Dipl. Verkaufsleiter HFP case studies
Dipl. Verkaufsleiter HFP · Put your knowledge to work in context.
Der Abschluss «Dipl. Verkaufsleiter/in HFP» ist ein eidgenössisch anerkannter Abschluss der Höheren Fachprüfung im Verkaufs- und Marketingumfeld der Schweiz. Er richtet sich an erfahrene Verkaufsprofis, Team- und Bereichsleitende sowie angehende Verkaufsleitende, die Verantwortung für Umsatz, Kundenportfolio und Verkaufsteam übernehmen wollen. Diese Lernseite ist ein unabhängiges Vorbereitungsangebot und keine offizielle Plattform der Trägerschaft; sie steht in keiner Verbindung zu Swiss Marketing oder einer Prüfungskommission. Topics on this exam: Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung, Verkaufsführung und Leadership, Kundenbeziehungsmanagement und Key Account Management, and Verkaufscontrolling und betriebswirtschaftliche Steuerung. The Dipl. Verkaufsleiter HFP case studies are 5 cases and about 4,038 words.
1Besuchsplanung bei eingefrorenem Vertriebsbudget: Wen besuchen wir noch – und wen nicht?
Die Helveta Hydraulik AG erwirtschaftet mit Hydraulikkomponenten 64 Mio. CHF Umsatz; im Außendienst arbeiten elf Verkäuferinnen und Verkäufer, die zusammen 1'850 Bestandskunden und rund 210 Neukundenangebote pro Jahr betreuen. Der Umsatz pro Kopf liegt bei 5,8 Mio. CHF, wobei drei Verkäufer allein 41 Prozent des Umsatzes tragen.
763 words, about 4 min2Führung eines Telefonverkaufsteams mit einem leistungsstarken Störfaktor
Die Nordlicht Sanitär AG (Umsatz 21 Mio. CHF) betreibt einen Telefonverkauf mit neun Mitarbeitenden; das Teamziel für 2024 liegt bei 9,4 Mio. CHF, der Ist-Stand nach drei Quartalen bei 8,1 Mio. Die Fluktuation beträgt 26 Prozent, der Absenzenstand 7,8 Prozent.
787 words, about 4 min3Key Account vor der Neuausschreibung: Preis nachgeben oder Wert verkaufen?
Die TransAlp Logistik AG ist mit 12,8 Mio. CHF Umsatz und einem Anteil von 22 Prozent der größte Kunde der Valora Industriebedarf AG (Gesamtumsatz 58 Mio. Der Rahmenvertrag über fünf Jahre läuft in sechs Monaten aus. TransAlp hat die Beschaffung in den letzten 18 Monaten zentralisiert; der neue Chief Procurement Officer hat angekündigt, alle Kategorien neu auszuschreiben und „marktfähige Preise“ durchzusetzen.
816 words, about 4 min4Kundenprofitabilität und Rabattgovernance im Außendienst
Die Bernina Verpackungen AG erzielt 8,4 Mio. CHF Umsatz mit 240 Kunden. Eine Nachkalkulation zeigt: 28 Kunden erwirtschaften 76 Prozent des Deckungsbeitrags, während 61 Kunden nach Zurechnung der Prozesskosten (Auftragserfassung, Kleinserien, Sonderfracht, Reklamationsbearbeitung) negativ sind. Der Außendienst verfügt über eine Rabattkompetenz von 18 Prozent; im Durchschnitt wurden im letzten Jahr 14,6 Prozent Nachlass gewährt, wobei die Streuung zwischen 4 und 18 Prozent liegt.
810 words, about 4 min5Prognosequalität und Provisionssystem neu ausrichten
Die Aurora Medizintechnik AG vertreibt mit sechs Regionalverkäufern Klinikausstattung und erzielt 34 Mio. Die Prognosegenauigkeit auf Quartalsebene liegt seit zwei Jahren bei durchschnittlich 61 Prozent; die Abweichung zwischen „Commit“ und tatsächlichem Abschluss beträgt im Mittel 19 Prozent, wobei sie in vier von acht Quartalen negativ und in vier positiv ausfiel. Die Geschäftsführung finanziert Produktion und Lager auf Basis der Verkaufsprognosen und hat im letzten Jahr 1,4 Mio. CHF Abschreibungen auf Lagerbestände verbucht, weil angekündigte Großprojekte nicht realisiert wurden.
862 words, about 4 min