Diseño del modelo de negocio: propuesta de valor, segmentos, canales e ingresos
El modelo de negocio explica cómo una empresa crea, entrega y captura valor. El examen pide identificar y justificar cada elemento en un caso, y sobre todo comprobar la coherencia entre quién es el cliente, qué se le promete, cómo se le hace llegar y cómo se cobra.
Propuesta de valor
Responde al problema o necesidad del cliente y a por qué te elige a ti. Incluye el beneficio funcional, los elementos diferenciales y el coste de cambio. No es el producto: dos gimnasios pueden vender el mismo servicio con propuestas distintas (cercanía frente a comunidad y resultados).
Segmentación de clientes
Masiva, de nicho, segmentada por varios criterios o diversificada; en plataformas hay mercados multilaterales (conductores y pasajeros, tutores y estudiantes), donde cada lado necesita una propuesta propia. Define el buyer persona con criterios observables y cuantifica el tamaño del segmento.
Canales y relación
Canales propios o ajenos, directos o indirectos, y por fase: información, evaluación, compra, entrega y posventa. Un mismo cliente puede usar la web para informarse y la tienda para devolver; un canal ajeno (marketplace) da alcance pero reduce margen y datos.
Fuentes de ingresos
Venta unitaria, suscripción, alquiler, licencia, comisión por transacción, publicidad y freemium. Distingue ingresos recurrentes de transaccionales y fija el precio por coste más margen, valor percibido, competencia, descremado o penetración. Añade recursos, actividades y socios clave, más una estructura de costes fijos/variables con economías de escala y de alcance.
Ejemplo resuelto
Una empresa vende café de especialidad por suscripción mensual con envío a domicilio. Razonamiento: segmento urbano, 30-45 años, renta media-alta, valora trazabilidad; propuesta de valor = café recién tostado, origen conocido, sin desplazamiento; canal directo propio (web y logística externalizada); ingreso recurrente por suscripción con descuento por prepago anual; costes variables por envío. La coherencia es clara: cliente informado digital, compra recurrente y margen protegido al no usar intermediario.
Errores que restan puntos
Confundir canal con fuente de ingresos; describir el producto en lugar de la propuesta de valor; olvidar que en un modelo multilateral hay dos clientes; y afirmar que toda suscripción garantiza recurrencia sin analizar la tasa de cancelación.