Cliente con perfil conservador y recomendación de un estructurado con barrera
Un promotor atiende a una clienta de 67 años, jubilada, cuyo objetivo declarado es preservar capital y obtener un rendimiento moderado para complementar su pensión. Su portafolio actual: 80% en papel gubernamental a corto plazo y 20% en un fondo de deuda de alta calidad. Tiene liquidez para 12 meses de gastos y no prevé necesidades de capital en 3 años. El promotor le presenta un producto estructurado de capital no garantizado, con barrera del 70% sobre un índice accionario, cupón condicional del 9% anual y vencimiento a 3 años. El documento comercial destaca el cupón y menciona la barrera en una nota al pie. La clienta pregunta si 'es como un pagaré que paga más'.
1. ¿Es adecuado el producto para el perfil de la clienta? Justifique con el análisis de idoneidad.
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No es adecuado. Análisis de idoneidad:
- Objetivo: preservación de capital. El producto es de capital no garantizado; si el subyacente cae por debajo de la barrera del 70%, la clienta puede perder parte del principal. Esto contradice el objetivo declarado.
- Tolerancia al riesgo: portafolio 80% gubernamental corto plazo indica aversión alta. Un estructurado con barrera tiene riesgo de mercado, riesgo de crédito del emisor y riesgo de liquidez (no hay mercado secundario garantizado).
- Horizonte: 3 años coincide con el vencimiento, pero la falta de liquidez impide salir antes sin penalización.
- Capacidad de comprensión: la pregunta '¿es como un pagaré que paga más?' revela que no comprende la mecánica de la barrera. La nota al pie no cumple con el deber de información clara.
- Conclusión: el producto no es idóneo. Si la clienta insiste, debe documentarse la advertencia, pero el promotor no debe recomendar ni presentar el cupón como rendimiento seguro.
2. La clienta insiste en invertir 40% de su portafolio en el producto. ¿Qué debe hacer el promotor y cómo debe documentarlo?
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El promotor debe:
- Rechazar la recomendación y explicar en lenguaje sencillo el escenario de pérdida: si el índice cae más del 30% al vencimiento, la clienta pierde proporcionalmente. Ejemplo numérico con su monto.
- No ejecutar la orden sin advertencia documentada. Si la clienta, debidamente informada, decide invertir por decisión propia, debe firmar una declaración de aceptación de riesgo que describa el producto, la barrera, la ausencia de garantía de capital y el riesgo de liquidez.
- Limitar el monto: una concentración del 40% en un producto no garantizado es incompatible con su perfil; el promotor puede negarse a ejecutar o proponer un monto menor.
- Registrar: la conversación, la advertencia, la comprensión verificada de la clienta y la decisión final. La documentación protege tanto a la clienta como al promotor y es la evidencia ante una revisión de conducta.
La insistencia del cliente no traslada el deber de idoneidad al cliente; el promotor sigue siendo responsable de la recomendación.
3. ¿Qué conflicto de interés puede existir si el estructurado es emitido por una entidad vinculada a la casa de bolsa del promotor?
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Existe un conflicto de interés estructural: la casa de bolsa o su grupo puede obtener margen por la colocación del producto, y el promotor puede recibir una comisión mayor que con instrumentos simples. Riesgos:
- Sesgo de recomendación: favorecer el producto del grupo sobre alternativas más adecuadas para la clienta.
- Información asimétrica: el emisor conoce la estructura y los costos implícitos; la clienta no.
- Riesgo de crédito del emisor: si el emisor es la propia casa de bolsa o una vinculada, la clienta queda expuesta a la solvencia del grupo.
Medidas: revelar por escrito la vinculación y la remuneración del promotor, comparar con alternativas independientes, y documentar que la recomendación se basa en el perfil y no en la comisión. Si el conflicto no puede gestionarse, el promotor debe abstenerse de recomendar.