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Dipl. Verkaufsleiter HFP practice questions

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Question 1Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter plant die Jahresziele für ein Team von acht Aussendienstmitarbeitern. Welche Zielform erfüllt die Anforderungen an ein operationalisierbares Verkaufsziel am besten?

  1. Der Umsatz im Segment Industrie soll im Geschäftsjahr 2025 um 12 Prozent gegenüber dem Vorjahr auf 4,8 Mio. CHF wachsen. Correct answer.
  2. Das Team soll sich stärker auf Großkunden konzentrieren.
  3. Der Umsatz soll deutlich gesteigert werden.
  4. Die Kundenzufriedenheit soll verbessert werden.

Explanation

Operationalisierbare Verkaufsziele müssen spezifisch, messbar, terminiert und mit einem Zielwert versehen sein. Nur die Variante mit Segment, Zeitraum, Prozentwert und absoluter Zielgröße erlaubt eine eindeutige Erfolgskontrolle. Die übrigen Formulierungen bleiben unbestimmt und lassen keine Messung zu.

Question 2Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welche Kennzahl beschreibt im Verkaufscontrolling den Anteil der gewonnenen Aufträge an allen abgegebenen Angeboten?

  1. Die Angebots- oder Abschlussquote (Hit Rate) Correct answer.
  2. Die Deckungsbeitragsquote
  3. Die Kundenbindungsdauer
  4. Die Wiederkaufrate

Explanation

Die Abschlussquote setzt gewonnene Aufträge ins Verhältnis zu den abgegebenen Angeboten und zeigt die Wirksamkeit der Angebotsarbeit. Sie ist eine zentrale Kennzahl im Vertriebsfunnel und wird häufig mit dem englischen Begriff Hit Rate bezeichnet. Wiederkaufrate und Kundenbindungsdauer messen dagegen die Bestandskundenpflege.

Question 3Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter legt die Verkaufsstrategie für ein reifes Produkt in einem gesättigten Markt fest. Welche Wettbewerbsstrategie nach Porter ist hier am plausibelsten?

  1. Kostenführerschaft oder gezielte Differenzierung im Nischensegment Correct answer.
  2. Investitionsstrategie durch Ausbau der Produktionskapazität
  3. Differenzierungsstrategie durch laufende Produktinnovation
  4. Marktentwicklungsstrategie durch Erschließung neuer Regionen

Explanation

In gesättigten Märkten mit reifen Produkten sind Kostenführerschaft oder eine fokussierte Nischenstrategie die tragfähigen Wettbewerbsstrategien nach Porter. Reine Innovationsdifferenzierung ist bei einem reifen Produkt schwer durchzuhalten. Marktentwicklung und Kapazitätsausbau sind Wachstums- oder Investitionsentscheidungen, keine Wettbewerbsstrategien im Sinne Porters.

Question 4Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welche Aufgabe gehört im Verkaufsplanungsprozess zur taktischen Ebene und nicht zur strategischen Ebene?

  1. Entscheidung über Eintritt in neue Länder
  2. Bestimmung der Unternehmensmission und der Kernkompetenzen
  3. Zuordnung von Verkaufsgebieten und Besuchsrhythmen für das kommende Quartal Correct answer.
  4. Festlegung der Zielmärkte und des Geschäftsfeldportfolios

Explanation

Die taktische Verkaufsplanung konkretisiert die Strategie in mittelfristigen Maßnahmen wie Gebietszuordnung, Besuchsplanung und Quartalszielen. Mission, Zielmärkte und Ländereintritte sind strategische Grundsatzentscheidungen mit langfristiger Wirkung. Die Gebiets- und Besuchsplanung ist damit eindeutig der taktischen Ebene zuzuordnen.

Question 5Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Unternehmen verkauft über eigene Aussendienstmitarbeiter und über Fachhändler. Welche Konfliktursache ist in einem solchen Mehrkanalsystem typischerweise am stärksten ausgeprägt?

  1. Konflikt um die Auswahl des Buchhaltungssystems
  2. Konflikt um die Höhe der Mehrwertsteuer
  3. Konflikt um die Zurechnung von Kunden und Provisionen bei Überlappung der Kanäle Correct answer.
  4. Konflikt um die Farbe des Verpackungsdesigns

Explanation

Im Mehrkanalvertrieb entstehen Konflikte vor allem dort, wo direkte und indirekte Kanäle dieselben Kunden bearbeiten und die Zurechnung von Umsatz und Provision unklar ist. Klare Kanalregeln und Kundenabgrenzungen sind deshalb zentrale Steuerungsinstrumente. Steuer-, IT- und Designfragen sind nachgelagert und nicht kanaltypisch.

Question 6Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welche Größe gibt an, wie viele Besuche ein Aussendienstmitarbeiter pro Periode durchschnittlich benötigt, um einen Neukunden zu gewinnen?

  1. Die Besuchsfrequenz pro Bestandskunde
  2. Die durchschnittliche Auftragshöhe
  3. Die Anzahl der Besuche pro gewonnenem Neukunden (Conversion-Aufwand) Correct answer.
  4. Die Deckungsbeitragsquote

Explanation

Der Conversion-Aufwand beschreibt, wie viele Kundenkontakte oder Besuche im Durchschnitt nötig sind, bis ein Neukunde gewonnen wird. Diese Kennzahl ist für die Planung von Kapazität und Akquisitionsbudget entscheidend. Besuchsfrequenz, Deckungsbeitragsquote und Auftragshöhe messen andere Sachverhalte.

