Castilla-La Mancha PAU Business and Business Model Design cheat sheet

Empresa: unidad económica que combina factores productivos (tierra, trabajo, capital, organización) para producir bienes o servicios destinados al mercado con ánimo de lucro o función social.

Funciones de la empresa: transformadora, creadora de valor, generadora de empleo y renta, asunción de riesgos e innovación.

Clasificación por tamaño (recomendación UE): microempresa <10 trabajadores y volumen de negocio ≤2 M€; pequeña <50 y ≤10 M€; mediana <250 y ≤50 M€; grande ≥250 o por encima de esos umbrales.

Entorno general (macroentorno) se analiza con PESTEL: político, económico, sociocultural, tecnológico, ecológico y legal.

Entorno específico o sectorial: clientes, proveedores, competidores, intermediarios y entidades financieras; se estudia con las cinco fuerzas de Porter.

Responsabilidad Social Corporativa: integración voluntaria de preocupaciones sociales y medioambientales en la gestión; se refleja en memorias de sostenibilidad (GRI).

Grupos de interés (stakeholders): internos (propietarios, trabajadores) y externos (clientes, proveedores, administraciones, sociedad); sus expectativas pueden entrar en conflicto.

Ciclo de vida del sector: introducción, crecimiento, madurez y declive; la fase condiciona la intensidad competitiva y las decisiones de inversión.

Modelo de negocio: descripción de cómo una organización crea, entrega y captura valor; no es lo mismo que el plan de negocio, que es su documento operativo.

Lienzo (canvas) de modelo de negocio: nueve bloques agrupados en creación de valor (actividades y recursos clave, socios clave), entrega (propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, segmentos) y captura (estructuras de costes e ingresos).

Propuesta de valor: conjunto de beneficios que la empresa ofrece para resolver un problema o satisfacer una necesidad de un segmento concreto; debe ser diferencial y verificable.

Innovación en el modelo de negocio: cambios en uno o varios bloques del lienzo, por ejemplo pasar de venta de producto a suscripción o de canal propio a plataforma.

Tipos de innovación según el Manual de Oslo: de producto, de proceso, organizativa y de comercialización; la innovación no exige ser tecnológica.

Innovación incremental frente a radical: la incremental mejora lo existente; la radical (disruptiva) crea mercados nuevos o transforma la cadena de valor.

Fuentes de innovación: I+D interna, compra de tecnología, cooperación con universidades, usuarios (innovación abierta) y vigilancia tecnológica.

Modelos recurrentes: freemium, suscripción, plataforma multilateral, largo plazo (long tail), low cost y economía colaborativa; cada uno altera el flujo de ingresos y la estructura de costes.

Estrategia: conjunto de decisiones coherentes sobre objetivos a largo plazo, asignación de recursos y ámbito de actuación para obtener ventaja competitiva sostenible.

Análisis DAFO: cruza debilidades y fortalezas (internas) con amenazas y oportunidades (externas); del cruce surgen estrategias ofensivas, defensivas, de reorientación y de supervivencia.

Cinco fuerzas de Porter: rivalidad entre competidores, poder de negociación de clientes, poder de negociación de proveedores, amenaza de nuevos entrantes y amenaza de productos sustitutivos.

Ventaja competitiva según Porter: liderazgo en costes, diferenciación y enfoque (segmentación); la estrategia de 'atrapado a medias' carece de ventaja clara.

Cadena de valor de Porter: actividades primarias (logística interna, operaciones, logística externa, marketing y ventas, servicio posventa) y de apoyo (infraestructura, RRHH, tecnología, aprovisionamiento).

Recursos y capacidades: la ventaja sostenible requiere recursos valiosos, raros, difíciles de imitar y no sustituibles (criterio VRIN).

Matriz de Ansoff: penetración de mercado, desarrollo de producto, desarrollo de mercado y diversificación (relacionada o no relacionada).

Estrategias de crecimiento: interno (inversión), externo (fusiones, adquisiciones, alianzas) y cooperación; la integración vertical puede ser hacia atrás o hacia delante.

Marketing mix (4P): producto, precio, distribución (place) y comunicación (promoción); en servicios se añaden personas, procesos y evidencia física.

Segmentación, targeting y posicionamiento: dividir el mercado en grupos homogéneos, elegir los segmentos rentables y definir la posición deseada en la mente del consumidor.

Ciclo de vida del producto: introducción, crecimiento, madurez y declive; precio y promoción varían en cada fase (en introducción predomina el descremado o la penetración).

Elasticidad precio de la demanda = variación porcentual de la cantidad / variación porcentual del precio; si |E|>1 la demanda es elástica y bajar el precio aumenta los ingresos.

