Conseil client et cohérence des prix sur un étal de carême
Poissonnerie en centre-ville de Lyon, vendredi de mars, 11 h 45, file d'attente. L'étal propose : bar d'élevage (Grèce) entier à 18,90 €/kg, bar de ligne à 32,50 €/kg, dorade royale d'élevage à 14,90 €/kg, filets de dorade à 29,90 €/kg, cabillaud pêché à 21,90 €/kg, lieu jaune entier à 26,90 €/kg, saumon fumé sous vide, huîtres creuses n° 2, moules de bouchot. Le rendement du bar en filet est de 45 %. Une cliente enceinte de 7 mois demande 200 g de saumon fumé et une douzaine d'huîtres pour le soir. Un père veut quatre filets de dorade sans arêtes pour un bébé de 18 mois. Un habitué demande du lieu noir : il n'y en a pas. Une dame compare le bar d'élevage entier à 18,90 €/kg et le filet de bar à 42 €/kg et demande pourquoi un tel écart.
1. Que conseillez-vous à la cliente enceinte ? Rédigez votre réponse de vendeur.
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Ce qu'il faut écarter et pourquoi :
- Saumon fumé : poisson fumé à froid, non recuit, historiquement associé au risque de listériose. On l'évite pendant la grossesse.
- Huîtres crues : coquillages crus, risque de Vibrio, de norovirus et de contamination liée à la zone de production.
- Plus largement : poisson cru (sashimi, ceviche, tartare), coquillages crus, et consommation excessive de grands prédateurs (espadon, requin, thon) pour le mercure.
Ce que je propose : un poisson frais bien cuit (dorade, cabillaud, bar), des moules cuites, une soupe de poisson. Je précise la cuisson à cœur (chair opaque, 70 °C) et l'importance de ne pas réutiliser la planche ayant servi au poisson cru pour les crudités.
Formulation : « Pour votre grossesse, je ne vous conseille pas le fumé ni les huîtres crues. Je vous propose plutôt ces filets de dorade, que vous cuirez à cœur, ou des moules cuites. Si vous avez un doute, parlez-en à votre médecin. »
Posture professionnelle : je ne vends pas « quand même », je ne fais pas peur non plus, et je ne joue pas au médecin. Je perds une vente immédiate et je gagne une cliente qui reviendra et qui me recommandera. Sur un étal, c'est le meilleur calcul commercial.
2. Expliquez à la dame l'écart entre le bar entier à 18,90 €/kg et le filet de bar à 42 €/kg. Ce prix est-il cohérent ?
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Démonstration chiffrée : avec un rendement de 45 %, il faut 1 / 0,45 = 2,22 kg de bar entier pour obtenir 1 kg de filet. La matière première d'1 kg de filet coûte donc 2,22 × 18,90 = 42,0 €.
Conclusion : à 42 €/kg, le filet ne couvre que le poisson brut, sans la main-d'œuvre, les pertes de parage, l'emballage, le froid, ni la marge. Ce prix est trop bas : il faudrait au minimum 50 à 55 €/kg pour être cohérent.
Explication au client, sans jargon : « Le filet, c'est 45 % du poisson : la peau, les arêtes et la tête ne se vendent pas. Il faut plus de deux kilos de bar pour faire un kilo de filet, et il y a le travail de découpe. C'est pour ça que le filet coûte plus cher au kilo que le poisson entier. Si vous voulez maîtriser le budget, prenez le poisson entier, je le lève en filets devant vous. »
Décision interne : corriger le prix dès que possible, ou réserver le filet à une promotion assumée et limitée, avec une quantité affichée. Un prix incohérent fait perdre de l'argent à chaque vente et brouille la lecture de l'étal ; il vaut mieux afficher franchement le prix juste.
3. Comment répondez-vous au client qui demande du lieu noir et au père qui veut quatre filets sans arêtes pour un bébé ?
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Le lieu noir : il n'y en a pas. Deux erreurs à ne pas commettre : proposer du lieu jaune en le présentant comme du lieu noir (tromperie sur la nature de la marchandise), ou rester muet sur l'espèce. La réponse juste : « Je n'ai pas de lieu noir aujourd'hui. J'ai du lieu jaune, plus fin et plus cher, à 26,90 €/kg ; il tient mieux à la cuisson. Je peux aussi vous orienter vers le cabillaud à 21,90 €/kg. » Le client choisit en connaissance de cause. Sur l'étal, chaque espèce porte son nom commercial exact, sa provenance et son mode de production (pêché/élevé).
Les filets pour un bébé :
- Lever les filets, retirer la peau, puis passer la pince à arêtes et vérifier à la main, en insistant sur la ligne médiane et les extrémités.
- Prévenir honnêtement : « J'ai enlevé ce que je voyais ; par précaution, vérifiez encore en émiettant la chair avant de servir. »
- Déconseiller le poisson cru pour un enfant de 18 mois et proposer une cuisson à cœur, chair émiettée.
- Peser devant le client, annoncer le prix au kg et le prix payé, remettre le produit au froid rapidement.
Filage : prendre le temps de ces deux échanges devant la file d'attente, mais annoncer brièvement « je suis à vous dans une minute » pour que personne ne parte.