Cliente institucional pide una recomendación de inversión a 30 días
Una cooperativa de crédito cliente te consulta dónde colocar 120 millones de pesos a 30 días. Su estatuto exige preservar capital y liquidez; no admite pérdidas por valuación. Tú tienes en cartera tres alternativas: (A) letras a 30 días con rendimiento de mercado y valuación estable; (B) un bono corporativo con rendimiento 180 puntos base mayor, pero con volatilidad de precio que podría generar minusvalía si venden antes del vencimiento; (C) un fondo de deuda con duración mayor a la del horizonte del cliente. El cliente te dice: 'tú decides, confío en ti'. La comisión que ganas es mayor con la opción B.
1. ¿Qué recomiendas y cómo manejas el conflicto entre la comisión y el perfil del cliente?
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Recomendación: opción A. El mandato del cliente (preservar capital y liquidez, sin tolerancia a minusvalías) y su horizonte de 30 días son los criterios rectores. La opción B ofrece mayor rendimiento pero introduce riesgo de precio incompatible con la restricción estatutaria; la opción C extiende la duración más allá del horizonte y expone a riesgo de tasa.
Conflicto de interés: la comisión mayor de B no puede inclinar la recomendación. Debo informar al cliente, de forma clara, que mi remuneración difiere entre alternativas y por qué recomiendo la de menor comisión. La idoneidad (suitability) prevalece sobre el interés propio.
Documentación: dejar constancia de la consulta, del perfil declarado, de las alternativas evaluadas y del fundamento de la recomendación. Si el cliente quisiera B pese a la advertencia, debe quedar registrada la advertencia y su decisión informada.
2. El cliente insiste en la opción B 'porque el rendimiento es mejor'. ¿Qué le adviertes y qué registras?
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Advertencia explícita: la opción B puede generar una minusvalía si necesita vender antes del vencimiento, lo que contradice su restricción de no admitir pérdidas por valuación. Debo cuantificar, con los datos disponibles, el rango de variación de precio ante movimientos de tasa y contrastarlo con su horizonte de 30 días.
Si aun así insiste:
- Confirmar que comprende y acepta el riesgo, dejando constancia escrita de la advertencia y de su decisión.
- Verificar que la operación no infringe su estatuto; si el mandato lo prohíbe, no ejecutar aunque el cliente insista.
- Registrar la conversación y el fundamento de la recomendación original.
Principio: el deber de diligencia y de información no se cumple con una firma; se cumple asegurando comprensión real. La insistencia del cliente no traslada la responsabilidad de la idoneidad al cliente por completo, sobre todo cuando el mandato estatutario es una restricción objetiva.