Idiomas Alcarria: precio, demanda y validez de una encuesta
Idiomas Alcarria es una academia de Guadalajara con 1.800 contactos en su base de datos. Quiere lanzar un curso online de inglés para profesionales. Encargó una encuesta a 240 contactos elegidos al azar: 96 se mostraron dispuestos a pagar 65 €/mes y 132 a pagar 49 €/mes. El coste variable por alumno es de 18 €/mes (materiales y plataforma) y los costes fijos del servicio serían 2.800 €/mes. Un profesor puede atender hasta 220 alumnos; por encima haría falta otro profesor, con 1.200 €/mes adicionales. De los 1.800 contactos, 500 tienen perfil profesional y serían el público objetivo realista. La dirección quiere maximizar el beneficio y no perder posicionamiento premium. La competencia ofrece cursos genéricos a 39 €/mes con mucha rotación.
1. Valora la representatividad de la encuesta y la fiabilidad de los resultados para decidir el precio.
Read the worked answer
La muestra es de 240 sobre 1.800 contactos, un 13,3 %, y se eligió al azar, lo que permite estimar proporciones con un margen aproximado de ±6,3 % al 95 % para p = 0,5. Los resultados del 40 % (96/240) y del 55 % (132/240) tienen ese margen; la diferencia de 15 puntos supera el error de la diferencia (en torno a ±8,9 puntos), por lo que la mayor sensibilidad al precio parece real, no ruido estadístico.
Ahora bien, la base son contactos de la academia, no la población general: hay sesgo de cobertura y probablemente de autoselección. Además, la intención declarada no equivale a compra: en servicios educativos suele sobreestimar la conversión. Tampoco se ha preguntado por la competencia de 39 € ni por el esfuerzo mensual. Por tanto, los datos sirven para orientar la dirección de la demanda, pero no para prever ingresos con precisión; habría que validar con una preventa o un piloto.
2. Calcula la elasticidad-precio entre 65 € y 49 €, el margen de contribución y el beneficio esperado en cada precio para los 500 contactos profesionales. Ten en cuenta la capacidad del profesor.
Read the worked answer
Elasticidad = variación porcentual de la cantidad / variación porcentual del precio. Cantidad: (132 − 96) / 96 = +37,5 %. Precio: (49 − 65) / 65 = −24,6 %. Elasticidad = 37,5 / (−24,6) = −1,52; demanda elástica.
Márgenes: a 65 €, 65 − 18 = 47 €; a 49 €, 49 − 18 = 31 €. Aplicando proporciones a 500 contactos: al 40 %, 200 alumnos a 65 €; al 55 %, 275 alumnos a 49 €. A 65 €: 200 × 47 − 2.800 = 6.600 €/mes; punto muerto = 2.800 / 47 = 60 alumnos. A 49 €: 275 supera la capacidad de 220, por lo que se necesita otro profesor: costes fijos 4.000 €; beneficio = 275 × 31 − 4.000 = 4.525 €/mes; punto muerto = 4.000 / 31 = 130 alumnos.
Aunque los ingresos por alumno caen, el beneficio es mayor a 65 €. La opción de 49 € solo superaría a 65 € si se pudiera atender a más de 275 alumnos sin coste adicional, algo que la capacidad impide. Recomendación: fijar 65 € y, si la demanda supera 220, gestionar lista de espera o subir el precio.
3. Propón una segmentación operativa y un método complementario de investigación para reducir el riesgo de la decisión.
Read the worked answer
Segmentación operativa: dividir los 500 contactos profesionales en dos grupos: profesionales con horario flexible y alta disponibilidad (posible precio premium) y profesionales con horarios rígidos que valoran flexibilidad y clases grabadas. Variables: situación laboral, disponibilidad horaria, objetivo (certificación o conversación) y disposición a pagar. El primer grupo recibiría una propuesta de 65 € con seguimiento; el segundo, una modalidad semipresencial o grabada, no un descuento genérico.
Método complementario: una preventa real con una página de aterrizaje y una señal de compromiso, por ejemplo, reserva de plaza con 10 € reembolsables. Esto mide intención de compra, no solo intención declarada. Complementariamente, entrevistas en profundidad a 12 profesionales y un análisis de la oferta de 39 € para identificar qué sacrifíca. Criterio de decisión: lanzar a 65 € si al menos el 25 % de los contactos que visitan la página reservan plaza; si no, revisar propuesta o precio antes de contratar al segundo profesor.