AulaVerde: del B2C de bajo ticket al B2B con panel de gestión
AulaVerde es una plataforma de Granada que ofrece microcursos online sobre sostenibilidad para formación profesional. Tiene 3.200 usuarios registrados, de los que solo el 4 % paga una suscripción de 9,90 € al mes; el 70 % de los usuarios tiene menos de 25 años. El coste de adquisición es de 28 € por cliente y la tasa de cancelación mensual es del 9 %. Seis empresas andaluzas han pedido licencias para grupos de 20 empleados a 1.800 € anuales, pero la plataforma no dispone de panel de administración, informes de progreso ni facturación centralizada. El equipo fundador, de cuatro personas, duda entre seguir con el modelo B2C, aceptar los primeros contratos B2B con desarrollos a medida o pivotar hacia la venta a centros de formación. La caja disponible es de 85.000 € y el gasto mensual fijo, 14.000 €.
1. Define los segmentos de clientes y la propuesta de valor para el modelo B2C actual y para la oportunidad B2B. ¿Qué segmento debería priorizar AulaVerde y por qué?
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B2C actual: usuarios jóvenes (70 % menores de 25) que buscan microcursos de sostenibilidad para su empleabilidad. Propuesta de valor: contenido breve, práctico y asequible (9,90 €/mes). Problema: pago bajo (4 %), cancelación alta (9 % mensual) y CAC de 28 €; el LTV es frágil.
B2B: empresas andaluzas que necesitan formar a empleados en sostenibilidad y reportar progreso. Propuesta de valor: licencia de 1.800 €/año para 20 empleados, con panel de administración, informes y facturación centralizada. El valor no es el curso, sino la gestión y la evidencia formativa.
Prioridad: B2B. Seis empresas ya han pedido licencias sin que exista producto completo; es señal de demanda. Un solo contrato de 1.800 € equivale a 182 suscriptores B2C (1.800/9,90). Con 6 contratos, 10.800 € anuales, aún insuficiente frente a 168.000 € anuales de gasto fijo, pero el ticket y la retención son mucho mayores. AulaVerde debe priorizar un segmento B2B estrecho (empresas de 50-200 empleados en Andalucía) y no dispersarse en centros de formación hasta validar el panel y la renovación.
2. Rediseña los canales y las fuentes de ingresos para los próximos seis meses. Incluye una recomendación sobre el desarrollo a medida y la caja disponible.
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Canales: para B2B, venta directa consultiva (fundadores), webinars con cámaras de comercio y partners locales de formación; para B2C, mantener SEO y redes, pero no aumentar publicidad pagada mientras el CAC de 28 € no baje. El canal no debe ser solo digital: las empresas compran con una persona.
Ingresos: sustituir la suscripción mensual B2C por un plan anual o pago por curso para reducir churn; en B2B, licencia anual con tres tramos (20, 50 y 100 empleados) y un servicio de implantación de pago único. Evitar desarrollos a medida gratuitos: cobrar al menos el 30 % por adelantado.
Caja: 85.000 € / 14.000 € = 6,1 meses de runway. No hay margen para construir un panel completo y esperar. Recomiendo un MVP de panel con las funciones mínimas (alta de empleados, progreso, informe PDF, factura) en 8 semanas, firmar 2-3 contratos piloto con pago anticipado y usar esos ingresos para financiar el desarrollo. Si no se cierra ningún contrato en 60 días, reducir el gasto fijo o pivotar a centros de formación. El desarrollo a medida solo debe aceptarse si es reutilizable y tiene margen.