Endirim kampaniyasında faiz, yuvarlaqlaşdırma və mənfəət həddi
Kiçik bir kitab mağazası aylıq kampaniya planlaşdırır. Kitabın maya dəyəri 18 manat, satış qiyməti 30 manatdır. Mağaza sahibi iki təklif arasında seçim edir: (A) bütün kitablara 20% endirim; (B) 40 manatdan yuxarı alışlara 15% endirim, lakin bu endirim yalnız ümumi məbləğə tətbiq olunur. Sahib hesablayır ki, A variantında hər kitabdan 24 manat gəlir qalır və bu, maya dəyərindən yüksəkdir, deməli kampaniya təhlükəsizdir. Lakin o, satış həcminin artacağını, anbar xərclərinin isə dəyişməyəcəyini gözləyir. Sizdən variantların mənfəətliliyini müqayisə etmək və sahibin sadə mülahizəsindəki boşluğu göstərmək tələb olunur.
1. A variantında bir kitabdan qalan mənfəəti hesablayın və sahibin «24 manat gəlir» mülahizəsinin nəyi qarışdırdığını izah edin.
Read the worked answer
Hesablama: Endirimli qiymət: 30 × 0,80 = 24 manat. Maya dəyəri 18 manat olduğundan vahid mənfəət: 24 − 18 = 6 manat. Endirimdən əvvəlki mənfəət: 30 − 18 = 12 manat idi. Deməli, vahid mənfəət 12 manatdan 6 manata, yəni 50% azalır.
Sahibin səhvi: O, 24 manatı «gəlir» adlandırır və onu maya dəyəri ilə müqayisə edir. Lakin 24 manat gəlir deyil, satış qiymətidir; gəlirdən maya dəyəri çıxıldıqdan sonra qalan məbləğ mənfəətdir. «24 > 18 olduğu üçün təhlükəsizdir» mülahizəsi maya dəyərini mənfəətlə qarışdırır.
Əlavə nüans: 6 manat vahid mənfəət müsbətdir, yəni hər satış zərər gətirmir. Lakin mənfəətin iki dəfə azalması o deməkdir ki, eyni ümumi mənfəəti saxlamaq üçün satış həcmi iki dəfə artmalıdır. Sahibin «satış artacaq» gözləntisi əsaslıdırsa, bu, mümkündür; əks halda kampaniya mənfəəti azaldır.
2. B variantında 60 manatlıq alış üçün yekun məbləği və ümumi mənfəəti hesablayın (alışda 3 kitab olduğunu fərz edin); A variantı ilə müqayisə edin.
Read the worked answer
B variantı: 60 manat 40 manatdan yuxarı olduğu üçün 15% endirim tətbiq olunur: 60 × 0,85 = 51 manat. Maya dəyəri 3 × 18 = 54 manatdır. Mənfəət: 51 − 54 = −3 manat. Yəni bu alış zərərlə bağlanır!
A variantı (eyni 3 kitab): 3 × 24 = 72 manat gəlir; maya 54 manat; mənfəət 72 − 54 = 18 manat.
Müqayisə: A variantı 18 manat mənfəət verir, B variantı 3 manat zərər. Fərq 21 manatdır.
Nə üçün belə oldu: B variantında endirim böyük məbləğə tətbiq olunur, lakin kitabların maya dəyəri endirimdən əvvəlki qiymətə nisbətən yüksəkdir (18/30 = 60%). 15% endirim qiyməti 25,5 manata endirir (30 × 0,85), bu isə maya dəyərindən cəmi 7,5 manat yuxarıdır. Üç kitabda bu, 22,5 manat mənfəət deməkdir - amma hesablamada 51 − 54 = −3 alınır, çünki 60 manatlıq alış 2 kitab da ola bilər. Diqqət: alışın tərkibi dəqiqləşdirilməlidir; 60 manat 2 kitab (60 manat) deməkdirsə, maya 36 manat, mənfəət 15 manat olar. Deməli, B variantının nəticəsi alışın tərkibindən kəskin asılıdır və bu, siyasətin zəif nöqtəsidir.
3. Sahibə hansı əlavə məlumatı toplamadan qərar verməməyi məsləhət verərdiniz? Ən azı iki konkret göstərici təklif edin və onların qərarı necə dəyişə biləcəyini izah edin.
Read the worked answer
Tövsiyə olunan göstəricilər:
Orta alış səbətinin ölçüsü. Əgər müştərilərin əksəriyyəti 1 kitab alırsa, B variantı heç vaxt işə düşmür (30 < 40) və kampaniya heç bir təsir göstərmir. Əgər orta səbət 55–65 manatdırsa, B variantı tez-tez tətbiq olunur və yuxarıdakı hesablamada gördüyümüz kimi, zərər riski yaranır. Deməli, ilk addım satış jurnalından orta səbətin paylanmasını çıxarmaqdır.
Satış həcminin elastikliyi. A variantında vahid mənfəət 12 manatdan 6 manata düşür. Eyni ümumi mənfəəti saxlamaq üçün satış iki dəfə artmalıdır. Keçmiş kampaniyaların məlumatı göstərirsə ki, 20% endirim satışı yalnız 30% artırır, o zaman A variantı mənfəəti azaldır: 1,3 × 6 = 7,8 manat, əvvəlki 12 manat əvəzinə.
Əlavə xərclər. Anbar xərclərinin dəyişmədiyi fərziyyəsi yoxlanmalıdır: satış artımı əlavə qablaşdırma, çatdırılma və işçi saatı tələb edə bilər.
Nəticə: qərar yalnız vahid mənfəətə görə deyil, səbət ölçüsü, elastiklik və əlavə xərclər birlikdə qiymətləndirildikdən sonra verilməlidir.