Perang Harga antara TeleNusa dan SelNet
Di bandar Seri Alam, dua syarikat telekomunikasi, TeleNusa dan SelNet, menguasai 85% pasaran jalur lebar. Kedua-duanya menawarkan pakej 100 Mbps pada RM120 sebulan dan masing-masing memperoleh keuntungan RM8 juta sebulan. TeleNusa sedang mempertimbangkan potongan harga 15% untuk menarik pelanggan. Jika TeleNusa memotong harga dan SelNet tidak, TeleNusa memperoleh RM11 juta manakala SelNet jatuh kepada RM4 juta. Jika SelNet membalas dengan potongan yang sama, kedua-duanya memperoleh RM5 juta. Jika tiada perubahan, keuntungan kekal RM8 juta setiap satu. Kos marginal perkhidmatan ialah RM35 sebulan. Kira-kira 60% pelanggan terikat kontrak 12 bulan dengan penalti RM200, manakala 40% bebas berpindah. Kapasiti rangkaian TeleNusa hanya boleh menampung 25% pelanggan tambahan sebelum perlu melabur RM30 juta. Suruhanjaya persaingan telah memberi amaran tentang tingkah laku harga yang menyelaras dalam pasaran telekomunikasi.
1. Bina matriks ganjaran dan tentukan strategi dominan serta keseimbangan Nash. Mengapa hasil keseimbangan lebih buruk daripada status quo?
Read the worked answer
Matriks ganjaran (TeleNusa, SelNet):
- Kedua-dua mengekalkan harga: (RM8 juta, RM8 juta)
- TeleNusa potong, SelNet kekal: (RM11 juta, RM4 juta)
- TeleNusa kekal, SelNet potong: (RM4 juta, RM11 juta)
- Kedua-dua potong: (RM5 juta, RM5 juta)
Bagi TeleNusa: jika SelNet mengekalkan harga, memotong memberi RM11 juta berbanding RM8 juta, jadi potong lebih baik. Jika SelNet memotong, memotong memberi RM5 juta berbanding RM4 juta, jadi potong juga lebih baik. Memotong ialah strategi dominan bagi TeleNusa. Dengan logik yang sama, memotong juga strategi dominan bagi SelNet.
Keseimbangan Nash ialah (potong, potong) dengan RM5 juta setiap satu. Ini lebih buruk daripada (RM8 juta, RM8 juta) kerana setiap firma mempunyai insentif individu untuk mengkhianati persetujuan mengekalkan harga. Inilah dilema banduan: kerjasama memberi hasil lebih tinggi, tetapi kerjasama tidak stabil tanpa ikatan yang boleh dikuatkuasakan. Dalam permainan berulang, ancaman tindak balas boleh menyokong harga tinggi, tetapi komunikasi harga antara pesaing adalah haram di bawah undang-undang persaingan.
2. Nilai sama ada potongan harga 15% patut dijalankan, dengan mengambil kira kapasiti 25%, kontrak 12 bulan dan kemungkinan tindak balas SelNet.
Read the worked answer
Potongan 15% menurunkan harga daripada RM120 kepada RM102. Pada kos marginal RM35, margin kasar per pelanggan jatuh daripada RM85 kepada RM67, iaitu penurunan 21%. Untuk mengekalkan keuntungan, firma perlu menambah pelanggan lebih daripada 21%.
Namun, 60% pelanggan terikat kontrak 12 bulan dengan penalti RM200, jadi hanya 40% pasaran boleh berpindah serta-merta. Daripada 40% itu, tidak semua akan bertukar. Ganjaran RM11 juta dalam matriks mengandaikan penawanan pelanggan yang besar, yang tidak realistik dalam tempoh singkat. Kapasiti rangkaian pula hanya boleh menampung 25% pelanggan tambahan; jika potongan menarik lebih daripada 25%, kualiti perkhidmatan merosot, aduan meningkat dan pelanggan mungkin beralih semula.
Jika SelNet membalas, kedua-dua memperoleh RM5 juta, iaitu kerugian RM3 juta sebulan setiap firma, atau RM36 juta setahun. Kerugian ini besar berbanding kemungkinan keuntungan sekali sahaja jika SelNet tidak membalas. Dalam permainan berulang, SelNet berkemungkinan membalas kerana ia mempunyai insentif yang sama dan tidak mahu kehilangan pangsa pasaran.
Kesimpulan: potongan 15% secara menyeluruh tidak wajar. Alternatif yang lebih baik ialah diskaun bersasar kepada pelanggan tanpa kontrak, tawaran tambah nilai seperti data lebih tinggi atau langganan streaming, jaminan kualiti, dan promosi terhad. Jika kapasiti menjadi kekangan, pelaburan RM30 juta hanya wajar jika pulangan daripada segmen bernilai tinggi melebihi kos, bukan sekadar untuk mengejar pangsa pasaran melalui harga rendah.
3. Seorang pengurus mencadangkan TeleNusa dan SelNet bersetuju mengekalkan harga RM120. Bincangkan cadangan ini dari sudut undang-undang persaingan dan strategi perniagaan.
Read the worked answer
Persetujuan antara pesaing untuk menetapkan harga, membahagikan pasaran atau mengekang persaingan merupakan pelanggaran undang-undang persaingan. Di Malaysia, Competition Act 2010 melarang perjanjian anti-persaingan, termasuk penetapan harga dan perkongsian maklumat sensitif harga. Cadangan itu bukan sahaja menyalahi undang-undang, malah boleh mengakibatkan denda, tindakan mahkamah dan kerosakan reputasi. Pengurus yang terlibat secara peribadi juga boleh menghadapi risiko.
Dari sudut strategi, persetujuan mengekalkan harga tidak stabil. Setiap firma mempunyai insentif mengkhianati persetujuan secara senyap dengan diskaun tersembunyi atau tawaran istimewa, terutamanya apabila 40% pelanggan bebas berpindah. Pemantauan harga pesaing adalah mahal dan tidak sempurna. Jika satu pihak mengkhianati, pihak lain akan membalas dan perang harga tetap berlaku.
Tindakan wajar: hentikan sebarang komunikasi harga dengan pesaing, laksanakan program pematuhan persaingan, simpan rekod keputusan harga secara bebas, dan latih kakitangan tentang had komunikasi dengan pesaing. Jika syarikat telah terlibat dalam penyelarasan, ia perlu bekerjasama dengan penyiasat dan memohon program leniency jika layak. Kelebihan daya saing sepatutnya datang daripada kualiti rangkaian, perkhidmatan pelanggan, inovasi dan kecekapan kos, bukan penyelarasan harga.