Question 7Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter soll die Verkaufsgebiete neu zuschneiden. Welches Kriterium ist für eine faire und motivierende Gebietsaufteilung vorrangig?

  1. Gleichmäßige Verteilung des Verkaufspotenzials und der Reiseaufwände je Gebiet Correct answer.
  2. Zuweisung aller Großkunden an den dienstältesten Mitarbeiter
  3. Aufteilung nach dem Wohnort der Mitarbeiter ohne weitere Prüfung
  4. Vergabe der Gebiete nach dem Losverfahren

Explanation

Eine faire Gebietsaufteilung orientiert sich am Verkaufspotenzial, an der Kundenanzahl und an den Reisezeiten, damit vergleichbare Arbeitsbedingungen entstehen. Nur so lassen sich Zielvorgaben und Prämien gerecht bemessen. Die übrigen Verfahren berücksichtigen weder Potenzial noch Aufwand und führen zu Ungleichgewichten.

Question 8Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welche Methode eignet sich im Verkaufsmanagement primär zur Prognose des Absatzes eines neuen Produkts, für das noch keine eigenen Absatzdaten vorliegen?

  1. Die Analogiemethode auf Basis vergleichbarer Produkteinführungen Correct answer.
  2. Die exponentielle Glättung erster Ordnung
  3. Die gleitende Durchschnittsbildung
  4. Die Zeitreihenanalyse auf Basis historischer Verkaufsdaten

Explanation

Bei fehlenden eigenen Daten bietet sich die Analogiemethode an, die Absatzverläufe vergleichbarer Produkte als Referenz nutzt. Zeitreihenverfahren wie gleitender Durchschnitt, exponentielle Glättung oder Trendanalyse setzen voraus, dass historische Daten des Produkts existieren. Für eine echte Neuinführung sind diese daher nicht anwendbar.

Question 9Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter bewertet die Kunden seines Teams nach Umsatz und Deckungsbeitrag. Welche Aussage zur ABC-Analyse im Vertrieb ist korrekt?

  1. Die ABC-Analyse ist nur für Neukunden und nicht für Bestandskunden geeignet.
  2. Die ABC-Analyse ordnet Kunden nach ihrer Bearbeitungspriorität anhand eines oder mehrerer quantitativer Kriterien. Correct answer.
  3. Die ABC-Analyse ersetzt die Deckungsbeitragsrechnung vollständig.
  4. Die ABC-Analyse teilt Kunden ausschließlich nach ihrer geografischen Lage ein.

Explanation

Die ABC-Analyse klassifiziert Kunden nach quantitativen Kriterien wie Umsatz, Deckungsbeitrag oder Potenzial und leitet daraus die Bearbeitungspriorität ab. Sie ist ein Priorisierungsinstrument und ersetzt keine Kostenrechnung. Geografie und Kundentyp sind dabei keine zwingenden Einteilungskriterien.

Question 10Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welche Planungsgröße leitet sich im Verkaufsbudget aus der geplanten Anzahl Kundenkontakte und den durchschnittlichen Kosten pro Kontakt ab?

  1. Das Kontaktkostenbudget Correct answer.
  2. Das Reisekostenbudget
  3. Das Investitionsbudget für Maschinen
  4. Das Personalkostenbudget der Geschäftsleitung

Explanation

Das Kontaktkostenbudget ergibt sich aus der geplanten Kontaktzahl multipliziert mit den durchschnittlichen Kosten je Kontakt. Es macht die Kosten der Kundenbearbeitung transparent und ist Grundlage für Effizienzvergleiche. Reise-, Personal- und Investitionsbudgets folgen anderen Bezugsgrößen.

Question 11Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Unternehmen will den Umsatz mit bestehenden Produkten in bestehenden Märkten steigern. Welche Wachstumsstrategie nach Ansoff liegt vor?

  1. Produktentwicklung
  2. Marktentwicklung
  3. Marktdurchdringung Correct answer.
  4. Diversifikation

Explanation

Die Marktdurchdringung setzt auf bestehende Produkte in bestehenden Märkten und zielt auf höhere Marktanteile durch intensivere Bearbeitung. Marktentwicklung und Produktentwicklung verändern jeweils eine der beiden Dimensionen. Diversifikation verändert beide Dimensionen gleichzeitig.

Question 12Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter will die Produktivität des Aussendienstes steigern. Welche Maßnahme wirkt unmittelbar auf die Kennzahl Umsatz pro Außendienstmitarbeiter?

  1. Senkung des Verkaufspreises bei gleichbleibender Absatzmenge
  2. Verzicht auf die Pflege von Bestandskunden
  3. Erhöhung der Anzahl qualifizierter Kundenbesuche bei gleichbleibendem Personalbestand Correct answer.
  4. Verlängerung der Bearbeitungszeit von Reklamationen

Explanation

Die Kennzahl Umsatz pro Außendienstmitarbeiter steigt, wenn mit gleichem Personaleinsatz mehr qualifizierte Kundenkontakte und damit mehr Abschlüsse erzielt werden. Preissenkungen bei gleicher Menge und langsamere Reklamationsbearbeitung wirken eher negativ. Der Verzicht auf Bestandskundenpflege gefährdet Folgeumsätze.

Question 13Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welches Instrument dient im Verkaufsplanungsprozess dazu, Verkaufsaktivitäten und Ergebnisse monatlich zu vergleichen und Abweichungen frühzeitig zu erkennen?

