Dipl. Verkaufsleiter HFP cheat sheet

Marktpotenzial = Summe der maximal möglichen Käufe aller potenziellen Abnehmer in einem Markt und Zeitraum; Absatzpotenzial ist der auf ein Unternehmen entfallende Anteil (Marktanteil × Marktpotenzial).

Marktvolumen = tatsächlich abgesetzte Menge × erzielter Durchschnittspreis; Marktanteil = eigenes Marktvolumen ÷ Marktvolumen gesamt × 100.

Trichterlogik (Funnel): Kontakte → qualifizierte Leads → Angebote → Abschlüsse; Conversion Rate = Abschlüsse ÷ Kontakte × 100.

SMART-Kriterien für Verkaufsziele: spezifisch, messbar, attraktiv/akzeptiert, realistisch, terminiert.

Portfolioanalyse nach BCG: Achsen sind relatives Marktwachstum und relativer Marktanteil; Felder Star, Cash Cow, Question Mark, Poor Dog mit Normstrategien Investieren, Abschöpfen, Selektieren, Desinvestieren.

Produkt-Markt-Matrix nach Ansoff: Marktdurchdringung, Marktentwicklung, Produktentwicklung, Diversifikation - steigendes Risiko in dieser Reihenfolge.

Verkaufsplanung top-down (Vorgabe aus Gesamtziel) vs. bottom-up (Aggregation der Verkäuferziele); Abweichung wird im Gegenstromverfahren abgestimmt.

Kapazitätsplanung: benötigte Verkäuferzahl = benötigte Kundenbesuche pro Periode ÷ (Besuche pro Verkäufer und Periode × Anwesenheitsfaktor).

Preisentscheidungen: Deckungsbeitrag pro Stück = Preis − variable Kosten; Break-even-Menge = Fixkosten ÷ Deckungsbeitrag pro Stück.

Führungsstile nach Lewin: autoritär, kooperativ/demokratisch, laissez-faire; situative Führung wählt den Stil nach Reifegrad der Mitarbeitenden.

Reifegrade im situativen Ansatz (Hersey/Blanchard): niedrig (direktiver Stil), mäßig (coachend), hoch (unterstützend), sehr hoch (delegierend).

Führungsinstrumente: Zielvereinbarung, Einzelgespräch, Verkaufsmeeting, Begleitung im Feld, Beurteilung, Incentive-System.

Motivationstheorie von Herzberg: Hygienefaktoren (Gehalt, Arbeitsbedingungen) verhindern Unzufriedenheit, Motivatoren (Anerkennung, Verantwortung) erzeugen Zufriedenheit.

SMART-Zielvereinbarung im Verkauf enthält Zielgröße, Messmethode, Termin, Verantwortlichen und Ressourcen.

Feedback-Regeln: beschreibend statt bewertend, konkret statt pauschal, zeitnah, Ich-Botschaften, veränderbares Verhalten ansprechen.

Delegation erfordert Aufgabe, Kompetenz, Verantwortung und Informationsfluss; Verantwortung bleibt beim Delegierenden.

Verkäuferbeurteilung: Ergebnisgrößen (Umsatz, Deckungsbeitrag, Neukunden) und Verhaltensgrößen (Besuchsfrequenz, Angebotsquote) getrennt bewerten.

Fluktuationskosten = Rekrutierung + Einarbeitung + Produktivitätsverlust; Frühindikator ist die Zufriedenheits- und Kündigungsabsicht.

ABC-Analyse im KAM: A-Kunden nach Umsatz oder Deckungsbeitrag; typische Verteilung 20 % der Kunden erzielen 80 % des Umsatzes.

Kundenwert = erwarteter Deckungsbeitrag über die Kundenbeziehungsdauer (Customer Lifetime Value) minus Akquisitions- und Betreuungskosten.

Kundenportfolio (z. B. nach Umsatz und Wachstum): Schlüsselkunden, Potenzialkunden, Mitläufer, Problemkunden - je eigene Betreuungsstrategie.

Kundenzufriedenheit = wahrgenommene Leistung im Vergleich zur Erwartung; Enttäuschung entsteht, wenn Leistung unter Erwartung liegt.

Net Promoter Score = Anteil Promotoren (9–10) − Anteil Kritiker (0–6) in Prozentpunkten; Passiv Beurteilende (7–8) zählen nicht.

Kaufentscheidungsgremium im Key Account: Anwender, Einkauf, technische Prüfung, Management, Gatekeeper - Buying Center nach Rollen.

Kundensegmentierung nach Kriterien: Umsatz, Deckungsbeitrag, Wachstumspotenzial, strategische Bedeutung, Wechselbereitschaft.

Kontaktmanagement: Besuchsfrequenz nach Kundensegment, dokumentierte Kontakthistorie, Eskalationspfad bei Beschwerden.

Churn Rate = verlorene Kunden ÷ Kundenbestand zu Periodenbeginn × 100; Retentionsrate = 100 − Churn Rate.

Deckungsbeitragsrechnung: Umsatz − variable Kosten = Deckungsbeitrag I; Deckungsbeitrag I − Produktfixkosten = Deckungsbeitrag II; − Bereichsfixkosten = Betriebsergebnis.

Umsatzrendite = Gewinn ÷ Umsatz × 100; Kapitalrendite (ROI) = Gewinn ÷ eingesetztes Kapital × 100.

Umsatz je Verkäufer = Gesamtumsatz ÷ Anzahl Verkäufer; Umsatz je Kunde = Gesamtumsatz ÷ Kundenanzahl.

Besuchsquote/Effizienz: Umsatz je Besuch = Umsatz ÷ Anzahl Kundenbesuche; Kosten je Besuch = Vertriebskosten ÷ Besuche.

Preisnachlass-Wirkung: Bei 20 % Deckungsbeitragsquote erfordert ein 5 % Rabatt rund 33 % mehr Absatz, um den gleichen Deckungsbeitrag zu halten (Formel: alter DB ÷ neuer DB − 1).

Verkäuferprovision: Umsatzprovision (Prozent vom Umsatz) vs. Deckungsbeitragsprovision (Prozent vom DB) - Letztere steuert margenorientiertes Verhalten.

Abweichungsanalyse: Plan-Ist-Vergleich getrennt nach Menge, Preis und Mix; Mengenabweichung = (Istmenge − Planmenge) × Planpreis.

Liquiditätskennzahl im Vertrieb: Debitorenlaufzeit = durchschnittliche Forderungen ÷ Umsatz × 365 Tage; Ziel ist Verkürzung.

Forecast-Qualität: Prognosegenauigkeit = 1 − |Ist − Forecast| ÷ Forecast; regelmäßige Abweichungsursachen dokumentieren.