PAU Extremadura Business & Business Model Design (UEx) cheat sheet

Entorno general (macro): factores económicos, político-legales, socioculturales, tecnológicos, ecológicos; análisis típico con PESTEL. Entorno específico (micro): clientes, proveedores, competidores, intermediarios y mercados financieros; análisis con las cinco fuerzas de Porter.

Cinco fuerzas de Porter: rivalidad entre competidores, poder de negociación de clientes, poder de negociación de proveedores, amenaza de nuevos entrantes y amenaza de productos sustitutivos. A mayor intensidad conjunta, menor atractivo estructural del sector.

Grupos de interés (stakeholders): internos (propietarios/accionistas, directivos, trabajadores) y externos (clientes, proveedores, acreedores, Administración, comunidad local, sindicatos). La teoría de los stakeholders sostiene que la empresa crea valor para todos ellos, no solo para el accionista.

Responsabilidad Social Corporativa (RSC): integración voluntaria en la gestión de preocupaciones sociales, laborales, medioambientales y de derechos humanos. Se concreta en memorias de sostenibilidad y en el balance social; no es obligatoria por ley con carácter general.

Costes de agencia: surgen cuando propiedad y control se separan (accionistas vs. directivos). Mecanismos de control: incentivos ligados a resultados, consejo de administración, auditoría, transparencia informativa.

Entorno económico y ciclo: fases de expansión, auge, recesión y recuperación. Indicadores clave: PIB, tasa de paro, IPC/inflación, tipos de interés, tipo de cambio. La política fiscal (Gobierno) y la monetaria (banco central) condicionan la demanda y el coste de la financiación.

Análisis del entorno específico: grado de concentración del sector (cuota de mercado conjunta de las mayores empresas), barreras de entrada (economías de escala, capital, regulación, marca) y barreras de salida (activos específicos, costes fijos).

Distinción clave: entorno = factores externos no controlables; empresa = factores internos controlables (recursos, capacidades, estructura). El diagnóstico estratégico combina ambos (DAFO: debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades).

Misión (razón de ser), visión (estado futuro deseado) y valores. Los objetivos deben ser SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazo temporal definido.

Matriz DAFO: cruza factores internos (fortalezas/debilidades) con externos (oportunidades/amenazas). Estrategias resultantes: ofensiva (fortaleza+oportunidad), defensiva (fortaleza+amenaza), reorientación (debilidad+oportunidad) y supervivencia (debilidad+amenaza).

Estrategias genéricas de Porter: liderazgo en costes, diferenciación y enfoque o segmentación (en costes o en diferenciación). Quedar «atrapado a medias» sin ventaja clara reduce la rentabilidad.

Ventaja competitiva: se sostiene si es valiosa, rara, difícil de imitar y no sustituible (modelo VRIO). Fuentes: costes inferiores, diferenciación percibida por el cliente, efecto red, know-how.

Matriz de crecimiento de Ansoff: penetración de mercado (producto y mercado actuales), desarrollo de mercados, desarrollo de productos y diversificación (relacionada o no relacionada).

Ciclo de vida del producto/sector: introducción, crecimiento, madurez y declive. Cada fase exige decisiones distintas de precio, inversión en marketing y capacidad productiva.

Proceso de decisión racional: definir el problema, generar alternativas, evaluar con criterios (rentabilidad, riesgo, plazo, impacto), elegir, implantar y controlar. En incertidumbre se aplican criterios de decisión (optimista, pesimista, Laplace, coste de oportunidad).

Planificación estratégica vs. operativa: la estratégica fija objetivos a largo plazo (3-5 años) y afecta a toda la organización; la operativa los despliega en planes anuales por departamento con presupuesto y responsables.

Propuesta de valor: conjunto de productos/servicios que crean valor para un segmento concreto y resuelven un problema o satisfacen una necesidad. Debe responder: ¿qué problema resuelvo?, ¿para quién?, ¿por qué me eligen frente a la alternativa?

Segmentación de clientes: por criterios geográficos, demográficos, psicográficos y conductuales. Un modelo puede ser de mercado masivo, nicho, segmentado o multiplataforma (mercados bilaterales).

Canales: fases de conocimiento, evaluación, compra, entrega y posventa. Pueden ser propios o de socios, directos o indirectos, físicos o digitales. Cada canal tiene coste y capacidad de control distintos.

Fuentes de ingresos: venta de activos, cuota por uso, suscripción, alquiler/leasing, licencias, comisiones/corretaje y publicidad. Se eligen por previsibilidad, margen y alineación con el valor entregado.

Fijación de precios: coste más margen (precio = coste / (1 − margen sobre ventas)), basado en valor percibido, basado en competencia y precio de penetración o de descremado.