  1. Die Soll-Ist-Analyse im monatlichen Vertriebsreporting Correct answer.
  2. Die Personalbedarfsplanung der Produktion
  3. Die Produkteliminationsentscheidung
  4. Die Marktforschung zur Preiselastizität

Explanation

Die Soll-Ist-Analyse vergleicht geplante Verkaufsziele mit den tatsächlich erreichten Ergebnissen und macht Abweichungen sichtbar. Sie ist Kern des Vertriebscontrollings und Grundlage für Gegenmaßnahmen. Produktelimination, Marktforschung und Produktionspersonalplanung erfüllen andere Funktionen.

Question 14Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter möchte die Besuchsfrequenz bei C-Kunden senken und bei A-Kunden erhöhen. Welche Planungsüberlegung steht dabei im Vordergrund?

  1. Die Reduktion der Anzahl abgegebener Angebote
  2. Die Erhöhung der Reisekosten zur Steigerung des Umsatzes
  3. Die Gleichbehandlung aller Kunden unabhängig vom Potenzial
  4. Die Allokation begrenzter Besuchskapazität nach Kundenwert Correct answer.

Explanation

Die Besuchsplanung soll die knappe Zeit des Außendienstes dorthin lenken, wo der höchste Kundenwert zu erwarten ist. Eine Differenzierung nach A-, B- und C-Kunden erhöht die Effizienz der Kundenbearbeitung. Gleichbehandlung, höhere Reisekosten und weniger Angebote sind keine tragfähigen Steuerungsziele.

Question 15Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welche Aussage beschreibt die Aufgabe der Verkaufsprognose im Rahmen der Verkaufsplanung zutreffend?

  1. Sie legt die Verkaufspreise endgültig fest.
  2. Sie ersetzt die strategische Marktanalyse vollständig.
  3. Sie schätzt künftige Absatz- und Umsatzgrößen als Grundlage für Ziel- und Budgetplanung. Correct answer.
  4. Sie dient ausschließlich der Berechnung der Mehrwertsteuer.

Explanation

Die Verkaufsprognose schätzt künftige Absatz- und Umsatzentwicklungen und bildet damit die Basis für Ziele, Budgets und Kapazitätsplanung. Sie ist eine Planungsgrundlage, keine Preisfestsetzung und kein Ersatz für die strategische Analyse. Steuerliche Berechnungen sind nicht ihre Aufgabe.

Question 16Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter plant für das Folgejahr eine Umsatzsteigerung von 10 Prozent. Die Zahl der Außendienstmitarbeiter und die Zahl der Kundenbesuche bleiben unverändert. Welche Schlussfolgerung ist zwingend?

  1. Die Anzahl der Neukunden muss um 10 Prozent sinken.
  2. Der Verkaufspreis muss um 10 Prozent gesenkt werden.
  3. Die Reisekosten müssen automatisch um 10 Prozent steigen.
  4. Der Umsatz pro Besuch muss um rund 10 Prozent steigen. Correct answer.

Explanation

Bei konstanter Besuchszahl kann eine Umsatzsteigerung von 10 Prozent nur über einen entsprechend höheren Umsatz pro Besuch erreicht werden. Das erfordert etwa bessere Abschlussquoten, höhere Auftragswerte oder eine veränderte Kundenmischung. Die übrigen Aussagen folgen nicht zwingend aus der Planungsannahme.

Question 17Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welche Rolle spielt die Kundenpotenzialanalyse bei der Festlegung von Verkaufszielen für einzelne Kunden?

  1. Sie legt die Zahlungsbedingungen im Vertrag fest.
  2. Sie dient vorrangig der Berechnung der Reisekosten.
  3. Sie liefert die Grundlage, um realistische, kundenindividuelle Zielwerte abzuleiten. Correct answer.
  4. Sie ersetzt die Deckungsbeitragsrechnung vollständig.

Explanation

Die Kundenpotenzialanalyse schätzt das ausschöpfbare Einkaufsvolumen eines Kunden und ermöglicht daraus realistische Zielwerte. Sie macht Penetrationslücken sichtbar und unterstützt die Priorisierung. Deckungsbeitragsrechnung, Reisekosten und Zahlungsbedingungen sind davon getrennte Themen.

Question 18Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welche Kennzahl setzt den erzielten Umsatz ins Verhältnis zum verfügbaren Marktvolumen im bearbeiteten Markt?

  1. Der Marktanteil Correct answer.
  2. Die Personalkostenquote
  3. Die Umsatzrendite
  4. Die Lagerumschlagshäufigkeit

Explanation

Der Marktanteil beschreibt den Anteil des eigenen Umsatzes am gesamten Marktvolumen und zeigt die relative Wettbewerbsposition. Umsatzrendite, Lagerumschlag und Personalkostenquote messen andere betriebswirtschaftliche Sachverhalte. Der Marktanteil ist eine zentrale Kennzahl der Verkaufsstrategie.

Question 19Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter soll die Verkaufsstrategie für einen Nischenmarkt mit hoher Kundenbindung und geringer Preissensibilität festlegen. Welche Positionierung ist am stimmigsten?

  1. Differenzierung über Beratungsqualität und kundenspezifische Lösungen Correct answer.
  2. Aggressive Kostenführerschaft mit Standardprodukten
  3. Massenmarktstrategie mit hohem Werbebudget
  4. Preisunterbietung um 20 Prozent gegenüber Wettbewerbern

Explanation

In einem Nischenmarkt mit geringer Preissensibilität und hoher Kundenbindung trägt eine Differenzierung über Beratung und individuelle Lösungen die Positionierung. Kostenführerschaft und Preisunterbietung passen eher zu preissensiblen Massenmärkten. Eine Massenmarktstrategie widerspricht dem Nischencharakter.

Question 20Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welche Funktion hat die Verkaufsgebietspotenzialanalyse im Rahmen der strategischen Verkaufsplanung?

