis von 1.100 EUR netto laut Preisliste. Sie werden als Nachtrag schriftlich angeboten, bevor die Arbeiten ausgeführt werden.
Die aufwendigere Untergrundvorbereitung wird getrennt betrachtet: Handelt es sich um einen unvorhersehbaren Mehraufwand, der bei Auftragserteilung nicht erkennbar war, wird er dokumentiert (Fotos, Aufmaß) und als Nachtrag geltend gemacht. War der Zustand erkennbar, ist die Argumentation schwächer.
Gegenüber dem Kunden wird sachlich und ohne Schuldzuweisung argumentiert. Man zeigt das Angebot, markiert die enthaltenen Positionen und legt den Nachtrag vor. Gleichzeitig wird eine Lösung angeboten, etwa eine Aufteilung der Mehrkosten oder ein Zahlungsziel, um den Kunden zu halten und dennoch die berechtigten Kosten zu erhalten.