Recursos y actividades clave: físicos, intelectuales, humanos y financieros. Determinan qué debe poseerse y qué puede externalizarse (outsourcing) según la ventaja competitiva.

Estructura de costes: fija vs. variable, directa vs. indirecta. Punto de equilibrio en unidades: Q = CF / (p − cv), donde p es precio unitario y cv coste variable unitario; en ventas: CF / margen de contribución porcentual.

Asociaciones clave: alianzas estratégicas con no competidores, cooperición (con competidores), empresas conjuntas (joint ventures) y relaciones proveedor-comprador para asegurar suministro o reducir riesgo.

Business Model Canvas (Osterwalder): 9 bloques - segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y estructura de costes. El bloque central es la propuesta de valor.

Lean Canvas (Maurya): 9 bloques orientados a startups - problema, segmentos de clientes, propuesta de valor única, solución, canales, fuentes de ingresos, estructura de costes, métricas clave y ventaja especial (unfair advantage).

Diferencias Canvas/Lean Canvas: el Lean Canvas sustituye recursos, actividades, asociaciones y relaciones por problema, solución, métricas clave y ventaja especial; está pensado para validar hipótesis bajo incertidumbre.

Patrones de modelo de negocio: cebo y anzuelo (freemium/producto gratuito que genera consumo), suscripción, modelo de negocio de plataforma/multilateral, largo plazo («long tail»), gratis como modelo (publicidad, venta de datos), y desagregación (infomediarios, productores, redes).

Lienzo de la propuesta de valor: mapa de valor (productos, aliviadores de frustraciones, creadores de alegrías) frente al perfil del cliente (tareas, frustraciones, alegrías). El encaje (fit) se produce cuando se alivian las frustraciones y se crean alegrías relevantes.

Metodología Lean Startup: construir-medir-aprender, producto mínimo viable (MVP), ciclo de feedback y pivote (cambio de modelo) vs. perseverar. Métricas vanidosas vs. métricas accionables (cohortes, tasa de conversión, retención).

Innovación del modelo: se puede innovar en cualquiera de los 9 bloques (nuevo canal, nueva fuente de ingresos, nuevo segmento). La innovación en el modelo suele generar más valor que la innovación de producto aislada.

Análisis de viabilidad del modelo: contraste de hipótesis con experimentos, prueba de deseabilidad (¿lo quieren?), viabilidad (¿es rentable?) y factibilidad (¿podemos hacerlo?).

Funciones directivas clásicas: planificar, organizar, dirigir y controlar. El control cierra el ciclo retroalimentando la planificación mediante indicadores y acciones correctoras.

Planificación: define objetivos y cursos de acción. Jerarquía típica: plan estratégico → plan operativo anual → programa → presupuesto. El presupuesto es la expresión cuantificada del plan.

Organización: estructura formal. Principios de unidad de mando, jerarquía, división del trabajo, delegación de autoridad y responsabilidad, y tramo de control (número de subordinados por jefe).

Estructuras organizativas: lineal o jerárquica (autoridad directa), funcional (por especialidad), en línea y staff (autoridad de asesoramiento), divisional (por producto o mercado) y matricial (doble dependencia: funcional y proyecto).

Departamentalización: por funciones, producto, cliente, territorio o proceso. La elección afecta a la coordinación, la duplicación de recursos y la agilidad de respuesta.

Recursos humanos: reclutamiento (interno/externo), selección, contratación, formación, evaluación del desempeño y retribución. La evaluación del desempeño debe basarse en criterios objetivos y comparables.

Motivación: jerarquía de necesidades de Maslow, teoría de los dos factores de Herzberg (factores higiénicos vs. motivadores), teoría X e Y de McGregor y teoría de las expectativas. La retribución variable alinea intereses.

Tipos de contrato laborales en España (referencia): indefinido, temporal (por circunstancias de la producción, sustitución), formativo en alternancia y para la obtención de práctica profesional. Convenio colectivo y estatuto de los trabajadores fijan derechos mínimos.

Rentabilidad económica (ROI o rentabilidad de los activos) = BAII / Activo total. Mide la eficiencia del activo con independencia de la financiación. Rentabilidad financiera (ROE) = Beneficio neto / Fondos propios.

Apalancamiento financiero: si el coste de la deuda (i) es inferior a la rentabilidad económica, endeudarse eleva la rentabilidad financiera; si i es mayor, la reduce. Fórmula aproximada: RF = RE + (RE − i) · D/FP.

VAN (valor actual neto) = −A + Σ FCt / (1+k)^t. Regla de decisión: VAN > 0 → inversión aceptable. Es el criterio preferido porque mide el valor creado en euros de hoy.

