Contrat de desserts pour un restaurant : 17 280 portions par an à 2,95 €
Un restaurant de 80 couverts, ouvert 6 jours sur 7 et 48 semaines par an, vous propose de fournir l'unique dessert de son menu, livré en liaison froide à 10 h 30, à 2,95 € HT la portion. Le volume estimé est de 60 portions par jour. Votre dessert type, un entremets citron-framboise individuel de 8 cm, coûte 0,74 € de matières premières par portion ; vous estimez le temps de production à 3,8 minutes par portion, à un coût horaire chargé de 24 €. L'emballage et le transport représentent 0,16 € par portion. L'investissement nécessaire en moules silicone et cellule de refroidissement est de 6 000 €, amortissable sur 3 ans. Votre laboratoire tourne actuellement à 88 % de sa capacité et votre chiffre d'affaires annuel est de 340 000 € HT. Le restaurateur refuse pour l'instant toute clause de révision de prix et veut une réponse sous huit jours.
1. Calculez le coût de revient complet et la marge annuelle du contrat. Le contrat est-il acceptable ?
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Volumes : 60 × 6 × 48 = 17 280 portions par an, soit 50 976 € HT de CA.
Coût de revient unitaire
- Matières : 0,74 €
- Main-d'œuvre : 3,8 min × 0,40 €/min = 1,52 €
- Emballage et transport : 0,16 €
- Amortissement : 6 000 / 3 = 2 000 € par an → 2 000 / 17 280 = 0,12 €
- Total : 2,54 € par portion
Marge : 2,95 - 2,54 = 0,41 € par portion, soit 7 085 € par an, 13,9 % du CA.
Lecture critique
- Une marge de 14 % sur un contrat industriel est faible : votre marge habituelle en boutique est bien supérieure, et tout dérapage (main-d'œuvre, invendus, casse) l'annule.
- Le calcul suppose 3,8 min tenues à chaque service : une dérive à 4,5 min fait tomber la marge à 0,13 €, soit 2 250 € par an.
- Le contrat représenterait 50 976 / 340 000 = 15 % du CA : dépendance réelle à un client unique, sans clause de révision.
Verdict : en l'état, le contrat n'est pas acceptable ; il faut renégocier ou changer de produit.
2. Quelles contre-propositions chiffrées faites-vous au restaurateur ?
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Levier 1 - Prix
- À 3,40 € : marge de 0,86 € par portion, soit 14 861 € par an, 25 % du prix. C'est la seule contrepartie qui protège contre la dérive de main-d'œuvre.
- Argument : le coût matière seul (0,74 €) justifie un prix de vente minimal de 2,20 € ; en dessous de 3,20 €, aucun artisan ne peut tenir la qualité sur 17 280 portions.
Levier 2 - Simplifier le produit
- Remplacer l'entremets par un dessert en verrine ou un fondant portionné en barquette : temps de production ramené à 2,2 min, soit 0,88 € de main-d'œuvre. Coût de revient 1,90 €, marge 1,05 € à prix inchangé.
Levier 3 - Production groupée et congélation
- Fabriquer par lots de 400 portions, surgélation à -35 °C, stockage -18 °C, sortie à la demande : lisse la charge, supprime le stress quotidien et permet d'absorber les pics.
Levier 4 - Clause contractuelle
- Contrat de 12 mois renouvelable, prix indexé sur l'indice des matières premières laitières et sur le coût horaire, volume minimum garanti de 50 portions par jour, préavis de 2 mois.
Recommandation : proposer 3,40 € avec la recette actuelle, ou 3,10 € avec la version simplifiée, dans les deux cas avec indexation et volume garanti.
3. Quels risques opérationnels et sanitaires devez-vous maîtriser avant de signer ?
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Capacité de production
- Le laboratoire est à 88 % de charge. Les 17 280 portions représentent environ 1 094 h de main-d'œuvre par an, soit 0,6 équivalent temps plein : il faut soit recruter un commis à 24 h par semaine, soit abandonner une gamme moins rentable. Sans cela, la qualité boutique va se dégrader et le contrat sera perdu.
- Capacité de froid : vérifier la cellule, pas seulement l'investissement prévu ; une cellule sous-dimensionnée sur 400 portions par lot fait rater la descente en température.
Sécurité sanitaire
- Liaison froide : refroidissement de 63 °C à 10 °C en moins de 2 h, maintien à 0-4 °C, transport en caisson réfrigéré avec relevé de température conservé.
- DLC courte (3 jours) et traçabilité par lot : la restauration commerciale exige une traçabilité amont et aval sans faille ; prévoir un bordereau de livraison signé à chaque service.
- Allergènes : le dessert contient gluten, œuf, lait ; la fiche technique doit être transmise au restaurateur pour son affichage obligatoire.
- Contamination croisée : le laboratoire travaille déjà en pâtisserie mixte (fruits à coque probables) ; formaliser une zone et un créneau dédiés.
Risque commercial
- Dépendance à un client = 15 % du CA : prévoir un plan de sortie et ne pas financer l'investissement de 6 000 € uniquement sur ce contrat.