Résultat, seuil de rentabilité et remise fournisseur
Vous dirigez un salon de 3 fauteuils avec un salarié coiffeur à temps plein et vous-même. Sur le dernier trimestre (13 semaines, 4 jours d'ouverture par semaine, 8 heures par jour), le chiffre d'affaires prestations atteint 31 500 € HT et les ventes de produits 3 000 € HT. Les charges du trimestre sont : salaires bruts 11 100 €, charges sociales 4 700 €, loyer 3 600 €, consommables 2 400 € (dont 2 100 € de produits techniques), assurance et frais divers 1 900 €, publicité 600 €, frais bancaires 350 €. Toutes les prestations sont soumises à une TVA de 20 %. Le prix moyen d'une prestation est de 35 € TTC et la durée moyenne est de 45 minutes. Le taux d'occupation des fauteuils est estimé à 65 %. Un fournisseur propose 8 % de remise sur les produits techniques pour toute commande par lots de 12, livrée en une fois.
1. Calculez le résultat du trimestre, le taux de marge commerciale et la TVA collectée. Détaillez vos calculs.
Read the worked answer
1. Chiffre d'affaires HT 31 500 (prestations) + 3 000 (ventes) = 34 500 € HT.
2. Total des charges 11 100 + 4 700 + 3 600 + 2 400 + 1 900 + 600 + 350 = 15 800 + 3 600 = 19 400
- 2 400 = 21 800
- 1 900 = 23 700
- 600 = 24 300
- 350 = 24 650 €.
3. Résultat 34 500 − 24 650 = 9 850 € HT pour le trimestre.
4. Taux de marge 9 850 ÷ 34 500 = 0,2855, soit environ 28,6 % du chiffre d'affaires HT. Autrement dit, sur 100 € encaissés, il reste environ 28,50 € après avoir payé toutes les charges listées.
5. TVA collectée 34 500 × 20 % = 6 900 €. Attention : cette somme n'est pas un gain, elle est reversée à l'État. La confondre avec du chiffre d'affaires est une erreur classique de début de gestion.
Lecture Un taux de marge de 28,6 % n'est pas un résultat net : il ne tient pas compte de l'investissement matériel, des amortissements ni de la rémunération du dirigeant si celle-ci n'est pas incluse dans les salaires. Il faut vérifier ce point avant de se déclarer satisfait.
2. Calculez le seuil de rentabilité en nombre de prestations et comparez-le à la capacité du salon. Que concluez-vous ?
Read the worked answer
1. Seuil en chiffre d'affaires En simplifiant (toutes les charges traitées comme fixes sur le trimestre), il faut couvrir 24 650 € HT : 24 650 × 1,20 = 29 580 € TTC.
2. Seuil en nombre de prestations 29 580 ÷ 35 = 845,14, donc 846 prestations pour être à l'équilibre. Par semaine : 846 ÷ 13 = 65 prestations. Par jour ouvré : 65 ÷ 4 ≈ 16 prestations par jour.
3. Capacité théorique 3 fauteuils × 8 h × 4 j = 96 h par semaine, soit 96 × 13 = 1 248 h sur le trimestre. À 65 % d'occupation : 811 h réellement productives. À 45 min par prestation (0,75 h) : 811 ÷ 0,75 ≈ 1 081 prestations possibles.
4. Conclusion La marge de sécurité est de 1 081 − 846 = 235 prestations sur le trimestre, soit environ 22 % de la capacité. Le salon est rentable, mais cette réserve est mince : un mois creux, une absence du salarié ou une hausse du loyer suffisent à basculer sous le seuil.
Points de vigilance
- Un taux d'occupation de 65 % avec 3 fauteuils signifie qu'un tiers du temps disponible est improductif : c'est là qu'il y a du chiffre à aller chercher, avant d'augmenter les tarifs.
- Le calcul suppose que les charges sont fixes ; en réalité les consommables augmentent avec l'activité, donc le vrai seuil est légèrement plus élevé.
- Augmenter le prix moyen de 2 € fait baisser le seuil d'environ 45 prestations : c'est un levier plus rapide qu'une hausse du volume.
3. Faut-il accepter la remise de 8 % du fournisseur ? Raisonnez en coût réel, en trésorerie et en gestion des stocks.
Read the worked answer
Le gain brut 2 100 € × 8 % = 168 € par trimestre, soit environ 672 € par an. Ce n'est pas négligeable, mais ce n'est pas ce qui sauvera l'entreprise.
Ce qui peut annuler le gain
- La contrainte des lots de 12 : si le salon ne consomme pas 12 unités du produit avant sa date limite d'utilisation, la remise se transforme en perte sèche. C'est particulièrement vrai pour les oxydants et les décolorants, qui perdent leur efficacité et finissent à la poubelle.
- Le stock immobilisé : acheter tout le trimestre en une fois, c'est de l'argent sorti du compte aujourd'hui pour un produit utilisé dans deux mois. Sur un salon avec une trésorerie tendue, 2 100 € de stock qui dorment coûtent plus cher que 168 € de remise.
- Le risque de sur-commande par produit : c'est la référence la plus utilisée qui sera commandée en lot, pas celle qui a réellement besoin de rotation.
Ce qu'il faut faire avant de dire oui
- Relever la consommation réelle des trois derniers mois par référence, pas au total.
- Ne commander en lot que les 3 ou 4 références à forte rotation, celles qui sont consommées en moins de 8 semaines.
- Vérifier les dates limites et le lieu de stockage : la pièce de coloration commune à l'accueil, avec la climatisation et sans fenêtre ouvrable, n'est pas un endroit neutre pour stocker des produits volatils.
- Négocier sur la fréquence de livraison plutôt que sur le volume : la même remise en deux livraisons est bien meilleure.
Réponse type Oui si le lot porte sur les références à rotation rapide et si la livraison peut être fractionnée ; non si cela impose de stocker six mois de produit dans une réserve mal ventilée. La remise est un outil, pas un objectif.