Diseño del modelo de negocio: propuesta de valor, segmentos de clientes, canales y modelos de ingresos
Este dominio evalúa si sabes diseñar un modelo de negocio coherente: qué valor se ofrece, a quién, por qué canales se llega y cómo se generan ingresos. El examen suele pedir justificar la coherencia entre bloques, no enumerar términos sin relación con un caso.
Propuesta de valor y segmentos
La propuesta de valor explica el trabajo que el cliente quiere resolver, sus pains (frustraciones) y gains (beneficios), y cómo la oferta los atiende mejor que las alternativas. No es una lista de características: es una promesa de valor comprensible y relevante. Los segmentos de clientes agrupan clientes con necesidades, comportamientos y disposición a pagar similares. Un buen segmento es identificable, accesible, medible, suficientemente grande y rentable; “todo el mundo” no es un segmento.
Canales, relaciones e ingresos
Los canales pueden ser directos (tienda propia, web) o indirectos (distribuidores), y cubren fases: información, evaluación, compra, entrega y posventa. La relación con el cliente puede ser personal, automatizada, autoservicio o comunitaria. Los modelos de ingresos son la lógica de cobro: venta de producto, suscripción, freemium, comisión, publicidad, alquiler o pago por uso. El precio es una decisión posterior y concreta; el modelo de ingresos no es lo mismo que la tarifa. La estructura de costes distingue fijos y variables y debe encajar con el volumen previsto.
Ejemplo razonado
Una empresa de comida saludable preparada para oficinas duda entre venta por unidad y suscripción semanal. Si el cliente valora planificación y ahorro de tiempo, la suscripción reduce incertidumbre y genera ingresos recurrentes; exige canal web propio, reparto programado y costes fijos de logística. El segmento no es “personas ocupadas”, sino oficinistas de una zona con poder adquisitivo medio, horario fijo y demanda de almuerzo. La propuesta: “comida equilibrada, entregada en tu oficina, sin decidir cada día”.
Errores que cuestan puntos
Confundir propuesta de valor con características del producto; definir segmentos demasiado amplios; mezclar modelo de ingresos con política de precios; olvidar la coherencia entre canal, coste y experiencia; y elegir un canal sin comprobar que llega al segmento.