Er «klipp og farge» til 1 590 kroner lønnsom?
Salongen har tre stoler: eieren og to ansatte. Årlige faste kostnader er 1 760 000 kroner, inkludert husleie, lønn, forsikring, markedsføring og avskrivninger. Teamet har om lag 3 300 planlagte, fakturerbare timer i året til sammen, men 8 % faller bort som no-show og sene avbestillinger som ikke faktureres. En «klipp og farge»-pakke tar 2 timer og 15 minutter, og materialforbruket er beregnet til 96 kroner per behandling. Pakken koster i dag 1 590 kroner inkludert 25 % merverdiavgift. Eieren vurderer å heve prisen til 1 690 kroner og samtidig kjøre en kampanje med 20 % rabatt for nye kunder. De to ansatte har fire dager opplæring hver i året, og dette er ikke trukket fra de 3 300 timene. Kunder som ringer, spør ofte hva pakken koster.
1. Regn ut selvkost per fakturerbar time og vurder dagens pris på pakken. Vis mellomregningene.
Read the worked answer
Selvkost per time
Reell kapasitet: 3 300 × 0,92 = 3 036 fakturerbare timer. Selvkost: 1 760 000 / 3 036 ≈ 580 kroner per time (avrundet).
Dagens pakke
Pris eks. mva: 1 590 / 1,25 = 1 272 kroner. Etter material: 1 272 − 96 = 1 176 kroner. Per time: 1 176 / 2,25 = 523 kroner per time.
Det er 57 kroner under selvkost per time, cirka 128 kroner per behandling. Pakken dekker altså ikke sin andel av de faste kostnadene, langt mindre gir overskudd.
Ny pris 1 690: 1 690 / 1,25 = 1 352; (1 352 − 96) / 2,25 = 558 kroner per time – fortsatt under selvkost.
Break-even: (580 × 2,25 + 96) × 1,25 = (1 305 + 96) × 1,25 ≈ 1 751 kroner. Med 20 % margin: 1 401 × 1,20 × 1,25 ≈ 2 101 kroner. Konklusjon: prisen må opp mot 1 990–2 100 kroner, eller tiden ned – for eksempel kortere konsultasjon og mer effektiv påføring.
2. Kampanjen gir 20 % rabatt på 1 690 kroner. Beregn hva hver kampanjebehandling bidrar med, og gi en anbefaling.
Read the worked answer
Regnestykke for kampanjen
Kampanjepris: 1 690 × 0,80 = 1 352 kroner inkl. mva. Eks. mva: 1 352 / 1,25 = 1 081,60 kroner. Etter material: 1 081,60 − 96 = 985,60 kroner. Per time: 985,60 / 2,25 = 438 kroner per time.
Det er 142 kroner under selvkost per time, omtrent 320 kroner per behandling som må dekkes av andre tjenester. Kampanjen er altså tapsbringende med mindre den fyller kapasitet som ellers står tom – og her er det motsatte tilfellet: 8 % av timene går allerede tapt, og opplæringsdagene er ikke trukket fra.
Anbefaling: si nei til generell rabatt, eller lag strenge vilkår:
- bare på lavsesong og tider som ellers ikke selges
- maksimalt et bestemt antall per måned
- rabatten gis som verdikupong på neste fullprisbehandling, ikke som kontantrabatt
- mål gjenkjøpsrate etter 3 og 6 måneder, ellers stopp
Et bedre alternativ er å prise pakken riktig og heller selge merverdi: hodebunnsmassasje, bondbuilder eller styling – som koster lite i tid og mye i opplevelse.
3. Hvilke forhold mangler i kalkylen, og hva bør eieren gjøre før prisen fastsettes?
Read the worked answer
Det som ikke er med
- Kapasitet: 3 300 timer må være netto etter ferie, sykdom, møter, renhold, oppdekking og 8 dager opplæring (2 × 4 dager ≈ 60 timer). Er de ikke det, er selvkosten for lav og alle priser ser bedre ut enn de er.
- Svinn og kortgebyr: feilblandinger, utgåtte varer, 1,5–2 % kortgebyr, fakturagebyr.
- Prisvekst: leverandørpriser og lønnsoppgjør; en pris bør ha en planlagt justering, ikke bare et hopp.
- Tid som ikke faktureres: konsultasjon, telefon, ombooking, reklamasjonsarbeid.
- Konkurranse og posisjon: hva tar de sammenlignbare salongene i området, og hva er salongen dyrere på?
Før prisen settes: regn lønnsomhet per ansatt og per tjenestetype, ikke bare per salong. Test den nye prisen i to måneder på én tjeneste, mål antall bookinger og frafall, og juster. Prisen skal kommuniseres før behandlingen starter – kunden som ringer og spør, skal få et tydelig svar som inkluderer mva. Husk at merverdiavgiften ikke er salongens penger.