EGEL Plus Mercadotecnia key terms

Lugar que ocupa una marca en la mente del consumidor frente a las alternativas de la competencia, construido a partir de atributos, beneficios y valores que la empresa comunica de forma consistente.

Atributo o conjunto de capacidades que permite a una empresa superar a sus rivales y ser preferida por un segmento de clientes, porque ofrece mayor valor o menores costos de forma difícil de imitar.

Herramienta de diagnóstico que cruza fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la organización para definir estrategias que aprovechen el entorno y corrijan limitaciones internas.

Documento que describe objetivos comerciales, segmentos objetivo, estrategias y tácticas de la mezcla de mercadotecnia, así como presupuesto, responsables y mecanismos de control para un periodo determinado.

Modelo que clasifica los productos o unidades de negocio según su participación de mercado y la tasa de crecimiento del sector, en cuatro categorías: estrella, vaca lechera, interrogante y perro.

Segmento pequeño y específico de consumidores con necesidades particulares poco atendidas, que una empresa puede servir con una oferta especializada y obtener rentabilidad sin competir de frente.

Proceso sistemático de comparar productos, procesos o resultados de la empresa con los de organizaciones líderes o competidores directos, para identificar brechas y adoptar mejores prácticas.

Proceso de recolectar, procesar y analizar información sobre consumidores, competidores y entorno para apoyar decisiones comerciales, reduciendo la incertidumbre mediante métodos sistemáticos y verificables.

Información nueva obtenida directamente para el problema de investigación mediante encuestas, entrevistas u observación, con la ventaja de ajustarse a los objetivos y la desventaja de su mayor costo.

Técnica cualitativa en la que un moderador guía a un grupo pequeño de personas para discutir un producto, marca o problema, explorando opiniones y motivaciones que no surgen en una encuesta.

Método de selección de una muestra en el que cada elemento de la población tiene probabilidad conocida de ser elegido, lo que permite generalizar resultados y calcular el error muestral.

Instrumento de medición que presenta afirmaciones y pide al encuestado indicar su grado de acuerdo o desacuerdo en varios niveles, permitiendo resumir actitudes y opiniones en puntajes.

Aplicación inicial de un instrumento o cuestionario a una muestra reducida para detectar preguntas confusas, fallas de diseño y problemas logísticos antes de su aplicación definitiva.

División del mercado total en grupos de consumidores con características, necesidades o conductas similares, de modo que la empresa pueda elegir segmentos atractivos y diseñar ofertas específicas.

Secuencia que sigue el consumidor: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior, influida por factores internos y externos.

Malestar que siente el consumidor tras una compra cuando percibe contradicción entre su decisión y creencias previas; la empresa lo reduce con información, garantías o servicio postventa.

Personas o colectivos cuyas normas, valores y conductas el consumidor toma como modelo para evaluar productos o guiar su compra, ya sea por pertenencia o por aspiración.

Criterio que agrupa consumidores por estilo de vida, personalidad, valores e intereses, útil para explicar conductas de compra que la demografía por sí sola no distingue.

Conjunto de variables que la empresa combina para atender al mercado objetivo: producto, precio, plaza o distribución y promoción, ajustándolas a las necesidades del segmento y a los objetivos comerciales.

Evolución de las ventas y utilidades de un producto a lo largo del tiempo, desde su introducción hasta su declive, con estrategias de precio, promoción y distribución distintas en cada etapa.

Medida del cambio porcentual en la cantidad demandada ante un cambio porcentual en el precio; indica si la demanda es elástica, inelástica o unitaria y orienta decisiones de fijación de precios.

Conjunto de intermediarios y procesos que llevan el producto desde el fabricante hasta el consumidor final, afectando cobertura, costos, tiempos de entrega y control sobre la experiencia del cliente.

Combinación de herramientas de comunicación -publicidad, ventas personales, promoción de ventas, relaciones públicas y marketing directo- que la empresa utiliza para informar, persuadir y recordar su oferta al mercado.

Nombre, símbolo, diseño o combinación de ellos que identifica los productos de una empresa, los diferencia de la competencia y concentra valor percibido, lealtad y reputación ante el consumidor.

Estimación de las ventas futuras de un producto, línea o territorio, basada en datos históricos, tendencias del mercado y planes comerciales, que sirve para fijar metas y presupuestos.

Meta asignada a un vendedor, territorio o producto, expresada en unidades o dinero, que se compara con el desempeño real para evaluar resultados y calcular incentivos.

Zona o conjunto de clientes asignado a un vendedor o equipo, delimitado por criterios geográficos, de potencial o de tipo de cuenta, para organizar la cobertura y evitar duplicidades.

Estrategia y sistema que registra y analiza la información de clientes y prospectos para gestionar interacciones, dar seguimiento oportuno y aumentar la retención y el valor de cada relación comercial.

Representación de las etapas que recorre un prospecto hasta convertirse en cliente -captación, calificación, propuesta, cierre y seguimiento-, útil para detectar cuellos de botella en la gestión comercial.

Práctica de ofrecer a un cliente productos o servicios complementarios a la compra principal, con el fin de aumentar el ticket promedio y la satisfacción sin buscar clientes nuevos.

Conjunto de técnicas para mejorar la posición de un sitio web en los resultados orgánicos de los buscadores, mediante contenido relevante, estructura técnica adecuada y enlaces, sin pagar por el clic.

Publicidad pagada en buscadores que muestra anuncios a usuarios según las palabras clave que consultan; permite segmentar, medir clics y conversiones, y competir por visibilidad de forma inmediata.

Estrategia de crear y distribuir materiales útiles y relevantes -artículos, videos, guías- para atraer, educar y retener a una audiencia definida, generando confianza antes de la compra.

Porcentaje de usuarios que realizan la acción deseada -compra, registro, descarga- respecto del total que visita un sitio, abre un correo o recibe un anuncio.

Compra y venta de bienes o servicios a través de medios digitales, que implica gestión de catálogo, pagos en línea, logística y atención al cliente en un entorno de transacción remota.

Recorrido que hace una persona desde que percibe una necesidad hasta la compra y la relación posterior con la marca, incluyendo puntos de contacto que la empresa puede diseñar y monitorear.