Prognosequalität und Provisionssystem neu ausrichten

Symmetrie als Befund: Eine Abweichung, die sich über acht Quartale gleichmäßig nach oben und unten verteilt, ist kein Zufallsfehler, sondern ein Systemeffekt. Ein reiner Optimismus-Bias würde überwiegend negative Abweichungen produzieren. Die Symmetrie zeigt: Es wird taktisch prognostiziert – je nachdem, welches Verhalten im Quartal gerade nützt.

Ursachen im Einzelnen:

1. Der Verkäufer mit 143 Prozent Zielerreichung hat bewusst tief gestapelt und wurde dafür belohnt. Das ist kein Ausreißer, sondern das rationale Ergebnis eines Systems ohne Prognoseverantwortung.
2. Provision ausschließlich auf realisierten Umsatz: Der Zeitpunkt der Prognose hat keine Konsequenz, weder positiv noch negativ.
3. Keine verbindliche Commit-Definition: Jeder versteht unter „Commit“ etwas anderes – von „Kunde hat Interesse“ bis „Bestellung liegt vor“.
4. Keine Deal-Registrierung vor Auftragserteilung: Die Pipeline wird erst gefüllt, wenn das Ergebnis schon feststeht. Damit ist sie als Frühwarnsystem wertlos.
5. Stale Opportunities: 45 Prozent älter als zwölf Monate heißt, dass Opportunities nicht gepflegt, sondern gelagert werden.
6. Mündliche Berichterstattung ohne Systemabgleich: Es gibt keine gemeinsame Faktenbasis, nur Erzählungen.

Ökonomische Folge: 1,4 Mio. CHF Lagerabschreibungen sind der Preis. Bei 34 Mio. CHF Umsatz entspricht das rund 4 Prozent – mehr als eine übliche EBIT-Marge.

Kernaussage: Das Problem ist nicht die Prognosefähigkeit der Verkäufer, sondern das Fehlen von Verbindlichkeit, Definition und Konsequenz.

Kennzahlen:

• Forecast-Bias: (Prognose − Ist) / Ist, mit Vorzeichen, auf Quartalsebene. Ziel: unter 5 Prozent, sowohl absolut als auch im Vorzeichen.
• MAPE (Mean Absolute Percentage Error) pro Region und Produktgruppe. Ziel: unter 15 Prozent nach drei Quartalen.
• Commit-Trefferquote: Anteil der als Commit gemeldeten Deals, die im gemeldeten Quartal tatsächlich schließen. Ziel: über 85 Prozent.
• Pipeline-Coverage: Best Case mindestens 3-fach, Commit mindestens 1,2-fach auf das Quartalsziel.
• Ageing: Anteil Opportunities älter als zwölf Monate unter 20 Prozent.
• Registrierungsquote: Anteil der Deals, die vor Angebotsabgabe im CRM registriert wurden. Ziel: über 90 Prozent.

Prozess:

1. Klare Stage-Definitionen mit Exit-Kriterien (Budget bestätigt, Entscheider identifiziert, Zeitplan bestätigt). Kein Stage-Wechsel ohne Nachweis.
2. Wöchentliche Deal-Inspection (30 Minuten pro Verkäufer, nur Top-10-Deals, mit drei Fragen: Was hat sich verändert? Was ist der nächste konkrete Schritt mit Datum? Was könnte den Abschluss verhindern?).
3. Monatlicher Forecast-Call mit den Regionen: Commit, Best Case, Upside – schriftlich vorab, nicht mündlich.
4. S&OP-Freigabe sechs Wochen vor Quartalsende, damit Produktion und Einkauf überhaupt reagieren können. Eine Prognose, die zum Quartalsende kommt, ist keine Prognose, sondern eine Mitteilung.
5. No-Surprise-Regel: Jede Veränderung über 200'000 CHF muss innert 48 Stunden gemeldet werden. Wer überrascht, verliert Glaubwürdigkeit – nicht Provision.

Erfolgsmessung: Quartalsweiser Vergleich von Bias, MAPE und Lagerabschreibungen. Ziel nach zwölf Monaten: Abschreibungen halbiert, MAPE unter 15 Prozent.

Grundproblem: Wer Prognosegenauigkeit belohnt, belohnt auch bescheidene Prognosen. Eine einseitige Prämie für „Treffer“ macht Sandbagging noch attraktiver. Deshalb muss die Kennzahl symmetrisch definiert sein: gemessen wird der absolute Abweichungsbetrag, unabhängig vom Vorzeichen. Wer zu tief stapelt, verliert genauso wie der, der zu hoch prognostiziert.

Modellvorschlag:

• 60 Prozent Deckungsbeitrag nach Produktgruppe statt Nettoumsatz. Das adressiert gleichzeitig das Margenthema, das im Modell bisher fehlt.
• 25 Prozent Prognosegenauigkeit, symmetrisch gemessen, je Region (Teamkomponente), damit kein Anreiz zu Einzelspielchen entsteht.
• 15 Prozent strategische Ziele (Neukunden, Projektregistrierung, CRM-Qualität).
• Multiplikator 0,9 bis 1,1 auf den Prognoseteil, damit die Wirkung spürbar, aber nicht dominierend ist.

Sicherungen:

1. Simulation: Das neue Modell wird mit den Daten der letzten acht Quartale durchgerechnet. Wer dabei verliert, muss das vorab wissen, nicht nachher.
2. Übergangsregel: sechs Monate Bestandsschutz, in denen das alte Modell weiterläuft, wenn es für den Einzelnen günstiger ist.
3. Schriftliche Vereinbarung und klare Kommunikation – Provisionssysteme sind Vertragsbestandteile, Änderungen brauchen Zustimmung.

Erwartete Widerstände: „Die Prognose ist nicht mein Job, ich verkaufe.“ Kontern mit dem konkreten Schaden (1,4 Mio. CHF Abschreibungen) und dem Argument, dass gute Prognosen die Lieferfähigkeit sichern und damit dem Verkäufer nützen. „Die 143 Prozent waren legitim.“ Kontern mit Transparenz: Der Fall wird im Team offen besprochen, ohne Sanktion, aber mit der klaren Botschaft, dass es künftig nicht mehr belohnt wird.

Risiko: Zwei bis drei Verkäufer könnten das Unternehmen verlassen. Deshalb Einführung mit Pilotregion und begleitender Kommunikation statt flächendeckender Verordnung.