무역마케팅/무역경영: 진입전략·가격·수출관리
시험의 초점
무역마케팅/무역경영은 해외시장 진입방식, 표적시장 선정, 4P, 수출가격 결정, 유통·물류, 수출관리와 리스크 통제를 평가한다. ‘좋은 전략’을 나열하는 문제보다 주어진 시장·제품·기업 규모에 맞는 진입방식과 가격을 고르는 문제가 많다.
핵심 개념
- 시장 진입은 간접수출, 직접수출, 라이선싱, 프랜차이징, 합작투자(JV), 단독투자로 구분된다. 통제력과 투자위험은 대체로 함께 커진다.
- 수출가격은 원가가산, 목표이익, 침투가격, 상층흡수가격 등으로 결정한다. 국제시장에서는 FOB 가격에 운임·보험료·관세·중간상 마진을 반영한 착지원가(landed cost)를 봐야 한다.
- 유통경로는 중간상 수, 서비스 수준, 통제 가능성, 비용을 기준으로 설계한다. 소비재는 현지 파트너의 유통망이, 산업재는 기술지원 능력이 중요하다.
- 수출관리는 신용조사, 계약, 원산지·환경·안전 규제 준수, 환위험과 운송위험 통제를 포함한다.
계산 예시
FOB 가격 USD 20, 국제운임·보험 USD 3, 수입관세율 10%(CIF 기준), 유통업자 마진 25%(판매가 기준)라 하자. 과세가격은 20+3=23달러, 관세는 2.3달러, 착지원가는 25.3달러다. 유통업자가 판매가의 25%를 마진으로 가져가려면 최소 판매가는 25.3÷(1-0.25)=33.73달러다. FOB 가격에 관세를 잘못 적용하면 20×1.1=22달러로 과소 계산된다.
감점 함정
진입방식의 통제력·위험·자본투입을 뒤섞어 답하는 것이 흔한 실수다. 또한 수출가격을 FOB만으로 비교하거나, 관세·부가세·현지 물류비를 무시하면 가격경쟁력 판단이 틀린다. 규제 준수(CE, UL, 원산지 규정)를 마케팅과 분리해 생각하지 말아야 한다.