  1. Sie bestimmt die Farbgebung der Verkaufsunterlagen.
  2. Sie ersetzt die strategische Wettbewerbsanalyse.
  3. Sie legt die individuellen Gehälter der Mitarbeiter fest.
  4. Sie vergleicht das ausschöpfbare Marktvolumen je Gebiet als Grundlage für Ressourcenverteilung. Correct answer.

Explanation

Die Potenzialanalyse je Verkaufsgebiet zeigt, wo das größte ausschöpfbare Marktvolumen liegt, und unterstützt die Verteilung von Personal und Budget. Sie ergänzt die Wettbewerbsanalyse, ersetzt sie aber nicht. Gehälter und Gestaltungsfragen sind nicht Gegenstand dieser Analyse.

Question 21Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter will den Deckungsbeitrag eines Kundensegments steigern. Welche Maßnahme wirkt bei sonst gleichen Bedingungen unmittelbar positiv auf den Deckungsbeitrag?

  1. Erhöhung der Lagerbestände ohne Absatzsteigerung
  2. Erhöhung der Rabatte für alle Kunden des Segments
  3. Senkung der direkt zurechenbaren Betreuungskosten bei gleichbleibendem Umsatz Correct answer.
  4. Verlängerung der Zahlungsziele ohne Zinsverrechnung

Explanation

Der Deckungsbeitrag ergibt sich aus Umsatz minus variable Kosten. Sinken die direkt zurechenbaren Betreuungskosten bei gleichem Umsatz, steigt der Deckungsbeitrag unmittelbar. Höhere Rabatte, unnötige Lagerbestände und unverzinste Zahlungszielverlängerungen belasten das Ergebnis.

Question 22Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welche Bedeutung hat die Abschlussquote für die Planung des Akquisitionsaufwands im Verkauf?

  1. Sie beschreibt den Anteil der Fixkosten am Umsatz.
  2. Sie misst die Anzahl der Reklamationen pro Kunde.
  3. Sie gibt an, wie viele Angebote im Durchschnitt nötig sind, um einen Auftrag zu gewinnen. Correct answer.
  4. Sie legt die Höhe der Mehrwertsteuer fest.

Explanation

Aus der Abschlussquote lässt sich ableiten, wie viele Angebote oder Kontakte erforderlich sind, um einen Auftrag zu gewinnen. Das ist zentral für die Kapazitäts- und Budgetplanung im Vertrieb. Fixkostenanteil, Reklamationen und Steuern sind davon unabhängige Größen.

Question 23Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter überlegt, ob er in einem gesättigten Markt die Verkaufspreise senkt, um Marktanteile zu gewinnen. Welche Konsequenz ist bei preiselastischer Nachfrage am wahrscheinlichsten?

  1. Der Absatz steigt überproportional zur Preissenkung, während die Stückmarge sinkt. Correct answer.
  2. Der Deckungsbeitrag je Stück steigt automatisch.
  3. Der Absatz sinkt, weil Kunden Preissenkungen misstrauen.
  4. Die Stückmarge bleibt unverändert und der Absatz stagniert.

Explanation

Bei preiselastischer Nachfrage führt eine Preissenkung zu überproportionalem Absatzwachstum, während die Marge je Stück sinkt. Ob der Gesamtdeckungsbeitrag steigt, hängt davon ab, ob der Mengeneffekt den Margeneffekt überkompensiert. Die übrigen Aussagen widersprechen dem Konzept der Preiselastizität.

Question 24Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welche Aufgabe hat die Verkaufsleitung bei der Erstellung eines Verkaufsplans für das Folgejahr vorrangig?

  1. Sie prüft die Einhaltung der steuerlichen Buchführungspflichten.
  2. Sie verhandelt ausschließlich mit Lieferanten über Einkaufspreise.
  3. Sie erstellt die Bilanz des Unternehmens.
  4. Sie übersetzt die Unternehmensziele in messbare Verkaufsziele und leitet Maßnahmen ab. Correct answer.

Explanation

Die Verkaufsleitung übersetzt übergeordnete Unternehmensziele in konkrete, messbare Verkaufsziele und plant die nötigen Maßnahmen. Bilanzierung und steuerliche Buchführung sind Aufgaben der Finanzabteilung. Einkaufsverhandlungen mit Lieferanten gehören nicht zur Verkaufsplanung.

Question 25Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter vergleicht zwei Szenarien: Szenario A plant 1.000 Besuche mit einer Abschlussquote von 20 Prozent, Szenario B plant 1.200 Besuche mit einer Abschlussquote von 15 Prozent. Bei gleichem durchschnittlichem Auftragswert von 2.000 CHF: Welches Szenario erzielt den höheren Umsatz?

  1. Szenario A mit 400.000 CHF Correct answer.
  2. Szenario B mit 360.000 CHF
  3. Beide Szenarien erzielen denselben Umsatz.
  4. Szenario B mit 450.000 CHF

Explanation

In Szenario A ergeben 1.000 Besuche bei 20 Prozent Abschlussquote 200 Aufträge, die bei 2.000 CHF einen Umsatz von 400.000 CHF erzielen. Szenario B führt zu 180 Aufträgen und 360.000 CHF. Trotz höherer Besuchszahl ist Szenario A wegen der besseren Abschlussquote überlegen.

Question 26Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter will die Verkaufsstrategie seines Teams an der übergeordneten Unternehmensstrategie ausrichten. Welche Aussage beschreibt diese Abstimmung im Verkaufsmanagement zutreffend?

