EXETAT Commerciale & Gestion cheat sheet

Équation fondamentale du bilan : Actif = Passif (Capitaux propres + Dettes) ; toute opération préserve cette égalité.

Partie double : tout enregistrement débite au moins un compte et crédite au moins un autre pour un montant total identique.

Sens des comptes : actif et charges augmentent au débit ; passif, capitaux propres et produits augmentent au crédit.

Plan comptable OHADA (SYSCOHADA révisé) : classes 1 à 5 pour les comptes de bilan, classes 6 à 9 pour la gestion ; comptes à 2 chiffres minimum.

Journal, grand-livre, balance : la balance générale doit être équilibrée (total débits = total crédits) avant tout arrêté.

Amortissement linéaire : annuité = valeur d'origine × taux ; taux = 100 / durée d'utilisation en années.

Amortissement dégressif : taux linéaire × coefficient fiscal, appliqué à la valeur nette comptable restante.

Principe de prudence : provisionner les pertes probables et les charges liées à l'exercice, ne jamais anticiper les gains.

TVA collectée − TVA déductible = TVA due ; la TVA n'est jamais une charge mais un compte de tiers (État).

Coût d'achat = prix d'achat + frais accessoires d'achat (transport, douane, commissions) − réductions obtenues.

Coût de production = coût des matières consommées + charges directes de production + quote-part de charges indirectes.

Coût de revient = coût de production des produits vendus + frais de distribution (directs et indirects).

Résultat analytique = chiffre d'affaires − coût de revient des produits vendus ; il doit se rapprocher du résultat comptable.

Méthode des centres d'analyse : répartition primaire des charges indirectes par nature, puis répartition secondaire entre centres auxiliaires et principaux.

Taux de frais d'un centre = total des charges indirectes du centre / unité d'œuvre (heure machine, heure MO, kg, unité vendue).

Coût variable total = charges variables unitaires × quantité ; résultat = marge sur coût variable − charges fixes.

Seuil de rentabilité (en valeur) = charges fixes / taux de marge sur coût variable ; point mort = seuil / CA × 12 mois.

Marge de sécurité = chiffre d'affaires − seuil de rentabilité ; indice de sécurité = marge de sécurité / CA.

Prix de vente HT = coût d'achat HT × (1 + taux de marge) ; marge commerciale = PV HT − coût d'achat HT.

Taux de marque = marge / prix de vente HT ; taux de marge = marge / coût d'achat HT ; relation : taux de marque = taux de marge / (1 + taux de marge).

Remise, escompte et ristourne se calculent en cascade sur le prix brut ; le net commercial sert de base au net financier.

Intérêts simples : I = C × t × n / 12 000 (mois) ou C × t × n / 36 000 (jours) avec t en pourcentage annuel.

Valeur acquise à intérêts composés : Cn = C0 × (1 + i)^n ; valeur actuelle : C0 = Cn × (1 + i)^−n.

Annuité constante d'amortissement d'emprunt : a = C × i / (1 − (1 + i)^−n).

Taux équivalent (intérêts composés) : (1 + i_annuel) = (1 + i_mensuel)^12 ; en intérêts simples, i_mensuel = i_annuel / 12.

Escompte commercial : E = V × t × n / 36 000 ; valeur nette = valeur nominale − escompte − commissions.

Taux de rentabilité d'un investissement : actualiser les flux au coût du capital ; VAN > 0 signifie que le projet est acceptable.

Rareté : les ressources sont limitées face à des besoins illimités ; tout choix implique un coût d'opportunité.

Loi de l'offre : la quantité offerte croît avec le prix ; loi de la demande : la quantité demandée décroît avec le prix.

Équilibre du marché : quantité offerte = quantité demandée ; l'élasticité-prix de la demande mesure la variation relative des quantités pour 1 % de variation du prix.

Facteurs de production : travail, capital, ressources naturelles ; la productivité marginale décroissante explique la courbe d'offre croissante.

PIB = somme des valeurs ajoutées + TVA + droits de douane ; PIB nominal valorisé aux prix courants, PIB réel aux prix constants.

Inflation : hausse durable du niveau général des prix ; mesurée par l'indice des prix à la consommation ; elle érode le pouvoir d'achat.

Masse monétaire : M1 = billets et monnaie scripturale ; M2 = M1 + dépôts à terme ; la banque centrale régule la liquidité.

Fonctions de la monnaie : unité de compte, intermédiaire des échanges, réserve de valeur.

Chômage structurel (inadéquation des qualifications) vs conjoncturel (insuffisance de la demande) ; taux de chômage = chômeurs / population active.

Acte de commerce par nature : achat pour revendre, opérations de banque, d'assurance, de transport, activités industrielles et de service.

Commerçant : personne physique ou morale accomplissant des actes de commerce de façon habituelle et professionnelle, immatriculée au RCCM.

Registre du commerce et du crédit mobilier (RCCM) : l'immatriculation confère la présomption de commercialité et la qualité de commerçant.

Société commerciale : contrat par lequel deux ou plusieurs personnes conviennent d'affecter des biens à une activité en vue de partager le bénéfice.

SA : capital minimum fixé par la loi nationale, dirigeants révocables, responsabilité des actionnaires limitée aux apports.

SARL : parts sociales non librement cessibles, responsabilité limitée aux apports, gérance par un ou plusieurs gérants.

Contrat de travail : lien de subordination juridique, rémunération et prestation de travail sont les trois éléments constitutifs.

CDD : forme écrite obligatoire, terme précis ; sa requalification en CDI peut être prononcée en cas de violation des règles.