TIR (tasa interna de retorno): tipo de descuento que hace VAN = 0. Regla: aceptar si TIR > k (coste de capital). Limitaciones: puede haber múltiples TIR con flujos no convencionales; el supuesto de reinversión es a la TIR.

Payback (plazo de recuperación): tiempo hasta que los flujos de caja acumulados igualan el desembolso inicial. Ignora el valor del tiempo y los flujos posteriores; se usa como criterio de liquidez y riesgo.

Fuentes de financiación: propias (capital social, reservas, autofinanciación) y ajenas (préstamos, crédito, leasing, empréstitos, proveedores). Según el plazo: corto plazo (circulante) y largo plazo (estructura).

Fondo de maniobra = Activo corriente − Pasivo corriente; también = (Patrimonio neto + Pasivo no corriente) − Activo no corriente. Un fondo de maniobra positivo indica equilibrio financiero a corto plazo.

Ratios de análisis: liquidez general = AC/PC; tesorería = (AC − existencias)/PC; endeudamiento = Pasivo/Patrimonio neto; calidad de la deuda = Pasivo corriente/Total pasivo; rentabilidad y rotación de activos = Ventas/Activo.

Marketing mix (4P): producto, precio, distribución (place) y comunicación (promoción). En servicios se añaden personas, procesos y evidencia física (7P).

Investigación de mercados: fuentes primarias (encuestas, entrevistas, observación, experimentos) y secundarias (informes, INE, estadísticas sectoriales). La encuesta mide; la entrevista en profundidad explora motivaciones.

Fases de la investigación: definir el problema y objetivos → diseñar el plan → recoger datos → analizar → interpretar y presentar conclusiones. El muestreo puede ser probabilístico (aleatorio) o no probabilístico (conveniencia, intencional).

Segmentación y posicionamiento: el posicionamiento es la imagen que ocupa la marca en la mente del consumidor frente a competidores (mapa perceptual). Debe ser relevante, diferenciado y sostenible.

Ciclo de vida del producto y estrategia comercial: introducción (precio de descremado o penetración, alta inversión en promoción), crecimiento, madurez (diferenciación, promociones) y declive (reducción de costes o retirada).

Canales de distribución: longitud (directo, corto, largo), intensidad (intensiva, selectiva, exclusiva) y funciones (transporte, almacenamiento, fraccionamiento, información). El comercio electrónico reduce intermediarios.

Comunicación: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, venta personal y marketing directo/digital. El embudo (funnel) va de conocimiento a conversión y fidelización; el coste de adquisición de cliente (CAC) frente al valor de vida (LTV) mide la eficiencia.

Elasticidad precio de la demanda = variación porcentual de la cantidad / variación porcentual del precio. Si |E| > 1 la demanda es elástica (bajar precio aumenta ingresos); si |E| < 1 es inelástica.

Empresario individual (autónomo): responsabilidad ilimitada (responde con todo su patrimonio), sin capital mínimo legal, tributa en IRPF. Puede ser persona física o comunidad de bienes.

Sociedad Limitada (S.L.): capital mínimo 1 € (desde la reforma), responsabilidad limitada al capital aportado, tributa en Impuesto sobre Sociedades. La Sociedad Limitada Nueva Empresa (SLNE) permite constitución telemática con límites de capital y socios.

Sociedad Anónima (S.A.): capital mínimo 60.000 €, dividido en acciones, responsabilidad limitada. Adecuada para grandes proyectos con muchos socios; exige mayor formalismo (junta general, administradores).

Otras formas: Sociedad Cooperativa (capital variable, régimen democrático «una persona, un voto»), Sociedad Laboral (mayoría de capital en trabajadores), Sociedad Civil y economía social. La elección depende de responsabilidad, capital, fiscalidad y número de socios.

Plan de empresa: incluye presentación del proyecto, análisis del mercado, plan de marketing, plan de producción, plan de recursos humanos, plan económico-financiero (inversión, financiación, cuenta de resultados previsional, tesorería) y análisis de viabilidad y riesgos.

Viabilidad: comercial (¿hay demanda?), técnica (¿es posible producir?), económica-financiera (¿genera beneficios y liquidez?) y legal (licencias, permisos). El umbral de rentabilidad o punto muerto es Q = CF/(p − cv).

Trámites de constitución (España): certificación negativa de denominación, escritura pública ante notario, NIF provisional, inscripción en el Registro Mercantil, alta en Hacienda (modelo 036/037) y en la Seguridad Social; licencias municipales de apertura.

Responsabilidad Social Corporativa y emprendimiento social: la empresa social combina misión social con sostenibilidad económica. Indicadores de RSC: huella ambiental, igualdad, conciliación, transparencia y memorias de sostenibilidad (GRI).