  1. Die Verkaufsstrategie wird unabhängig von der Unternehmensstrategie aus den Wünschen der Außendienstmitarbeiter abgeleitet.
  2. Die Verkaufsstrategie beschränkt sich auf die Festlegung der Rabattstufen für die einzelnen Kundengruppen.
  3. Die Verkaufsstrategie ersetzt die Unternehmensstrategie, weil sie operativer und damit für das Tagesgeschäft maßgeblicher ist.
  4. Die Verkaufsstrategie legt fest, wie die übergeordneten Unternehmensziele über Kundenbearbeitung und Ressourceneinsatz im Verkauf erreicht werden sollen. Correct answer.

Explanation

Die Verkaufsstrategie ist eine Funktionalstrategie, die aus den übergeordneten Unternehmenszielen abgeleitet wird und festlegt, mit welchen Kunden, Leistungen und Ressourcen der Verkauf diese Ziele umsetzt. Sie konkretisiert die Unternehmensstrategie für den Marktbearbeitungsprozess, ersetzt sie aber nicht.

Question 27Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter ordnet seine Kunden nach Umsatz und Deckungsbeitrag in A-, B- und C-Kunden ein. Welche Konsequenz folgt daraus für den Besuchsrhythmus?

  1. Alle Kundengruppen erhalten den gleichen Besuchsrhythmus, damit keine Kunden benachteiligt werden.
  2. C-Kunden werden häufiger besucht, weil dort das größte unausgeschöpfte Wachstumspotenzial vermutet wird.
  3. A-Kunden werden häufiger und intensiver besucht, C-Kunden seltener oder über kostengünstigere Kanäle betreut. Correct answer.
  4. Der Besuchsrhythmus richtet sich ausschließlich nach der geografischen Entfernung zum Stützpunkt.

Explanation

Die ABC-Klassifikation lenkt den knappen Außendienstaufwand dorthin, wo er den größten Beitrag liefert. A-Kunden mit hohem Umsatz und Deckungsbeitrag erhalten dichte Betreuung, C-Kunden werden wirtschaftlicher bearbeitet.

Question 28Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welche Kennzahl beschreibt die Trefferquote im Verkaufsprozess am treffendsten?

  1. Anzahl der Erstbesuche je Außendienstmitarbeiter und Monat
  2. Verhältnis von Umsatz zu durchschnittlicher Auftragswert pro Kunde
  3. Anteil der Reklamationen an der Gesamtzahl der ausgelieferten Aufträge
  4. Anteil der gewonnenen Abschlüsse an der Zahl der qualifizierten Angebote oder Verkaufsgespräche Correct answer.

Explanation

Die Abschluss- oder Trefferquote setzt gewonnene Aufträge ins Verhältnis zu den qualifizierten Verkaufschancen. Sie zeigt, wie effizient der Verkauf Chancen in Aufträge überführt, und ist Grundlage für die Planung des benötigten Akquisitionsvolumens.

Question 29Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter plant die Kapazität seines Außendienstes. Welche Größe begrenzt die Zahl der tatsächlich möglichen Kundenbesuche pro Mitarbeiter und Periode am direktesten?

  1. Höhe des geplanten Marketingbudgets des Unternehmens
  2. Anzahl der Wettbewerber im Verkaufsgebiet
  3. Verfügbare Arbeitszeit abzüglich Reise-, Rüst- und Verwaltungszeiten Correct answer.
  4. Höhe des durchschnittlichen Auftragswerts je Kunde

Explanation

Die Besuchskapazität ergibt sich aus der verfügbaren Arbeitszeit, vermindert um unproduktive Zeiten wie Reisen, Vorbereitung und Administration. Erst die verbleibende Zeit lässt sich in Kundenkontakte umrechnen.

Question 30Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter will den Verkaufsprozess für erklärungsbedürftige Investitionsgüter planen. Welche Struktur ist dafür am geeignetsten?

  1. Mehrstufiger Prozess mit definierten Phasen und Meilensteinen bis zum Abschluss Correct answer.
  2. Überlassung des gesamten Prozesses an den Kunden ohne Verkaufsbegleitung
  3. Reine Telefonkampagne ohne persönliche Vor-Ort-Termine
  4. Einmaliger Besuch mit sofortiger Preisverhandlung

Explanation

Erklärungsbedürftige Investitionsgüter erfordern längere Entscheidungszyklen mit mehreren Beteiligten. Ein phasen- und meilensteingestützter Verkaufsprozess macht Fortschritt und Abbruchrisiken steuerbar.

Question 31Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welche Aufgabe hat die Verkaufsleitung bei der Festlegung von Verkaufszielen vorrangig?

  1. Verkaufsziele ausschließlich aus historischen Umsätzen ohne weiteren Bezug fortschreiben
  2. Auf die Festlegung von Zielen verzichten und nur den Ist-Umsatz berichten
  3. Ziele aus Unternehmenszielen ableiten und auf Gebiete und Mitarbeiter nachvollziehbar herunterbrechen Correct answer.
  4. Ziele allein aus den Wünschen der einzelnen Außendienstmitarbeiter zusammensetzen

Explanation

Verkaufsziele müssen aus den übergeordneten Unternehmenszielen abgeleitet und widerspruchsfrei auf Gebiete und Mitarbeiter verteilt werden. Nur so sind sie nachvollziehbar, akzeptiert und steuerbar.

Question 32Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter soll die Verkaufsstrategie für einen Nischenmarkt mit hoher Kundenbindung und geringer Preissensibilität festlegen. Welche Ausrichtung ist am stimmigsten?

