Dipl. Verkaufsleiter HFP study plan

Analysiere die eigene Verkaufsorganisation und erstelle eine SWOT-basierte Ausgangsdiagnose mit mindestens fünf internen und fünf externen Faktoren.

Formuliere drei überprüfbare Verkaufsziele nach der SMART-Methode für das kommende Halbjahr, jeweils mit Messkriterium und Zielhorizont.

Berechne Deckungsbeitrag, Break-even-Menge und Umsatzrendite für ein selbst gewähltes Produktportfolio mit mindestens drei Produkten.

Erkläre den Unterschied zwischen Umsatz-, Absatz- und Deckungsbeitragssteuerung und leite je ein Praxisbeispiel ab.

Segmentiere einen Beispielkundenstamm nach ABC-Kriterien und begründe die Grenzwerte nachvollziehbar.

Entwickle eine Verkaufsprognose für vier Quartale aus historischen Absatzdaten und dokumentiere die Annahmen.

Baue ein Sales-Funnel-Modell mit mindestens vier Stufen und berechne Conversion-Raten aus fiktiven Trichterdaten.

Leite aus der Prognose zwei Planungsrisiken ab und beschreibe je eine Gegenmaßnahme.

Entwirf ein Preismodell mit mindestens zwei Differenzierungsstufen und begründe es mit Zahlungsbereitschaftsargumenten.

Berechne die Auswirkung einer Rabattstaffel auf den Deckungsbeitrag und identifiziere den kritischen Rabattpunkt.

Erstelle einen Verkaufsplan mit Gebiets- oder Kundenzuordnung, Kapazitätsprüfung und Ressourcenbedarf.

Prüfe den Verkaufsplan auf mindestens drei Schwachstellen und dokumentiere Verbesserungen.

Entwickle ein Führungsleitbild mit fünf konkreten Verhaltensankern für Verkaufsmitarbeitende.

Formuliere für drei Rollen im Verkaufsteam je drei Ergebnis- und Verhaltensziele.

Erstelle einen Gesprächsleitfaden für ein Zielvereinbarungsgespräch mit Fragetechnik und Eskalationsstufen.

Plane ein wöchentliches Vertriebsmeeting mit Agenda, Zeitbudget und Erfolgsmessung.

Entwirf ein motivationsförderndes Anreizsystem mit mindestens zwei variablen Komponenten und prüfe es auf Fehlanreize.

Entwickle einen Coaching-Zyklus für Verkäufer mit Beobachtung, Feedback und Nachverfolgung.

Erstelle ein Kompetenzmodell mit fünf Kompetenzen und je drei beobachtbaren Verhaltensindikatoren.

Berechne die Kosten und den erwarteten Nutzen einer Verkaufsschulung als einfachen Business Case.

Erstelle eine Key-Account-Landkarte mit mindestens fünf Kunden, bewertet nach Umsatzpotenzial und strategischer Bedeutung.

Entwickle für zwei Key Accounts je einen Account-Plan mit Zielen, Stakeholder-Analyse und Maßnahmenplan.

Erkläre die Rollen von Entscheider, Nutzer, Beeinflusser und Gatekeeper und leite je eine Ansprachestrategie ab.

Formuliere einen Eskalations- und Konfliktlösungsprozess für Kundenbeziehungen mit klaren Zuständigkeiten.

Berechne den Customer Lifetime Value für zwei Kundensegmente und leite Priorisierungsentscheidungen ab.

Entwickle ein Churn-Frühwarnsystem mit mindestens vier Indikatoren und definierten Schwellenwerten.

Erstelle einen Verhandlungsleitfaden mit BATNA, Zugeständnisplan und Wertargumentation für ein Preisgespräch.

Konzipiere ein Kundenbindungsprogramm mit messbaren Wirkungsannahmen und Kostenrahmen.

Integriere die Ergebnisse der Wochen 1 bis 7 in ein konsistentes Verkaufskonzept mit Strategie, Führung, Kunden und Controlling.

Prüfe das Gesamtkonzept auf mindestens fünf Schwachstellen und dokumentiere Korrekturen.

Simuliere eine mündliche Prüfungssituation von 30 Minuten mit Selbstbewertung anhand eines Kriterienrasters.

Erstelle einen persönlichen Lern- und Transferplan für die ersten 90 Tage nach der Prüfung.