Kilang Biskut Aman: Pesanan Khas atau Perang Harga?
Kilang Biskut Aman mengeluarkan sejenis biskut dalam kotak 500g. Harga jualan RM12.00 sekotak, kos berubah RM7.20 sekotak dan kos tetap RM48,000 sebulan. Kapasiti pengeluaran ialah 20,000 kotak sebulan, tetapi keluaran sekarang hanya 12,000 kotak. Sebuah rangkaian pasar raya menawarkan pesanan sekali sahaja sebanyak 5,000 kotak pada harga RM8.50 sekotak, dengan pembungkusan khas yang menambah RM0.80 kos berubah sekotak. Pesanan itu memerlukan kerja lebih masa bagi 2,000 kotak terakhir dengan premium RM0.30 sekotak, tetapi tiada kos tetap tambahan. Pasar raya tersebut akan menjual pada RM11.90 sekotak di kawasan yang sama dengan 30% pelanggan sedia ada syarikat. Pengurus jualan bimbang 'harga pasaran akan jatuh', manakala pengurus kilang gembira kerana 'kapasiti terbiar akhirnya digunakan'.
1. Hitung titik pulang modal, margin keselamatan dan kesan kewangan tambahan pesanan khas ini.
Read the worked answer
Kedudukan sekarang Sumbangan sekotak = RM12.00 − RM7.20 = RM4.80 Titik pulang modal = 48,000 ÷ 4.80 = 10,000 kotak sebulan Margin keselamatan = (12,000 − 10,000) ÷ 12,000 = 16.7% (2,000 kotak) Untung sekarang = (12,000 × 4.80) − 48,000 = 57,600 − 48,000 = RM9,600
Tafsiran: hanya 2,000 kotak sahaja yang memisahkan syarikat daripada kerugian. Itulah sebabnya kapasiti terbiar 8,000 kotak terasa membebankan.
Pesanan khas 5,000 kotak @ RM8.50 Kos berubah relevan = 7.20 + 0.80 (pembungkusan khas) = RM8.00 Sumbangan sekotak = 8.50 − 8.00 = RM0.50 Jumlah sumbangan = 5,000 × 0.50 = RM2,500 Tolak premium lebih masa = 2,000 × 0.30 = RM600 Tambahan untung = RM1,900
Kapasiti: 12,000 + 5,000 = 17,000 kotak, masih di bawah 20,000 → tiada kos tetap tambahan, jadi analisis sumbangan sahaja relevan.
Tafsiran kritis: tambahan RM1,900 kelihatan positif, tetapi ia hanya 0.5% daripada hasil pesanan RM42,500. Marginnya sangat nipis sehingga sebarang kesilapan - pembungkusan rosak, kelewatan, kerja lebih masa tambahan - akan memadamkan seluruh keuntungan. Perhatikan juga bahawa sumbangan RM0.50 berbanding RM4.80 bermakna syarikat menjual pada harga yang jauh di bawah sumbangan biasa.
2. Dengan mengambil kira faktor kualitatif, buat keputusan sama ada pesanan ini patut diterima. Tunjukkan pengiraan titik serap rugi (cannibalisation) dalam jawapan anda.
Read the worked answer
Kiraan risiko penyerapan pasaran Jika harga RM11.90 di pasar raya menarik pelanggan sedia ada, setiap kotak yang beralih menyebabkan syarikat kehilangan sumbangan RM4.80 (bukan RM0.50). Titik serap rugi = RM1,900 ÷ RM4.80 ≈ 396 kotak Iaitu hanya 3.3% daripada 12,000 kotak jualan biasa. Jika lebih daripada 396 kotak beralih kepada pasar raya, pesanan ini memusnahkan nilai.
Dengan 30% pelanggan berada di kawasan yang sama, senario 15% peralihan (1,800 kotak) akan menyebabkan kerugian sumbangan 1,800 × RM4.80 = RM8,640 - jauh melebihi keuntungan RM1,900.
Faktor kualitatif lain:
- Harga RM11.90 di rak boleh menjadi rujukan harga baharu; pengedar sedia ada yang membeli pada harga borong biasa akan meminta harga sama atau beralih.
- Pesanan sekali sahaja tidak membina kesetiaan pelanggan jangka panjang, tetapi ia menggunakan kapasiti terbiar dan menyumbang kepada kos tetap.
- Risiko operasi: kerja lebih masa dan pembungkusan khas dalam tempoh singkat boleh menjejaskan kualiti dan penghantaran pesanan biasa.
Keputusan: Tolak pada syarat asal, terima hanya jika diubah suai. Syarat minimum yang menjadikan pesanan ini wajar:
- Harga dinaikkan kepada RM9.00 → sumbangan RM1.00 sekotak, tambahan untung RM4,400, dan titik serap rugi naik kepada 917 kotak (7.6% jualan biasa).
- Produk dibezakan - jenama atau saiz kotak berbeza - dan dijual di kawasan berlainan supaya tidak bersaing dengan pelanggan sedia ada.
- Terhad kepada satu pesanan 3 bulan dengan klausa tiada pesanan susulan pada harga sama.
Kesimpulan: keputusan yang baik bukan sekadar 'terima kerana ada kapasiti terbiar', tetapi menilai kos peluang daripada kehilangan sumbangan RM4.80 sekotak.