Licenciement : motif légitime (faute, économique) et procédure (notification écrite, préavis, indemnité) doivent être respectés.

Fonctions du management selon Fayol : prévoir, organiser, commander, coordonner, contrôler.

Structure fonctionnelle : découpage par spécialité ; structure divisionnaire : découpage par produit, marché ou zone géographique.

Structure matricielle : croisement fonction/projet, double autorité ; avantage : flexibilité, risque : conflits de commandement.

Span of control (étendue du contrôle) : nombre de subordonnés par responsable ; plus il est large, plus la structure est plate.

Théorie X (contrôle autoritaire) et théorie Y (participation) de McGregor ; hiérarchie des besoins de Maslow (physiologiques → réalisation de soi).

SWOT : forces, faiblesses (interne) ; opportunités, menaces (externe) - outil de diagnostic stratégique.

Cycle de gestion : planification, budgétisation, exécution, contrôle budgétaire et actions correctives.

Contrôle budgétaire : écart = réalisation − prévision ; un écart défavorable de charges doit être analysé avant toute décision.

Organisation administrative : principes de division du travail, unité de commandement et délégation de pouvoir.

Les 4P : Produit, Prix, Place (distribution), Promotion (communication) ; le marketing mix se construit sur le positionnement choisi.

Segmentation : découper le marché en groupes homogènes ; ciblage : choisir les segments ; positionnement : occuper une place dans l'esprit du client.

Cycle de vie du produit : lancement, croissance, maturité, déclin ; la politique marketing change à chaque phase.

Étude de marché : définir le problème, collecter les données (primaires/secondaires), analyser, recommander.

Prix de pénétration (bas pour gagner des parts) vs prix d'écrémage (haut pour cibler les innovateurs).

Techniques de vente : prospection, qualification, argumentation (SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie), traitement des objections, conclusion.

Argumentaire CAP/SONCAS : Caractéristique → Avantage → Preuve ; la preuve rend l'argument crédible.

Fidélisation : coût de rétention d'un client inférieur au coût d'acquisition ; mesure par le taux de réachat et la satisfaction.

Force de vente : taille déterminée par la charge de travail (nombre de clients × fréquence de visite / capacité d'un vendeur).

Tableur : référence relative (A1) se décale à la recopie ; référence absolue ($A$1) reste fixe ; référence mixte ($A1 ou A$1) fixe ligne ou colonne.

Fonctions clés : SOMME, MOYENNE, SI(test ; valeur_vrai ; valeur_faux), RECHERCHEV(valeur ; table ; n° colonne ; 0).

RECHERCHEV exige la valeur cherchée en première colonne de la table et l'argument 0 pour une correspondance exacte.

Base de données : table = lignes (enregistrements) et colonnes (champs) ; clé primaire identifie chaque enregistrement de façon unique.

Système d'information : ensemble des ressources (matériel, logiciel, données, personnel) qui collecte, traite et diffuse l'information.

Sécurité : sauvegarde régulière, mot de passe fort, droits d'accès par profil ; la confidentialité, l'intégrité et la disponibilité sont les trois piliers.

Traitement de texte : styles pour la mise en forme homogène, publipostage pour fusionner un document avec une base de données.

Réseau : LAN (local), WAN (étendu) ; le protocole TCP/IP assure l'adressage et l'acheminement des données.

Cloud computing : ressources informatiques louées à la demande (IaaS, PaaS, SaaS) ; le SaaS fournit l'application prête à l'emploi.

Moyenne arithmétique = somme des valeurs / effectif total ; sensible aux valeurs extrêmes.

Médiane : valeur qui partage la série ordonnée en deux groupes égaux ; robuste aux valeurs aberrantes.

Mode : valeur ou classe de plus grand effectif ; une série peut être plurimodale.

Étendue = valeur maximale − valeur minimale ; variance = moyenne des carrés des écarts à la moyenne.

Écart-type = racine carrée de la variance ; il s'exprime dans la même unité que les données.

Coefficient de variation = écart-type / moyenne ; il compare la dispersion de séries d'unités différentes.

Série statistique : effectifs (ni) et fréquences (fi = ni / N) ; le total des fréquences vaut 1 (ou 100 %).

Corrélation linéaire : coefficient r compris entre −1 et 1 ; r proche de 0 indique l'absence de lien linéaire.

Droite de régression y = ax + b avec a = cov(x,y)/var(x) ; elle sert à prévoir une valeur de y pour un x donné.

Lettre commerciale : en-tête (expéditeur, destinataire), date et lieu, objet, formule d'appel, corps, formule de politesse, signature.

Formules d'appel : « Monsieur le Directeur, » ; formules de politesse finales : « Veuillez agréer, Monsieur, l'expression de mes salutations distinguées. »

Registre formel : éviter le tutoiement, les abréviations et le langage familier dans les écrits professionnels.

Compte rendu de réunion : date, participants, ordre du jour, décisions prises, responsables et délais de mise en œuvre.

Courriel professionnel : objet explicite, message court structuré, pièces jointes annoncées, relecture avant envoi.

Accord du participe passé avec avoir : s'accorde avec le complément d'objet direct placé avant le verbe, sinon reste invariable.

Connecteurs logiques : « en effet » (cause), « toutefois » (opposition), « par conséquent » (conséquence) structurent l'argumentation.

Prise de notes et reformulation : identifier l'idée principale, les arguments et les décisions pour restituer fidèlement un message.

Écoute active : reformuler, questionner et valider la compréhension pour éviter les malentendus en situation professionnelle.