Métodos de fijación de precios: coste más margen, basado en la competencia, basado en el valor percibido y precio de penetración o descremado.

Investigación de mercados: fuentes primarias (encuesta, observación, experimento, entrevista) y secundarias (informes, estadísticas oficiales, bases de datos).

Técnicas cualitativas (dinámicas de grupo, entrevistas en profundidad) frente a cuantitativas (encuestas con muestreo); el muestreo puede ser probabilístico o no probabilístico.

Marketing digital: SEO (posicionamiento orgánico), SEM (anuncios pagados), inbound marketing y métricas como tasa de conversión y coste por adquisición.

Coste fijo (CF): no varía con el nivel de producción a corto plazo; coste variable (CV): varía con la cantidad producida; coste total CT = CF + CV.

Coste medio o unitario = CT / Q; coste marginal = incremento del coste total al producir una unidad adicional.

Umbral de rentabilidad (punto muerto) en unidades: Q* = CF / (p - CVu), donde p es el precio y CVu el coste variable unitario.

Umbral de rentabilidad en unidades monetarias: CF / (1 - CV/Ingresos) o, equivalentemente, Q* multiplicado por el precio de venta.

Margen de seguridad = ventas reales - ventas en el punto muerto; se expresa en unidades o en porcentaje sobre las ventas.

Productividad del trabajo = producción obtenida / horas trabajadas (o número de trabajadores); mide eficiencia, no rentabilidad.

Rentabilidad económica (ROI) = BAIT / Activo total; rentabilidad financiera (ROE) = Beneficio neto / Fondos propios.

Fondo de maniobra = Activo corriente - Pasivo corriente; si es negativo puede indicar tensión de liquidez, salvo en negocios con cobro al contado.

Periodo medio de maduración: tiempo medio entre el pago a proveedores y el cobro de clientes; incluye almacenamiento, producción, ventas y cobro.

Ecuación fundamental del patrimonio: Activo = Pasivo + Patrimonio neto; el activo recoge bienes y derechos, el pasivo obligaciones y el patrimonio neto la financiación propia.

Masas patrimoniales del activo: activo no corriente (inmovilizado) y activo corriente (existencias, deudores, tesorería); del pasivo: pasivo no corriente, pasivo corriente y patrimonio neto.

Principio de partida doble: todo hecho contable afecta al menos a dos cuentas, manteniendo la igualdad patrimonial; se registra en el libro diario y se traslada al mayor.

Cuenta de pérdidas y ganancias: ingresos de explotación - gastos de explotación = resultado de explotación (BAIT); restando intereses se obtiene el beneficio antes de impuestos.

Resultado del ejercicio = ingresos totales - gastos totales; se traslada al patrimonio neto en el balance (beneficio o pérdida).

Amortización: refleja la depreciación del inmovilizado; es un gasto contable que reduce el beneficio, pero no una salida de caja.

Balance de situación: fotografía del patrimonio en una fecha; la cuenta de pérdidas y ganancias y el estado de flujos de efectivo son estados de flujo referidos a un periodo.

Ratio de liquidez general = Activo corriente / Pasivo corriente; ratio de endeudamiento = Pasivo total / Patrimonio neto (o sobre el activo total).

Análisis financiero: comparar ratios con el sector y con ejercicios anteriores; un ratio aislado no permite concluir sobre la salud financiera.

Funciones de la dirección de RRHH: planificación de plantilla, reclutamiento, selección, formación, evaluación del desempeño, retribución y relaciones laborales.

Reclutamiento interno frente a externo: el interno motiva y es más barato, pero limita la entrada de nuevas ideas; el externo amplía el talento con mayor coste.

Teorías de la motivación: jerarquía de Maslow (necesidades fisiológicas a autorrealización), factores de Herzberg (higiene y motivadores) y teoría de las expectativas de Vroom.

Liderazgo según la teoría del rasgo, conductual (Ohio/Michigan: orientado a tarea o a personas) y situacional (Hersey-Blanchard, liderazgo adaptado a la madurez del equipo).

Estilos de liderazgo de Lewin: autocrático, democrático y laissez-faire; el democrático suele asociarse a mayor satisfacción, aunque depende del contexto.

Estructura organizativa: funcional, divisional, matricial y en red; la matricial combina dos criterios de autoridad y genera doble dependencia.

Cultura organizativa: conjunto de valores, normas y símbolos compartidos; se transmite mediante socialización y ritos, y condiciona el cambio.

Conflicto y negociación: el conflicto puede ser funcional (mejora decisiones) o disfuncional; la negociación puede ser distributiva (suma cero) o integradora (ganar-ganar).