Conhecimentos Específicos: Técnicas de Vendas, Produtos Bancários e Ética
Escopo do domínio
Os Conhecimentos Específicos para Analista Bancário do BNB giram em torno de técnicas de vendas e negociação, conhecimento de produtos e serviços bancários, sistema financeiro nacional e ética e compliance.
Técnicas de vendas
Entenda o funil: prospecção, qualificação, abordagem, apresentação de proposta, tratamento de objeções e fechamento, seguido de pós-venda. A banca explora a diferença entre venda consultiva (foco na necessidade do cliente, escuta ativa, diagnóstico) e venda transacional (foco no produto). Perguntas costumam cobrar a sequência correta das etapas e a identificação do tipo de objeção - preço, confiança, timing ou necessidade.
Produtos bancários
Distinga: depósitos à vista e a prazo (CDB, RDB, poupança, LCI/LCA); operações de crédito (cheque especial, crédito pessoal, consignado, capital de giro, desconto de títulos); e serviços (cobrança, transferências, cartões, seguros). Atenção às garantias: consignado usa desconto em folha; capital de giro pode usar recebíveis; alienação fiduciária mantém o bem como garantia até a quitação.
Sistema financeiro e ética
Revise o papel do CMN (normatização), do Banco Central (supervisão e política monetária) e da CVM (mercado de valores). Em ética, domine sigilo bancário, conflito de interesses, prevenção à lavagem de dinheiro (conheça seu cliente, comunicação de operações atípicas) e a Lei de Acesso à Informação no contexto de transparência.
Exemplo aplicado
Um cliente com capital de giro sazonal precisa cobrir folha por 60 dias. A recomendação adequada é linha de curto prazo com garantia de recebíveis, não investimento de longo prazo - a lógica é casar prazo da necessidade com prazo do produto.
Armadilhas
Trocar as funções de CMN e Bacen; confundir CDB (emitido pelo banco) com debênture (emitida por sociedade anônima); e ignorar o dever de reportar operações suspeitas ao COAF.