Angebotskalkulation und Deckungsbeitrag bei einem Flottenauftrag
Ein Lackierbetrieb mit 8 Mitarbeitern erhält von einem Logistikunternehmen die Anfrage, 40 Transporter einheitlich in Firmenfarben zu lackieren. Der Kunde verlangt einen Festpreis pro Fahrzeug und droht, sonst zur Konkurrenz zu gehen. Der Betrieb kalkuliert normalerweise mit einem Stundensatz von 85 Euro und einem Materialaufschlag von 30 Prozent. Für ein Fahrzeug werden 6 Stunden Lackierarbeit und 280 Euro Material (netto) veranschlagt. Die Fixkosten des Betriebs betragen 32.000 Euro pro Monat; die aktuelle Auslastung liegt bei 70 Prozent, das heißt, es sind noch Kapazitäten frei. Der Auftrag würde über drei Monate laufen und 12 Fahrzeuge pro Monat umfassen. Ein Konkurrent bietet 1.100 Euro pro Fahrzeug an.
1. Berechnen Sie die Selbstkosten pro Fahrzeug und den Deckungsbeitrag bei einem Angebot von 1.100 Euro. Ist der Auftrag bei dieser Grenze noch sinnvoll?
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Selbstkosten pro Fahrzeug (Vollkostenrechnung):
- Lohn: 6 h × 85 Euro = 510 Euro
- Material: 280 Euro + 30 % Aufschlag = 364 Euro
- Summe variable/fixe Kosten pro Fahrzeug nach Vollkosten: 874 Euro
Das ist eine vereinfachte Vollkostenrechnung; der Stundensatz von 85 Euro enthält bereits Gemeinkosten und Fixkostenanteile.
Deckungsbeitrag bei 1.100 Euro:
- Umsatz: 1.100 Euro
- Variable Kosten: Material ohne Aufschlag? Nein – für die Deckungsbeitragsrechnung zählen nur die variablen Kosten. Material netto 280 Euro ist variabel; der Lohn ist bei festangestellten Mitarbeitern kurzfristig fix, bei freien Kapazitäten aber als „entgangene Opportunität“ zu betrachten.
- Vereinfacht: DB = 1.100 − 280 = 820 Euro pro Fahrzeug, wenn Lohn als fix gilt.
- Bei 40 Fahrzeugen: DB = 32.800 Euro.
Beurteilung: Da die Auslastung nur 70 Prozent beträgt und Kapazitäten frei sind, ist jeder Auftrag mit positivem Deckungsbeitrag besser als Leerlauf. Bei 1.100 Euro bleibt ein deutlich positiver DB. Aber: Der Auftrag bindet drei Monate Kapazität. Wenn in dieser Zeit lukrative Aufträge mit höherem DB abgelehnt werden müssten, entstehen Opportunitätskosten. Bei 70 Prozent Auslastung ist das Risiko gering, aber nicht null.
2. Welche strategischen und risikobezogenen Faktoren sollte der Betrieb neben dem Preis berücksichtigen?
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Strategisch:
- Referenzwirkung: Ein Flottenauftrag mit 40 Fahrzeugen ist eine sichtbare Referenz und kann weitere Flottenkunden bringen – Marketingwert.
- Auslastungsglättung: Der Auftrag füllt die freien 30 Prozent Kapazität über drei Monate und stabilisiert die Beschäftigung.
- Preisniveau: Ein zu niedriger Preis kann als Signal „billig“ wirken und die Preisdurchsetzung bei anderen Kunden erschweren. Der Betrieb sollte prüfen, ob 1.100 Euro unter dem marktüblichen Niveau liegen; der Konkurrent bietet denselben Preis.
Risiken:
- Materialpreisrisiko: Lackpreise können steigen; bei Festpreis über drei Monate trägt der Betrieb das Risiko. Klausel zur Materialpreisanpassung oder Puffer einbauen.
- Qualitätsrisiko: 40 Fahrzeuge in Serie bedeuten Wiederholungsfehler. Nacharbeit frisst den DB auf. Qualitätssicherung und Musterfahrzeug vor Serienstart.
- Kapazitätsrisiko: Wenn Stammkunden Aufträge bringen, muss der Betrieb entscheiden, ob er Flottenauftrag oder Stammkunde priorisiert. Vertragliche Regelung zur Abrufmenge.
- Zahlungsrisiko: Großkunden zahlen oft spät. Bonitätsprüfung und Zahlungsziel vereinbaren.
Empfehlung: Angebot annehmen, aber mit klaren Konditionen: Musterfahrzeug, Abnahmeprotokoll, Zahlungsziel 30 Tage, Materialpreisklausel.
3. Wie sollte der Betrieb die Nachkalkulation nach Abschluss des Auftrags durchführen, und welche Kennzahlen sind entscheidend?
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Nachkalkulation: Nach Abschluss werden Ist-Kosten und Ist-Zeiten den Vorgaben gegenübergestellt.
- Zeitvergleich: Geplant 6 h pro Fahrzeug, tatsächlich z. B. 6,8 h → Abweichung +13 %. Ursachen analysieren: Rüstzeiten, Trocknungszeiten, Nacharbeit, Materialprobleme.
- Materialverbrauch: Geplant 280 Euro, tatsächlich 310 Euro → Mehrverbrauch durch Overspray, Nachlackierung, Ausschuss.
- Nacharbeitsquote: Anteil der Fahrzeuge, die nachgebessert werden mussten. Ziel: unter 5 Prozent.
Kennzahlen:
- Deckungsbeitrag pro Fahrzeug (Ist): Umsatz minus variable Kosten.
- Auslastungsgrad der Lackierkabine in Prozent.
- Ausschuss-/Nacharbeitsquote in Prozent.
- Durchlaufzeit pro Fahrzeug (Tage von Annahme bis Übergabe).
- Kundenzufriedenheit und Wiederkaufsrate.
Auswertung: Wenn die Ist-Zeit deutlich über der Planzeit liegt, muss der Betrieb entweder den Preis nachverhandeln oder die Prozesse optimieren (z. B. Trocknungszeiten verkürzen, Rüstzeiten reduzieren). Die Erkenntnisse fließen in die Kalkulation künftiger Flottenaufträge ein. Wichtig: Die Nachkalkulation ist kein Selbstzweck, sondern Grundlage für die nächste Angebotsentscheidung.