  1. Aggressive Preissenkungen zur schnellen Volumensteigerung
  2. Standardisierung aller Leistungen zur Senkung des Beratungsaufwands
  3. Differenzierung über Beratungsqualität und individuellen Kundennutzen statt über den Preis Correct answer.
  4. Konzentration auf kurzfristige Aktionsrabatte für Neukunden

Explanation

Bei hoher Kundenbindung und geringer Preissensibilität trägt eine Differenzierungsstrategie über Beratung und Nutzen besser als ein Preiswettbewerb. Preissenkungen würden die Ertragsbasis ohne Not angreifen.

Question 33Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter vergleicht zwei Szenarien: Szenario A plant 1.000 Besuche mit einer Abschlussquote von 20 Prozent, Szenario B 800 Besuche mit einer Abschlussquote von 25 Prozent. Welche Aussage ist bei sonst gleichen Bedingungen zutreffend?

  1. Eine Aussage ist ohne Kenntnis des durchschnittlichen Auftragswerts nicht möglich.
  2. Szenario A erzielt 200 Abschlüsse, Szenario B nur 160 Abschlüsse.
  3. Szenario B erzielt 320 Abschlüsse und übertrifft Szenario A deutlich.
  4. Beide Szenarien führen zu 200 Abschlüssen, aber Szenario B benötigt dafür weniger Besuche. Correct answer.

Explanation

Szenario A ergibt 1.000 mal 0,20 gleich 200 Abschlüsse, Szenario B ergibt 800 mal 0,25 gleich 200 Abschlüsse. Bei gleichem Ergebnis benötigt B weniger Besuche und ist damit effizienter.

Question 34Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter möchte die Besuchsfrequenz bei C-Kunden senken und bei A-Kunden erhöhen. Welche Planungsüberlegung stützt diese Entscheidung am besten?

  1. Die Besuchsfrequenz sollte allein nach der Zahl der Reklamationen gesteuert werden.
  2. C-Kunden haben grundsätzlich den höchsten Beratungsbedarf im Sortiment.
  3. Der erwartete Deckungsbeitrag pro Besuch ist bei A-Kunden höher als bei C-Kunden. Correct answer.
  4. A-Kunden verlangen aus Vertragsgründen immer die maximale Besuchszahl.

Explanation

Die Umschichtung von Besuchszeit lohnt sich, wenn der Deckungsbeitrag pro Besuch bei A-Kunden höher ist als bei C-Kunden. Damit wird der knappe Außendienstaufwand dorthin gelenkt, wo er den größten Beitrag erwirtschaftet.

Question 35Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter will den Deckungsbeitrag eines Kundensegments steigern. Welche Maßnahme wirkt bei sonst gleichen Bedingungen am unmittelbarsten?

  1. Erhöhung der Besuchsfrequenz ohne Änderung des Produktmixes
  2. Erhöhung des Anteils höhermargiger Produkte im Verkaufsmix dieses Segments Correct answer.
  3. Verlängerung der Zahlungsziele für alle Kunden des Segments
  4. Ausweitung der Rabatte für alle Kunden des Segments

Explanation

Der Deckungsbeitrag steigt, wenn innerhalb des Segments mehr margenstarke Produkte verkauft werden. Eine gezielte Mixverschiebung wirkt direkt auf die Ertragsstruktur, ohne dass Kosten oder Volumen verändert werden müssen.

Question 36Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter will die Verkaufsgebiete neu zuschneiden. Welches Kriterium macht die Zuteilung fair und motivierend?

  1. Gleich große geografische Flächen für alle Gebiete
  2. Vergleichbares Potenzial und vergleichbarer Arbeitsaufwand je Gebiet Correct answer.
  3. Gleich viele Kundenadressen unabhängig von deren Potenzial
  4. Zufällige Zuteilung der Gebiete an die Mitarbeiter

Explanation

Faire Gebiete sind durch vergleichbares Potenzial und vergleichbaren Bearbeitungsaufwand gekennzeichnet. Dann hängt der Erfolg vor allem von der Leistung des Mitarbeiters ab, was die Motivation fördert.

Question 37Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welche Planungsgröße leitet sich im Verkaufsbudget aus der geplanten Anzahl Kundenkontakte und den durchschnittlichen Kosten je Kontakt ab?

  1. Die Zahl der Neukunden im Planjahr
  2. Der Deckungsbeitrag pro Kunde
  3. Der Bruttoumsatz des Verkaufsgebiets
  4. Das Budget für die Außendienstaktivität Correct answer.

Explanation

Multipliziert man die geplante Kontaktzahl mit den durchschnittlichen Kosten je Kontakt, erhält man das Aktivitätsbudget des Außendienstes. Es bildet die Kosten der geplanten Verkaufsarbeit ab.

Question 38Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Unternehmen will mit bestehenden Produkten in bestehenden Märkten wachsen. Welche Wachstumsstrategie nach Ansoff ist das?

  1. Produktentwicklung
  2. Diversifikation
  3. Marktentwicklung
  4. Marktdurchdringung Correct answer.

Explanation

Die Marktdurchdringung setzt auf bestehende Produkte in bestehenden Märkten, etwa durch höhere Kauffrequenz oder Gewinnung von Wettbewerbskunden. Sie ist die risikoärmste der vier Ansoff-Strategien.

Question 39Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter überlegt, in einem gesättigten Markt die Preise zu senken, um Marktanteile zu gewinnen. Welche Folge ist bei preisempfindlichen Kunden am wahrscheinlichsten?

