Cooperativa El Roble: intermediario, canal directo o ambos
La Cooperativa Agroecológica El Roble reúne a 60 familias de un municipio de cordillera y comercializa café pergamino seco. La cosecha de este año fue de 4.800 kg. Hoy vende todo a un intermediario que paga 8.400 COP por kilogramo puesto en finca y recoge el grano sin costo adicional. Una comercializadora de especialidad ofrece pagar 11.000 COP por kilogramo, pero solo puede absorber 3.000 kg al año; para acceder a ese canal la cooperativa debe asumir costos fijos de 1.850.000 COP (adecuación de bodega y certificación) y un flete de 350 COP por kilogramo para el volumen vendido por esa vía. El resto de la cosecha seguiría vendiéndose al intermediario, que no impone volúmenes mínimos. La asamblea se reúne el sábado y la junta pide una recomendación sustentada. Un asociado recuerda que el año pasado un granizo redujo la cosecha un 30 % y que el clima sigue siendo impredecible.
1. ¿Cuál alternativa de comercialización deja mayor ingreso neto para la cooperativa? Sustente con los cálculos completos.
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Alternativa 1 - solo intermediario: 4.800 kg × 8.400 COP = 40.320.000 COP.
Alternativa 2 - canal mixto: por el canal directo se colocan 3.000 kg × 11.000 = 33.000.000 COP; se restan los fijos (1.850.000) y el flete (3.000 × 350 = 1.050.000), lo que deja 30.100.000 COP. Los 1.800 kg restantes van al intermediario: 1.800 × 8.400 = 15.120.000 COP. Total = 45.220.000 COP.
La diferencia es de 4.900.000 COP a favor del canal mixto, un 12,2 % más de ingreso. La comparación debe hacerse en el margen: los 1.800 kg que siguen yendo al intermediario son idénticos en ambos escenarios, así que lo que se decide es solo el destino de 3.000 kg. Nótese que el cálculo es de ingreso neto de comercialización, no de utilidad: los costos de beneficio del grano son los mismos en las dos rutas y se cancelan.
2. Halle el volumen mínimo que debe colocarse en el canal directo para que la cooperativa no pierda frente a vender todo al intermediario, e interprete el resultado.
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Sea q el volumen colocado en el canal directo. El ingreso del canal mixto es:
11.000q − 1.850.000 − 350q + 8.400(4.800 − q)
Igualando al ingreso de la alternativa 1:
10.650q − 1.850.000 + 40.320.000 − 8.400q = 40.320.000 2.250q = 1.850.000 → q ≈ 822,2 kg
La cooperativa necesita colocar apenas 823 kg en el canal directo, es decir el 17 % de la cosecha, para que la inversión se pague sola. Cada kilogramo adicional por encima de ese umbral aporta 2.250 COP de margen frente al intermediario. La interpretación práctica es que el riesgo de la decisión no está en el volumen: con una cosecha normal el canal directo se justifica holgadamente, y el punto de equilibrio solo se volvería inalcanzable si la cosecha cayera por debajo de 823 kg, algo que no ocurrió ni en el año del granizo.
3. Si se repite una caída del 30 % en la cosecha, ¿cambia la recomendación? ¿Cuál es entonces el verdadero riesgo de la decisión?
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Con 3.360 kg (4.800 reducido en 30 %): el canal directo coloca 3.000 kg y deja 30.100.000 COP; los 360 kg restantes al intermediario suman 3.024.000 COP, para un total de 33.124.000 COP. Vender todo al intermediario daría 3.360 × 8.400 = 28.224.000 COP. El canal mixto sigue ganando por 4.900.000 COP, exactamente la misma ventaja: mientras q esté entre 823 y 3.000 kg, la ventaja marginal no depende del tamaño de la cosecha, solo del volumen colocado en el canal directo.
Por eso el riesgo climático no es el que decide. El verdadero riesgo es el compromiso de compra: si la comercializadora no recibe los 3.000 kg pactados, se pierden los 1.850.000 COP de costos fijos y el flete ya pagado. La recomendación debe condicionarse a un contrato escrito de suministro o a una venta escalonada que permita validar el canal antes de certificar la bodega.