Marketing et techniques de vente
Le marketing et les techniques de vente testent la capacité à analyser un marché, à construire une offre cohérente et à conduire un entretien de vente. L’épreuve combine définitions, calculs de part de marché et choix d’arguments.
Démarche marketing
- L’étude de marché décrit l’offre, la demande, la concurrence et l’environnement. Elle précède le choix stratégique.
- La segmentation divise le marché en groupes homogènes ; le ciblage sélectionne les segments rentables ; le positionnement définit la place que l’on veut occuper dans l’esprit du client.
- Le mix marketing classique repose sur les 4P : produit, prix, place (distribution), promotion. Il doit être cohérent avec le positionnement.
- Le cycle de vie du produit distingue lancement, croissance, maturité et déclin ; les actions commerciales diffèrent à chaque phase.
- La vente suit généralement : prospection, prise de contact, découverte des besoins, argumentation, traitement des objections, conclusion et suivi.
Exemple raisonné
Une entreprise vend 1 200 unités sur un marché total de 8 000 unités. Sa part de marché en volume est 1 200 / 8 000 = 15 %. Si le marché passe à 8 800 unités et que l’entreprise vend 1 320 unités, sa part devient 1 320 / 8 800 = 15 %. Elle a conservé sa position relative malgré la croissance du marché. En revanche, si elle n’avait vendu que 1 200 unités, sa part aurait baissé à 13,6 %, signe d’une perte de compétitivité.
Pièges à éviter
- Confondre part de marché en volume et en valeur.
- Mélanger les 4P avec les 4C, qui adoptent le point de vue du client.
- Promettre un avantage non prouvé : l’argument doit être vérifiable.
- Traiter une objection comme une attaque au lieu d’y voir une demande de preuve.
- Négliger le suivi après la vente, alors qu’il conditionne la fidélisation.