Kundenberatung und Vertrieb
Beratungspflichten und Bedarfsanalyse
Die Kundenberatung ist das Herz der Maklertätigkeit. Ausgangspunkt ist die Bedarfsanalyse: Risiken, Ziele und finanzielle Situation des Kunden. Prüflinge müssen die Beratungs- und Dokumentationspflichten kennen, die sich aus VVG, GewO und aufsichtsrechtlichen Vorgaben ergeben. Wichtig ist die Unterscheidung zwischen Pflichtberatung und reiner Produktinformation. Ein häufiger Fehler ist die Annahme, eine Unterschrift des Kunden ersetze die Beratung.
Vertrieb und Kommunikation
Im Vertrieb zählen Transparenz und die richtige Ansprache. Der Makler muss Alternativen aufzeigen, Risiken erklären und die Entscheidung des Kunden dokumentieren. Wichtig sind die Grundsätze der Redlichkeit und die Pflicht, keine unzulässigen Anreize zu setzen. Fallstricke sind die Überforderung des Kunden durch Fachsprache und die fehlende Dokumentation von Alternativen.
Faustregel und Beispiel
Faustregel: Erst zuhören und Bedarf ermitteln, dann erklären, dann entscheiden lassen, dann dokumentieren. Beispiel: Ein Kunde möchte eine Hausratversicherung; der Makler ermittelt Wohnfläche, Wert und besondere Risiken, vergleicht Angebote und dokumentiert die Empfehlung samt Alternativen.