Mündlicher Ausdruck: Rabattforderung, Konkurrenzdrohung und ein Termin, der nicht hält
In der mündlichen Prüfung führen Sie ein Verkaufsgespräch. Sie vertreten die Firma Solux GmbH (Industrieleuchten). Die Prüferin spielt Frau Brandt, Einkäuferin eines Maschinenbauers. Sie verlangt 12 % Rabatt auf 300 Leuchten. Ihre interne Preisliste erlaubt bei 300 Stück maximal 7 %; ab 500 Stück sind 10 % möglich. Der Listenpreis beträgt 84 Euro pro Stück. Frau Brandt sagt: „12 % oder wir gehen zur Konkurrenz.“ Außerdem will sie einen verbindlichen Liefertermin in vier Wochen. Die Produktion hat Ihnen gestern mitgeteilt, dass derzeit sechs Wochen realistisch sind, eine Sonderschicht aber fünf Wochen ermöglichen könnte. Ihr Ziel: den Auftrag halten, ohne die Rabattgrenze zu überschreiten und ohne einen Termin zu versprechen, den Sie nicht halten können.
1. Wie reagieren Sie auf die 12-Prozent-Forderung? Formulieren Sie Ihre ersten zwei Sätze.
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Beispiel: „Ich verstehe, dass der Preis bei 300 Stück eine große Rolle spielt. Bei dieser Menge kann ich Ihnen 7 % anbieten; ab 500 Stück kommen wir auf 10 % – vielleicht lohnt es sich, über eine größere Abnahme zu sprechen.“
Begründung:
- Satz 1 bestätigt die Perspektive der Kundin, ohne zuzustimmen. „Ich verstehe“ ist keine Preisgabe.
- Satz 2 nennt die Grenze und gleichzeitig eine Bedingung für mehr. Damit ist das Nein nicht absolut, sondern an eine Menge gekoppelt.
- Die Zahlen sind konkret: 7 % bei 300, 10 % ab 500. Wer nur „mehr ist möglich“ sagt, wird nachfragen lassen und verliert Zeit.
- Kein „leider“ am Satzanfang: Das signalisiert Bedauern und lädt zum Nachverhandeln ein. Besser ist eine sachliche Alternative.
- Kein „Das geht auf keinen Fall“: Das eskaliert, obwohl die Kundin nur Druck aufbaut.
2. Wie behandeln Sie die Drohung „dann gehen wir zur Konkurrenz“, ohne defensiv zu wirken?
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Strategie: nicht auf die Drohung eingehen, sondern hinter sie zurückfragen.
Beispiel: „Bevor Sie sich anders entscheiden: Worauf kommt es Ihnen bei diesem Auftrag am meisten an – auf den Stückpreis oder auf die Lieferfähigkeit?“
Begründung:
- Eine Drohung ist eine Verhandlungsposition, keine Entscheidung. Wer sie mit einem Gegenangebot beantwortet, belohnt sie.
- Die offene Frage verschiebt das Gespräch von Prestige auf Kriterien. Wenn Frau Brandt „Liefertermin“ sagt, lässt sich der Preis über die Sonderschicht entkoppeln.
- Falls sie beim Preis bleibt, ist eine Kostenargumentation anschlussfähig: 300 Leuchten zu 84 Euro sind 25.200 Euro; 7 % entsprechen 1.764 Euro Nachlass. Ein Rabatt von 12 % wären 3.024 Euro – die Differenz von 1.260 Euro muss über Menge oder Leistung hereinkommen.
- Keine Rechtfertigung („Wir sind auch nicht teurer als ...“): Das macht Sie angreifbar. Besser ist eine Bedingung zu nennen, zu der mehr möglich ist.
3. Wie sichern Sie den Liefertermin ab?
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Formulierung: „Vier Wochen kann ich Ihnen heute nicht verbindlich zusagen. Ich kann Ihnen eine Sonderschicht anbieten, dann sind wir voraussichtlich in fünf Wochen lieferfähig. Ich kläre das bis morgen, 16 Uhr, mit der Produktion und bestätige Ihnen den Termin schriftlich.“
Begründung:
- Trennung von Zusage und Prüfung: „voraussichtlich“ und „ich kläre“ sind keine Leistungsversprechen. „Wir schaffen das“ wäre eine Zusage, die Sie nicht decken können.
- Konkrete Rückmeldezeit statt „baldmöglichst“: Sie gibt der Kundin einen Anker und Ihnen Zeit.
- Schriftliche Bestätigung ist im B2B-Geschäft der übliche Nachweis; mündliche Zusagen sind später schwer zu belegen.
- Die Sonderschicht ist ein Angebot, kein Automatismus: Sie hat Kosten und Kapazitätsfolgen, deshalb darf sie nicht ohne interne Klärung zugesagt werden.
- Falls Frau Brandt auf vier Wochen besteht, ist die richtige Antwort nicht ein erfundener Termin, sondern eine Alternative (Teillieferung, Priorisierung) – das hält den Auftrag, ohne die Glaubwürdigkeit zu verlieren.