Contrato concentrado con exposición cambiaria y de liquidez
Grupo Alimentario del Centro vende $50,000,000 al año y opera al 85% de su capacidad. Un minorista le ofrece un contrato de tres años por $18,000,000 anuales, condicionado a ampliar capacidad con una inversión de $2,500,000 y a aceptar pago a 90 días; hoy cobra a 45 días. El contrato representaría cerca de 26% de los ingresos combinados y el minorista sería el mayor cliente. Los materiales importados representan 40% del costo de materias primas, que equivale a 55% de las ventas. Una depreciación de 10% del peso elevaría ese costo en 10%. El margen EBITDA actual es 12% y la empresa tiene una política de riesgo moderada: no acepta concentración mayor a 25% ni endeudamiento adicional relevante. La inversión se financiaría con deuda a tasa variable. El comité debe decidir si firma, rechaza o negocia condiciones.
1. Cuantifica los principales riesgos del contrato y contrasta con la política de riesgo.
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Concentración: $18M sobre ingresos combinados de $68M = 26.5%, por encima del límite de 25%; el cliente sería el mayor. Liquidez: el pago a 90 días requiere financiar $18M × 90/365 ≈ $4.44M; a 45 días serían $2.22M, así que el capital de trabajo incremental es cercano a $2.22M, además de la inversión de $2.5M. Capacidad: pasar de 85% a cerca de 95% reduce holgura y aumenta riesgo operativo. Tipo de cambio: materias primas importadas = 55% × 40% = 22% de las ventas; una depreciación de 10% eleva costos en 2.2% de ventas, es decir, $396,000 anuales sobre $18M. El EBITDA del contrato sería 12% × $18M = $2.16M; el impacto cambiario lo reduce a cerca de $1.764M, 9.8% de margen. La deuda a tasa variable añade riesgo de tasas. En conjunto, incumple la política de concentración y añade apalancamiento; no debería firmarse sin condiciones.
2. Recomienda una decisión y las condiciones de mitigación que negociarías.
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Recomendación: no firmar en los términos actuales; negociar o rechazar si no hay mitigantes. Condiciones: reducir el pago a 60 días o exigir anticipo; obtener garantía o carta de crédito del cliente; incluir cláusula de ajuste de precios por tipo de cambio o cubrir el riesgo con forwards; limitar la concentración con un plan comercial que reduzca la dependencia; financiar la inversión con deuda de tasa fija o capital, no con tasa variable; y fijar un nivel mínimo de margen EBITDA después de cobertura. También conviene escalonar la inversión y no comprometer toda la capacidad. Si el cliente no acepta, el comité debería rechazar porque el retorno no compensa el riesgo. La decisión debe basarse en un VPN ajustado por riesgo, no solo en el aumento de ventas.
3. Define tres indicadores y límites para monitorear el riesgo si se firma.
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- Concentración de ingresos por cliente: límite ≤25%; alerta si el cliente supera 20% y plan de acción si llega a 25%. 2) Días de cuentas por cobrar del cliente: límite ≤60 días; alerta a 75 y suspensión de entregas si supera 90. 3) Cobertura cambiaria: al menos 70% de la exposición de materias primas importadas cubierta; sensibilidad trimestral del margen EBITDA. 4) Utilización de capacidad: máximo 92%; si supera, evaluar turnos o inversión adicional. 5) Deuda neta/EBITDA: límite definido por la política, por ejemplo ≤2.5x; revisión mensual. Estos indicadores deben tener responsables, frecuencia y planes de escalamiento. El comité de riesgos debe revisar el contrato al menos trimestralmente y comparar el margen real contra el presupuestado.