فروش و اخلاق حرفه‌ای نمایندگی
این حوزه درباره رفتار حرفه‌ای نماینده در فروش و نگهداشت مشتری است و در آزمون با سناریوهای اخلاقی سنجیده می‌شود: چه بگوییم، چه نگوییم و چه چیزی را مستند کنیم.
اصول فروش حرفه‌ای
- شناسایی نیاز واقعی مشتری و پیشنهاد محصول متناسب، نه پرفروش‌ترین محصول؛
- افشای روشن حق بیمه، فرانشیز، استثنائات و تعهدات طرفین پیش از امضا؛
- ممنوعیت وعده سود یا بازدهی تضمینی خارج از متن بیمه‌نامه؛
- ممنوعیت تخفیف یا جبران خارج از نرخ و کمیسیون مصوب؛
- تکمیل پرسش‌نامه سلامت توسط خود بیمه‌شده و امضای او؛
- حفظ محرمانگی اطلاعات مشتری و پرهیز از تعارض منافع.
بازاریابی
تبلیغات باید با شرایط بیمه‌نامه هم‌خوان باشد؛ مقایسه با رقیب باید مستند و بی‌طرفانه باشد و استفاده از آمار ساختگی تخلف است. پیگیری پس از فروش، یادآوری سرآمد حق بیمه و راهنمایی در اعلام خسارت بخشی از تعهد حرفه‌ای است و به تمدید قرارداد کمک می‌کند.
مثال
مشتری می‌پرسد آیا بیمه عمر با بازدهی ۳۰ درصد بهترین گزینه است. پاسخ درست این است که نماینده جدول سرمایه و نرخ‌های تضمین‌شده در بیمه‌نامه را نشان دهد، تصریح کند بازدهی بخش سرمایه‌گذاری تضمینی نیست و مقایسه با سپرده بانکی به شرایط بازار وابسته است. اگر نماینده سود ۳۰ درصد را وعده دهد، هم تخلف انتظامی کرده و هم بیمه‌گر را در برابر شکایت مشتری آسیب‌پذیر کرده است.
تله‌ها
پر کردن فرم سلامت به‌جای مشتری؛ دریافت وجه نقد بدون رسید رسمی؛ وعده پوشش موارد استثناشده؛ و فروش بیمه عمر به فردی که نفع بیمه‌ای ندارد.