Atención y asesoría a clientes institucionales
Perfil del cliente institucional
Tesorerías, fondos y aseguradoras operan con mandatos, políticas de inversión y límites formales. El operador debe leer esos documentos antes de proponer operaciones; el mandato prevalece sobre la oportunidad de mercado.
Deberes del asesor
- Idoneidad: la recomendación debe ajustarse al perfil, horizonte y restricciones del cliente.
- Transparencia en costos y riesgos: comisiones, spreads y riesgos relevantes deben explicarse con claridad.
- Documentación: dejar constancia de la recomendación y de la decisión del cliente.
- Gestión de expectativas: no prometer rendimientos ni garantizar resultados.
Trampas frecuentes
Se asume que un cliente institucional "sabe todo" y no requiere explicación; el deber de idoneidad no desaparece por la sofisticación del cliente, aunque el nivel de detalle puede ajustarse. Otra trampa es priorizar la conveniencia del intermediario (colocar inventario propio) sin evaluar el interés del cliente. También se confunde asesoría con ejecución: ejecutar una orden no equivale a recomendarla.
Ejemplo trabajado
Un cliente con mandato que excluye cierto emisor solicita una operación sobre ese papel. El operador debe señalar la restricción, documentar la instrucción y escalar según el procedimiento; no ejecutar en silencio ni asumir que la solicitud modifica el mandato. Regla: el mandato se respeta y toda excepción se documenta formalmente.