Une commande d'entreprise de 500 ballotins à moins 12 %
La chocolaterie reçoit une demande d'une entreprise locale : 500 ballotins de douze chocolats, avec un logo imprimé sur le couvercle, livrés trois semaines plus tard, en pleine période de Noël. Le prix public habituel est calculé en appliquant un coefficient de 2,3 au coût de revient, avec une TVA à 5,5 %. L'entreprise demande une remise de 12 % sur le prix public hors taxes et la livraison offerte. Données pour une série de référence de 400 ballotins : 57,6 kg de chocolats finis à 12,40 €/kg pertes comprises, 2,15 € par ballotin d'emballage, 14 heures de main-d'œuvre à 22 €/heure chargée, 96 € d'énergie et de consommables. La commande supplémentaire exigerait 24 heures en soirée à 26 €/heure, 0,45 € par pièce d'impression et 85 € de livraison. L'atelier tourne déjà à pleine capacité : accepter revient à refuser environ 200 ballotins de vente au détail au prix public.
1. Calculer le coût de revient unitaire de la série de 400 ballotins, puis le prix de vente HT et TTC habituels.
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On additionne les postes directs de la série de 400. Matière : 57,6 × 12,40 = 714,24 €. Emballage : 400 × 2,15 = 860,00 €. Main-d'œuvre : 14 × 22 = 308,00 €. Énergie et consommables : 96,00 €. Total : 1 978,24 €, soit 4,9456 € par ballotin, arrondi à 4,95 €. Le prix de vente HT s'obtient par le coefficient : 4,9456 × 2,3 = 11,375 €, soit 11,38 €. Le prix TTC est de 11,375 × 1,055 = 12,00 €. La marge brute unitaire est donc de 11,375 − 4,9456 = 6,43 €, soit 56,5 % du prix HT. Attention à un point de méthode : ce coût ne comprend ni le loyer, ni l'amortissement du matériel, ni les frais administratifs. C'est un coût direct, pas un coût complet ; toute décision de remise doit être prise en le sachant.
2. Évaluer la commande à moins 12 % : coût complet unitaire, marge unitaire et totale, et coût d'opportunité.
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Prix proposé : 11,375 × 0,88 = 10,01 € HT. Coût de la commande : base 500 × 4,9456 = 2 472,80 €, impression 500 × 0,45 = 225,00 €, heures du soir 24 × 26 = 624,00 €, livraison 85,00 €, soit 3 406,80 € au total, donc 6,81 € par ballotin. Marge unitaire : 10,01 − 6,81 = 3,20 €, soit 32 % du prix HT, contre 56,5 % en vente au détail. Marge totale : 500 × 3,20 = 1 598 €. Mais l'atelier est saturé : produire ces 500 ballotins suppose de renoncer à environ 200 ballotins de détail, dont la marge perdue est de 200 × 6,43 = 1 286 €. Le gain réel de l'opération n'est donc que de 1 598 − 1 286 = 312 €, pour 24 heures de travail en soirée, soit environ 13 € par heure supplémentaire engagée. La remise demandée n'est pas absurde, mais elle consomme presque tout le bénéfice.
3. Recommander une décision argumentée, avec une contre-proposition chiffrée et les critères de refus.
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Accepter en l'état n'est pas raisonnable : 312 € de gain net ne couvrent ni le risque de retard sur les commandes de détail, ni la fatigue de 24 heures du soir en pleine pointe. La contre-proposition à porter est une remise de 5 % : le prix passe à 10,81 € HT, la marge unitaire à 4,00 € et la marge totale à 2 000 €, soit un gain net de 714 € après coût d'opportunité, avec une marge représentant 37 % du prix HT. Deux variantes sont défendables : facturer l'impression du logo, ou offrir la remise de 12 % mais facturer la livraison et limiter la commande à 300 pièces pour préserver le détail. Les critères de refus à énoncer clairement sont : une marge unitaire inférieure à 30 % du prix HT, l'impossibilité de tenir la date sans sacrifier un client existant, et l'absence d'engagement de réachat. Un client entreprise peut justifier un effort commercial, à condition qu'il soit chiffré et non subi.