Korting geven of niet?
Bureaustoelen Van Meer verkoopt ergonomische bureaustoelen aan kleine kantoren. De adviesprijs is €89 exclusief btw per stoel; de inkoopprijs is €52. De vaste kosten zijn €4.500 per maand. Normaal verkoopt het bedrijf ongeveer 200 stoelen per maand tegen de adviesprijs. De eigenaresse heeft voor deze maand een target van €6.000 dekkingsbijdrage (omzet minus variabele kosten) afgesproken met haar compagnon. Nu belt Kantoor Lansink: het bedrijf wil 60 stoelen bestellen, maar eist 12% korting, anders gaat de order naar een concurrent. Voor deze order komen er extra bezorgkosten van €3 per stoel bij. De eigenaresse verwacht niet dat de vaste kosten stijgen. Ze is bang dat andere klanten van de korting horen en dat Lansink volgend jaar opnieuw korting eist. Ook vraagt ze zich af of ze een tegenvoorstel moet doen, bijvoorbeeld 8% korting of gratis bezorging.
1. Bereken de dekkingsbijdrage per stoel en de totale dekkingsbijdrage van de order bij 12% korting, inclusief de extra bezorgkosten. Bereken ook of het maandtarget van €6.000 wordt gehaald.
Read the worked answer
Bestaande verkopen
- Dekkingsbijdrage per stoel = €89 − €52 = €37.
- Bij 200 stoelen: 200 × €37 = €7.400.
Order Lansink bij 12% korting
- Nieuwe prijs = €89 × 0,88 = €78,32.
- Variabele kosten = inkoop €52 + extra bezorging €3 = €55.
- Dekkingsbijdrage per stoel = €78,32 − €55 = €23,32.
- Totale dekkingsbijdrage order = 60 × €23,32 = €1.399,20.
Target
- Zonder order: €7.400, dus het target van €6.000 is al gehaald.
- Met order: €7.400 + €1.399,20 = €8.799,20. Ook met de order wordt het target ruim gehaald. De order is dus extra winst, maar niet nodig om het target te halen. De korting kost wel marge: zonder korting en met bezorging zou de bijdrage €89 − €55 = €34 per stoel zijn, dus €2.040 voor 60 stoelen.
2. De eigenaresse overweegt een tegenvoorstel: 8% korting en geen gratis bezorging. Bereken de dekkingsbijdrage van de order en het verschil met het 12%-voorstel. Laat zien of dit haar target raakt.
Read the worked answer
Tegenvoorstel: 8% korting
- Prijs = €89 × 0,92 = €81,88.
- Variabele kosten blijven €52 + €3 = €55.
- Dekkingsbijdrage per stoel = €81,88 − €55 = €26,88.
- Totale bijdrage order = 60 × €26,88 = €1.612,80.
Verschil met 12% korting
- €1.612,80 − €1.399,20 = €213,60 meer dekkingsbijdrage.
Target
- Met 8%-order: €7.400 + €1.612,80 = €9.012,80.
- Het target van €6.000 wordt ruim gehaald. Het tegenvoorstel levert dus meer marge op, maar de kans bestaat dat Lansink dan naar de concurrent gaat. Omdat het target al gehaald is zonder deze order, kan de eigenaresse zich een steviger onderhandelingspositie veroorloven.
3. Geef een onderbouwd advies: welke optie kies je? Betrek minstens twee kwalitatieve factoren en de kans op toekomstige korting.
Read the worked answer
Advies: doe een tegenvoorstel van 8% korting, of 12% alleen onder strikte voorwaarden. Kwantitatief is 8% aantrekkelijker: €1.612,80 tegen €1.399,20, dus €213,60 meer bijdrage. Het target is al gehaald zonder de order, dus er is geen financiële noodzaak om de volle 12% te geven.
Kwalitatieve factoren: (1) Prijsbeleving en precedent: als Lansink 12% krijgt, kan hij volgend jaar opnieuw korting eisen en kunnen andere klanten dit horen. Dat ondermijnt de adviesprijs van €89. (2) Relatie en omzetvolume: een vaste zakelijke klant kan interessant zijn voor herhaalorders, maar alleen als de marge gezond blijft. Een eenmalige korting met een duidelijke einddatum is beter dan een structurele korting.
Voorstel: bied 8% korting zonder gratis bezorging, of 12% uitsluitend bij een grotere afname, vooruitbetaling en een schriftelijke eenmalige actie. Laat de klant kiezen en leg de voorwaarden vast. Zo bescherm je de marge en houd je de relatie warm.