Temporada baja en la marisquería: punto de equilibrio, 2x1 y nómina
Una marisquería de 70 asientos en Veracruz factura $520,000 en temporada alta y $260,000 en los meses de septiembre a noviembre. Sus costos fijos son $185,000 al mes (incluyen $95,000 de nómina fija y $38,000 de renta) y su costo variable de alimentos y bebidas es 38% de las ventas. El ticket promedio es $310 y la rotación cae de 2.4 a 1.2 veces por turno. El dueño evalúa tres opciones: (a) despedir a tres meseros y un cocinero, con lo que ahorraría $34,000 pero perdería capacidad los fines de semana; (b) una promoción 2x1 en platillos fuertes de martes a jueves, que según un competidor eleva 20% los cubiertos; (c) reducir la carta de 45 a 18 platillos y abrir solo la barra a media semana. En las mesas que pedirían la promoción, 60% de los platillos son fuertes y el resto se cobra normal.
1. Calcula el punto de equilibrio y dimensiona la brecha de la temporada baja en cubiertos y en pesos.
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Margen de contribución = 1 − 0.38 = 0.62. Punto de equilibrio = $185,000 / 0.62 = $298,387 al mes, equivalente a 963 cubiertos a $310.
Temporada baja: ventas $260,000 → contribución $161,200 − $185,000 = −$23,800 de pérdida operativa. Faltan $38,387 de venta, es decir 124 cubiertos al mes (4 por día).
Temporada alta: $520,000 → contribución $322,400 − $185,000 = $137,400 de utilidad.
El diagnóstico es claro: el problema no está en el precio ni en el costo variable, sino en el volumen contra una estructura fija dimensionada para 2.4 rotaciones. Cualquier decisión debe medirse contra esos $38,387, no contra la intuición de 'hay que atraer gente'.
2. Evalúa numéricamente la promoción 2x1 y decide si conviene.
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Con 60% de platillos fuertes y 2x1 sobre ellos, la mitad de esos se regala: ingreso por cubierto = 0.4P + 0.6 × 0.5P = 0.70P, mientras el costo de alimentos sigue calculado sobre el valor completo de la comida (0.38P). El margen de contribución por cubierto cae de 0.62P a 0.32P, una reducción de 48%.
Para conservar la misma contribución total se necesitaría 0.62 / 0.32 = 1.94, es decir +94% de cubiertos. Un aumento de 20% no se acerca.
Verificación: ventas con la promoción = 1.2 × $260,000 = $312,000; contribución = $312,000 × (0.32/0.70) = $142,600, menor que los $161,200 actuales. Con los mismos $185,000 fijos, la pérdida empeora de $23,800 a $42,400.
Decisión: rechazar el 2x1. Si se quiere estimular media semana, un descuento de 15% o un menú de tres tiempos con precio fijo y mayor margen porcentual requiere mucho menos volumen para no destruir utilidad.
3. Entre despedir personal o rediseñar la operación, ¿qué recomiendas y con qué cifras?
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Despedir cuatro personas ahorra $34,000: convierte la pérdida de $23,800 en +$10,200. Pero pierde capacidad en fin de semana, justo cuando la rotación es mayor incluso en temporada baja; el costo de recontratar y capacitar se estima en 15-20% del salario anual por puesto, con 4-8 semanas de curva de aprendizaje, y diciembre -inicio de temporada alta- está encima.
Alternativa cuantificada:
- Reducir la carta de 45 a 18 platillos: menos inventario y merma, ≈2 puntos de costo variable = $5,200/mes.
- Renegociar renta 8% = $3,040/mes.
- Recortar horas del turno de comida sin eliminar puestos = $12,000/mes.
- Abrir solo barra martes y miércoles = $2,500/mes.
Total ≈ $22,740, casi la pérdida completa, sin destruir la brigada.
Recomendación: combinar la reorganización con el recorte de horas y dejar el despido como último recurso si la pérdida supera $40,000 durante dos meses consecutivos. La capacidad del fin de semana es el activo que sostiene la temporada alta.