  1. Der Marktanteil sinkt, weil niedrigere Preise die Nachfrage grundsätzlich verringern.
  2. Die Kundenbindung wächst dauerhaft, weil niedrige Preise als Wertschätzung empfunden werden.
  3. Der Deckungsbeitrag steigt automatisch, weil mehr Stück verkauft werden.
  4. Kurzfristig steigt der Absatz, aber Marge und Deckungsbeitrag sinken und Wettbewerber reagieren mit Preissenkungen. Correct answer.

Explanation

Preissenkungen können kurzfristig Volumen bringen, drücken aber die Marge und lösen häufig Preisreaktionen der Wettbewerber aus. In gesättigten Märkten führt das oft zu einem Preiskampf ohne nachhaltigen Anteilsgewinn.

Question 40Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welches Instrument dient im Verkaufsplanungsprozess dazu, Verkaufsaktivitäten und Ergebnisse monatlich zu vergleichen und Abweichungen früh zu erkennen?

  1. Break-even-Analyse der Produktionskosten
  2. Jahresabschluss nach handelsrechtlichen Vorschriften
  3. Soll-Ist-Vergleich mit Abweichungsanalyse im Rahmen des Verkaufscontrollings Correct answer.
  4. ABC-Analyse der Lieferanten

Explanation

Der monatliche Soll-Ist-Vergleich stellt Plan- und Ist-Werte gegenüber und macht Abweichungen bei Aktivitäten und Ergebnissen sichtbar. Die anschließende Abweichungsanalyse klärt Ursachen und ermöglicht frühzeitige Gegenmaßnahmen.

Question 41Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter plant für das Folgejahr eine Umsatzsteigerung von 10 Prozent, während die Zahl der Außendienstmitarbeiter und die Besuchskapazität unverändert bleiben. Welche Konsequenz muss die Planung berücksichtigen?

  1. Die Planung ist ohne zusätzliche Ressourcen automatisch realistisch.
  2. Die Besuchsfrequenz bei allen Kunden muss gesenkt werden.
  3. Die Produktivität je Besuch muss steigen, etwa über höhere Abschlussquote oder höheren Auftragswert. Correct answer.
  4. Der Umsatz steigt allein durch die längere Anwesenheit der Mitarbeiter im Büro.

Explanation

Bleiben Besuchskapazität und Mitarbeiterzahl konstant, kann der Umsatz nur über eine höhere Produktivität je Besuch wachsen. Dafür kommen etwa eine bessere Abschlussquote, höhere Auftragswerte oder ein optimierter Kundenmix infrage.

Question 42Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter will die Produktivität des Außendienstes steigern. Welche Maßnahme wirkt am unmittelbarsten auf die Kennzahl Umsatz je Außendienstmitarbeiter?

  1. Verlängerung der Fahrtzeiten durch größere Gebietszuschnitte
  2. Erhöhung des Anteils der Arbeitszeit, der auf Kundenkontakte entfällt Correct answer.
  3. Erhöhung der Zahl der Verwaltungsaufgaben je Mitarbeiter
  4. Ausweitung der internen Besprechungszeiten im Stützpunkt

Explanation

Der Umsatz je Mitarbeiter steigt, wenn mehr Arbeitszeit in produktive Kundenkontakte fließt. Die Reduktion unproduktiver Zeiten erhöht die Zahl der wertschöpfenden Besuche direkt.

Question 43Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter soll entscheiden, ob er knappe Außendienstkapazität in die Rückgewinnung verlorener Kunden oder in die Neukundenakquisition investiert. Welche Überlegung ist für die Entscheidung am aussagekräftigsten?

  1. Orientierung an der Maßnahme, die im Vorjahr zuletzt durchgeführt wurde
  2. Vergleich der reinen Anzahl der Kontaktadressen in beiden Gruppen
  3. Bevorzugung der Maßnahme mit dem geringsten Verwaltungsaufwand
  4. Vergleich des erwarteten Deckungsbeitrags je eingesetzter Verkaufsstunde in beiden Alternativen Correct answer.

Explanation

Bei knapper Kapazität sollte der Verkauf dorthin gelenkt werden, wo der erwartete Deckungsbeitrag je eingesetzter Verkaufsstunde am höchsten ist. So werden Rückgewinnung und Neukundenakquisition anhand ihres Beitrags vergleichbar gemacht.

Question 44Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter erhält eine Prognose mit breitem Unsicherheitsband. Wie sollte er diese in der Verkaufsplanung am sachgerechtesten berücksichtigen?

  1. Er plant mit einem realistischen Erwartungswert und hält über Szenarien und Reserven Handlungsspielraum offen. Correct answer.
  2. Er ignoriert die Prognose und plant mit dem niedrigsten historischen Monatswert.
  3. Er übernimmt den höchsten Prognosewert, um die Mitarbeiter zu ambitionierten Zielen zu motivieren.
  4. Er teilt das Unsicherheitsband gleichmäßig auf alle Mitarbeiter als Zielzuschlag auf.

Explanation

Bei hoher Prognoseunsicherheit ist ein realistischer Erwartungswert die beste Planungsgrundlage. Szenarien und Reserven erlauben es, bei Abweichungen schnell gegenzusteuern, ohne die Planung ständig neu aufzustellen.

Question 45Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Welche Aufgabe hat die Verkaufsprognose im Rahmen der Verkaufsplanung?

  1. Sie bestimmt die Höhe der Personalkosten des gesamten Unternehmens.
  2. Sie legt die endgültigen Verkaufspreise für das Folgejahr verbindlich fest.
  3. Sie schätzt künftige Absatz- und Umsatzwerte als Grundlage für Ziele, Budget und Kapazitätsentscheidungen. Correct answer.
  4. Sie dokumentiert ausschließlich die abgeschlossenen Verkäufe des laufenden Monats.

