Morocco DNEC Expert-Comptable: Commande export à prix inférieur au coût complet dans un atelier à goulot d'étranglement

Commande export à prix inférieur au coût complet dans un atelier à goulot d'étranglement

La Confiserie du Saïss (Fès) fabrique deux références, A et B, sur une même ligne de conditionnement qui constitue son unique goulot d'étranglement : 19 000 heures machine par an. La demande actuelle absorbe 120 000 unités de A (0,10 heure/unité, marge sur coût variable 2,40 DH) et 20 000 unités de B (0,30 heure/unité, marge sur coût variable 6,00 DH). Un distributeur européen propose une commande ponctuelle de 15 000 unités d'une référence dérivée à 4,20 DH l'unité, nécessitant 0,08 heure/unité, un coût variable de 3,30 DH, un outillage spécifique non réutilisable de 9 000 DH et 0,15 DH/unité de logistique export. Le directeur commercial est favorable : « le coût complet est de 5,10 DH, mais c'est du volume additionnel qui absorbe des frais fixes ». Le directeur industriel rappelle que la ligne tourne déjà six jours sur sept et que les heures du dimanche sont payées avec une majoration de 50 %.

1. Évaluez la rentabilité réelle de la commande export en tenant compte de la ressource rare, et concluez sur l'acceptation ou le refus.

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1. Contrôle de la capacité

Besoin actuel : A = 120 000 × 0,10 = 12 000 h ; B = 20 000 × 0,30 = 6 000 h ; total 18 000 h sur 19 000 h.
Capacité disponible : 1 000 h.
Besoin de la commande : 15 000 × 0,08 = 1 200 h.
Déficit : 200 h, qui devront être prélevées sur une référence existante.

2. Contribution directe de la commande

Marge sur coût variable unitaire : 4,20 − 3,30 − 0,15 = 0,75 DH
Marge totale : 15 000 × 0,75 = 11 250 DH
Moins l'outillage non réutilisable : 11 250 − 9 000 = 2 250 DH

3. Coût d'opportunité Les 200 h prélevées doivent l'être sur la référence dont la contribution par heure est la plus faible :

A : 2,40 / 0,10 = 24 DH par heure
B : 6,00 / 0,30 = 20 DH par heure B est donc sacrifiée : 200 h × 20 = 4 000 DH de marge perdue, soit environ 667 unités de B non produites.

4. Résultat de la décision 2 250 − 4 000 = − 1 750 DH. La commande détruit de la valeur : elle doit être refusée en l'état, ou renégociée.

5. Argument à opposer au directeur commercial Le coût complet de 5,10 DH n'est pas le bon critère ; c'est la contribution par heure de goulot qui décide. En revanche, l'argument « cela absorbe les frais fixes » serait valable si les 1 200 h étaient réellement oisives. Accepter la commande en justifiant par les frais fixes revient à subventionner un client avec la marge dégagée sur B.

2. Déterminez le prix plancher acceptable, puis discutez deux conditions non financières susceptibles de justifier une acceptation à un prix inférieur au prix plancher.

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Prix plancher économique Il doit couvrir le coût variable, la logistique, l'outillage et la marge sacrifiée :

(9 000 + 4 000) / 15 000 = 0,8667 DH par unité au titre des coûts spécifiques et du coût d'opportunité
Prix plancher = 3,30 + 0,15 + 0,8667 = 4,3167 DH, soit environ 4,32 DH l'unité.

En dessous de 4,32 DH, la commande appauvrit l'entreprise tant que B reste la référence sacrifiée. Si le déficit de capacité pouvait être couvert par des heures supplémentaires du dimanche, il faudrait intégrer leur surcoût (majoration de 50 %) au coût variable pertinent ; le plancher serait alors relevé d'autant, ce qui rendrait la négociation encore plus exigeante.

Conditions non financières pouvant justifier une exception

Ouverture d'un marché stratégique : si la commande est un test qualitatif permettant d'obtenir ensuite des volumes récurrents à prix normal, la perte de 1 750 DH peut s'analyser comme un coût d'acquisition de marché. Mais cette justification doit être documentée par une lettre d'intention, un calendrier de montée en charge et un prix cible à 24 mois ; sinon, c'est un pari verbal.
Utilisation d'une capacité structurellement inutilisable : si la demande de B est en déclin durable et que les 200 h ne trouveront pas d'emploi alternatif dans les douze prochains mois, le coût d'opportunité tombe à zéro et la commande redevient positive (2 250 DH). Il faut alors vérifier que la capacité libérée n'est pas réaffectable à A, dont la contribution horaire est supérieure.

Autres points à négocier : révision du prix au-delà de 10 000 unités, prise en charge de l'outillage par le client, conditions de paiement et risque de change, clause de non-référencement du prix export auprès des clients marocains.

3. Quels indicateurs de pilotage mettre en place pour sécuriser ce type d'arbitrage, et quels risques commerciaux et juridiques faut-il signaler à la direction ?

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Indicateurs de pilotage

Taux d'utilisation du goulot : 18 000 / 19 000 = 94,7 % ; c'est l'indicateur central, car la marge par unité de ressource rare (A : 24 DH/h ; B : 20 DH/h) ne vaut que si le goulot est saturé.
Marge sur coût variable par heure machine, par référence et par canal (local, export), mise à jour mensuelle.
Taux de rebut et temps de réglage sur la ligne : un mauvais rendement augmente mécaniquement le besoin en heures et annule la marge calculée.
Coût complet de l'heure supplémentaire (majoration de 50 %, absentéisme, maintenance différée) pour valoriser correctement toute commande exigeant le septième jour.
Suivi du carnet de commandes à 6 mois par référence, afin d'identifier si les 200 h sacrifiées concernent une demande en croissance ou en déclin.

Risques à signaler

Risque de dumping : vendre à l'export en dessous du coût de production peut déclencher une procédure antidumping chez le distributeur européen ; il faut conserver les éléments de calcul de la valeur normale et vérifier que la remise ne crée pas de distorsion de concurrence.
Cannibalisation et précédent commercial : un prix de 4,20 DH connu des acheteurs marocains affaiblirait la position tarifaire sur le marché domestique ; prévoir une clause de confidentialité et une étanchéité des circuits de distribution.
Engagement de volumes : refuser toute clause d'approvisionnement pluriannuelle à prix figé sans indexation des matières premières et de l'énergie.
Risque opérationnel : l'outillage spécifique de 9 000 DH non réutilisable suppose une maîtrise du procédé ; exiger la validation des premiers articles avant l'engagement de production.
Traçabilité de la décision : conserver la fiche de calcul (heures, marge horaire, coût d'opportunité) dans le dossier de pilotage, car la décision sera contestée a posteriori si les résultats s'écartent du prévisionnel.