Calcul du coût de revient et décision d'acceptation d'une commande à prix réduit
L'unité industrielle de la société Sahel Confection, à Bobo-Dioulasso, produit des uniformes scolaires. Capacité normale : 50 000 unités par an. Production et ventes actuelles : 40 000 unités à 7 500 FCFA l'unité. Charges annuelles constatées : matières premières 60 000 000 FCFA (variables), main-d'œuvre directe 80 000 000 FCFA (dont 30 000 000 FCFA de salaires fixes de chefs d'atelier et 50 000 000 FCFA variables), énergie 24 000 000 FCFA (dont 8 000 000 FCFA de part fixe), amortissements 40 000 000 FCFA, loyers 12 000 000 FCFA, frais commerciaux variables 10 % du chiffre d'affaires, frais administratifs fixes 18 000 000 FCFA. Un client institutionnel propose une commande exceptionnelle de 8 000 unités à 5 200 FCFA l'unité, livrable sur la capacité disponible. La direction commerciale craint de « vendre à perte » et s'oppose à l'opération.
1. Calculez le coût de revient complet unitaire actuel et le coût variable unitaire. Le prix de 5 200 FCFA couvre-t-il le coût complet ? Le coût variable ? Analysez.
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Charges variables totales. Matières 60 000 000 ; main-d'œuvre variable 50 000 000 ; énergie variable 16 000 000 (24 − 8) ; frais commerciaux variables 10 % × CA. CA actuel = 40 000 × 7 500 = 300 000 000, donc 30 000 000. Total charges variables = 156 000 000 FCFA pour 40 000 unités, soit 3 900 FCFA/unité.
Charges fixes totales. Salaires fixes 30 000 000 ; énergie fixe 8 000 000 ; amortissements 40 000 000 ; loyers 12 000 000 ; frais administratifs 18 000 000 = 108 000 000 FCFA.
Coût complet actuel. 156 000 000 + 108 000 000 = 264 000 000 FCFA pour 40 000 unités, soit 6 600 FCFA/unité.
Comparaison. Le prix de 5 200 FCFA est inférieur au coût complet (6 600) mais supérieur au coût variable (3 900). La marge sur coût variable unitaire est de 1 300 FCFA.
Analyse. L'argument de la direction commerciale repose sur le coût complet, pertinent pour la fixation de prix en régime normal, mais non pertinent pour une décision d'acceptation d'une commande marginale sur capacité disponible. Les charges fixes sont déjà engagées et ne varient pas avec la commande : elles sont non pertinentes. Ce qui compte est la marge sur coût variable dégagée.
2. Décidez si la commande doit être acceptée. Calculez le résultat global avec et sans la commande, puis identifiez les conditions (quantitatives et qualitatives) qui pourraient renverser la décision.
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Marge sur coût variable de la commande. Attention : les frais commerciaux variables de 10 % s'appliquent-ils ? S'agissant d'un client institutionnel sans réseau de distribution, on retient l'hypothèse raisonnable qu'ils ne s'appliquent pas ou sont réduits ; retenons prudemment qu'ils s'appliquent à 10 % : coût variable = 3 900 + 520 = 4 420 FCFA, marge = 780 FCFA/unité. Sans frais commerciaux : marge = 1 300 FCFA/unité.
Scénario prudent (avec frais commerciaux). Marge totale = 8 000 × 780 = 6 240 000 FCFA. Résultat avec commande = résultat actuel + 6 240 000.
Résultat actuel. CA 300 000 000 − coût complet 264 000 000 = 36 000 000 FCFA.
Résultat avec commande. 36 000 000 + 6 240 000 = 42 240 000 FCFA. La commande améliore le résultat de 6 240 000 FCFA : elle doit être acceptée, car toute contribution positive à l'absorption des charges fixes accroît le résultat.
Conditions qui renverseraient la décision.
- Saturation de la capacité : si la commande consomme une capacité déjà vendable à 7 500 FCFA, il faut comparer à un coût d'opportunité (marge perdue de 7 500 − 3 900 = 3 600 FCFA/unité), et non au coût complet.
- Effet d'ancrage tarifaire : risque que le client institutionnel ou d'autres clients exigent durablement ce prix, transformant la commande marginale en nouveau prix de référence.
- Coûts spécifiques engagés : investissement complémentaire, heures supplémentaires, qualité renforcée, qui relèvent du coût pertinent.
- Respect du prix plancher : vérifier l'absence de disposition réglementaire ou de clause de non-discrimination tarifaire.
Conclusion. Sur les données fournies, la commande est économiquement justifiée ; le refus au motif du coût complet est une erreur de gestion classique.