Explanation

Die Verkaufsprognose liefert eine begründete Schätzung der künftigen Absatz- und Umsatzentwicklung. Auf dieser Basis werden Verkaufsziele, Budgets und Kapazitäten geplant und die Planung auf Plausibilität geprüft.

Question 46Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter will die Abschlussquote seines Teams dauerhaft verbessern. Welche Maßnahme greift an der richtigen Stelle im Verkaufsprozess an?

  1. Verzicht auf die Nachverfolgung offener Angebote
  2. Verlängerung der Angebotsbearbeitungszeit ohne inhaltliche Änderung
  3. Qualifizierung der Verkaufschancen vor dem Angebot, um aussichtslose Angebote früh auszusortieren Correct answer.
  4. Erhöhung der Zahl der unqualifizierten Angebote ohne weitere Prüfung

Explanation

Eine bessere Qualifizierung der Verkaufschancen sorgt dafür, dass nur aussichtsreiche Angebote in den Prozess gelangen. Dadurch steigt der Anteil gewonnener Aufträge an den abgegebenen Angeboten.

Question 47Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter soll Verkaufsaktivitäten und Ergebnisse monatlich vergleichen und Abweichungen bewerten. Welche Größe eignet sich als Aktivitätskennzahl in einem solchen Verkaufsbericht?

  1. Marktanteil des Unternehmens im Gesamtmarkt
  2. Zahl der durchgeführten Kundenbesuche je Mitarbeiter im Monat Correct answer.
  3. Höhe des Deckungsbeitrags je Kunde im Jahresvergleich
  4. Umsatzrendite des Gesamtunternehmens nach Steuern

Explanation

Aktivitätskennzahlen messen die tatsächlich erbrachte Verkaufsarbeit, etwa die Zahl der Kundenbesuche je Mitarbeiter. Sie lassen sich monatlich erfassen und mit den Ergebnisgrößen in Beziehung setzen.

Question 48Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter möchte den Verkaufsaußendienst strategisch ausrichten. Welche der folgenden Aufgaben gehört zur strategischen Verkaufsplanung und nicht zur operativen Verkaufsplanung?

  1. Die tägliche Erfassung der abgeschlossenen Verkäufe im CRM-System
  2. Die Festlegung der anzustrebenden Marktposition und der Zielkundensegmente für die nächsten drei Jahre Correct answer.
  3. Die wöchentliche Anpassung der Besuchsfrequenz bei einzelnen Bestandskunden
  4. Die monatliche Zuordnung von Besuchsterminen zu den Außendienstmitarbeitern

Explanation

Die strategische Verkaufsplanung legt langfristig die Stoßrichtung fest, etwa Marktposition, Zielsegmente und Wettbewerbsvorteile, und bildet den Rahmen für alle operativen Entscheidungen. Die übrigen Tätigkeiten sind kurzfristige, routinemäßige Umsetzungsaufgaben der operativen Planung und Steuerung.

Question 49Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter will für das kommende Jahr den Bruttoumsatz planen. Er kennt die Zahl der Außendienstmitarbeiter, die Zahl der Verkaufstage pro Mitarbeiter, die durchschnittliche Zahl der Kundenbesuche pro Tag, die Abschlussquote und den durchschnittlichen Auftragswert. Welche Planungsgröße ergibt sich daraus unmittelbar als erwarteter Bruttoumsatz?

  1. Die Zahl der Kundenbesuche pro Tag multipliziert mit der Zahl der Außendienstmitarbeiter
  2. Die Zahl der Verkaufstage multipliziert mit der Abschlussquote
  3. Die Zahl der Kundenbesuche insgesamt multipliziert mit der Abschlussquote und dem durchschnittlichen Auftragswert Correct answer.
  4. Die Zahl der Außendienstmitarbeiter multipliziert mit dem durchschnittlichen Auftragswert

Explanation

Der erwartete Bruttoumsatz ergibt sich aus der Gesamtzahl der Besuche, multipliziert mit der Abschlussquote (die die Zahl der erfolgreichen Abschlüsse bestimmt) und dem durchschnittlichen Auftragswert. Nur diese Verknüpfung aller genannten Treiber bildet den Umsatz vollständig ab.

Question 50Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung

Ein Verkaufsleiter analysiert die Rentabilität zweier Kundensegmente. Segment A erwirtschaftet bei 40 Prozent des Umsatzes 60 Prozent des Deckungsbeitrags, Segment B bei 60 Prozent des Umsatzes 40 Prozent des Deckungsbeitrags. Welche strategische Schlussfolgerung ist bei sonst gleichen Bedingungen am besten begründet?

  1. Der Umsatz von Segment B sollte durch Preissenkungen gesteigert werden, um den Deckungsbeitrag zu erhöhen.
  2. Segment B sollte intensiver bearbeitet werden, weil es den höheren Umsatzanteil hat.
  3. Beide Segmente sollten gleich behandelt werden, weil sich Umsatz und Deckungsbeitrag insgesamt ausgleichen.
  4. Segment A sollte priorisiert und die Betreuung von Segment B auf das wirtschaftlich notwendige Maß reduziert werden. Correct answer.

Explanation

Segment A erzielt je Umsatzeinheit einen höheren Deckungsbeitrag und ist damit rentabler; knappe Vertriebsressourcen sollten dorthin gelenkt werden. Eine Reduktion der Betreuungsintensität in B senkt Kosten, ohne die Erlöse überproportional zu gefährden.