A padaria de bairro entre o delivery próprio e o aplicativo
Uma padaria familiar fatura R$ 90 mil por mês, com margem líquida de 6%. Ela vende principalmente no balcão, mas desde o ano passado recebe pedidos por um aplicativo de delivery que cobra 27% de comissão sobre o valor do pedido e repassa o pagamento em 30 dias. As vendas pelo aplicativo cresceram e hoje representam 20% do faturamento, mas a sócia-proprietária suspeita que esse canal não dá lucro. Os custos variáveis dos produtos vendidos são de 45% do preço; o custo fixo mensal é de R$ 50 mil. A padaria tem uma moto e um entregador próprio, ocioso em parte do dia, e poderia criar um site de pedidos com taxa fixa de R$ 300 por mês mais 3% por transação, assumindo ela mesma as entregas. Um cliente frequente reclamou do preço final no aplicativo e disse que compraria mais se pedisse direto.
1. Calcule a margem de contribuição mensal do canal de aplicativo e avalie se ele é lucrativo nas condições atuais. Considere o faturamento total e a participação de 20%.
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Faturamento pelo aplicativo: 20% de R$ 90 mil = R$ 18 mil. Custos variáveis dos produtos: 45% de R$ 18 mil = R$ 8.100. Comissão do aplicativo: 27% de R$ 18 mil = R$ 4.860. Margem de contribuição do canal = 18.000 − 8.100 − 4.860 = R$ 5.040, ou 28% do faturamento do canal. Como a margem é positiva, o canal cobre seus custos variáveis e contribui para os R$ 50 mil de custo fixo. O canal, isoladamente, não é deficitário; o que ocorre é que a comissão consome quase um terço do preço. A conclusão correta não é "o aplicativo dá prejuízo", mas "o aplicativo é lucrativo, porém com margem menor que a do balcão". A decisão deve comparar alternativas, não eliminar o canal por impressão.
2. Compare a margem de contribuição do canal próprio (site com taxa fixa de R$ 300 e 3% por transação) com a do aplicativo, supondo que o volume de R$ 18 mil se mantenha e que o entregador próprio já esteja pago. Indique qual canal é preferível e uma condição para que a troca funcione.
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No canal próprio: custos variáveis dos produtos = R$ 8.100; taxa de transação = 3% de R$ 18 mil = R$ 540; taxa fixa = R$ 300. Margem de contribuição = 18.000 − 8.100 − 540 − 300 = R$ 9.060. A diferença em relação ao aplicativo é de R$ 4.020 por mês (9.060 − 5.040). O canal próprio é preferível do ponto de vista de margem, desde que o volume se mantenha. Condições necessárias: o entregador próprio precisa ter capacidade para absorver a demanda, e a padaria deve arcar com eventuais custos de entrega (combustível, manutenção, tempo) que não estão incluídos no cálculo; além disso, precisa investir em divulgação para migrar clientes. Se o volume cair por perda de visibilidade do aplicativo, a vantagem pode desaparecer. A análise correta é comparar margem por canal e capacidade operacional, não apenas a comissão.
3. A sócia quer demitir o entregador e sair do aplicativo ao mesmo tempo. Explique por que essa decisão pode ser equivocada do ponto de vista da gestão de custos e do risco.
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Sair do aplicativo reduziria a receita em R$ 18 mil e a margem em R$ 5.040, sem eliminar custo fixo; a padaria perderia contribuição para os R$ 50 mil de custos fixos, piorando o resultado total. Demitir o entregador eliminaria a capacidade de operar o canal próprio, que é justamente a alternativa de maior margem. Além disso, a demanda do aplicativo pode não migrar automaticamente para o site, e a perda de visibilidade pode reduzir o volume total. A decisão simultânea combina o pior dos dois cenários: perde receita e perde capacidade. O caminho prudente é testar a migração gradual, medir a demanda do canal próprio e só então redimensionar a entrega e a participação no aplicativo.